《影响力》的武器思维导图

二硫碘化钾

2023-07-26

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影响力

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讲述了《影响力》的武器

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思维导图大纲

导语

本书作者是"影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。

在这本书中，西奥迪尼博士解释了为什么有些人极具说服力，而我们却又总是容易上当受骗。

隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。

影响力的武器

我们生活在一个丰富多彩的世界，一个信息大爆炸的时代，这也意味着我们每天都要做出数不尽的决定，根据康奈尔大学的研究，现代人每天仅仅在食物上就需要做出226.7个决定。

为了应对复杂变化的世界，减轻负担，我们的大脑有一套负责将大部分行为自动化，走捷径，过滤掉“不相关”的信息和选择，随之进化出一套习惯，也就是机械的规律性行为模式。

哈佛社会心理学家艾伦·兰格通过一个实验，巧妙地揭示了人类的这种自动反应模式。

当人们在排队使用复印机时，研究人员想要插队，对前面的人说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”其中94%的人答应让她排在自己前面。

随后改变了提要求的方式：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”结果只有60%的人同意了她的请求。

最后，研究人员又尝试了第三种方式：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果93%的人同意了。

正是“因为”这个词触发了实验里受试者们的自动顺从反应，哪怕并不是什么说得通的理由。事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，然而真实因为这些自动行为模式总是以机械化不假思索的方式出现，它们来自我们通过经验习得的心理原则或范式，使得我们总是忽略了它们。

可有些别有用心的人却看穿了这些原则，把它们当成了触手可及的武器——也就是自动影响力武器。

影响力武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。但与此同时，这个过程既复杂又巧妙，倘若运用得当，使用者连绷紧肌肉都用不着，就像是太极拳一样四两拨千斤，借力打力。

互惠

互惠原理说的是，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

互惠原理如何起作用

互惠原理的影响力非常强大，我们通过一个心理学实验来说明。

实验人员告诉受试者参加的是“艺术鉴赏”实验，要和另一个人（假装成受试者的实验助手，就叫“乔”吧）一起为几幅画打分，研究人员采用了两种不同的环境来进行实验。假装成受试者的实验助手乔在休息期间，有几次带回可乐，分了一罐给了受试者，而另外几次，乔没有给受试者任何东西。

稍后，等所有的画作都评分完毕，实验员暂时离开了房间，乔请受试者帮他一个忙。他表示，他正帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖掉的彩票最多，就能得50美元的奖金。乔请受试者以每张25美分的价格买些彩票：“帮帮忙，买一张也行，可越多越好。”

毫无疑问，先前接受了乔好意的受试者，买起彩票来更慷慨。平均而言，喝了乔1毛钱可乐（60年代价格）的受试者买了他两张抽奖券，也有人一买就买了7张。就算只看平均数，他得到的回报，是最初投资的整整5倍！

此外，心理学家除了对互惠原理的说服作用感兴趣，还调查了个人好感对顺从他人要求有什么样的影响。为了衡量受试者对乔的好感跟买他的彩票之间有什么样的关系，研究人员让他们填写了几份评分表，从这些评分便可以看出受试者对乔的感觉如何。之后，他将好感指数与购买彩票的张数作比较。

人们表现出了明显的倾向性：对乔越是喜欢，买他彩票的数量也就越多。然而，这个实验的有趣地方是，一旦受试者接受了乔的可乐，好感和顺从之间的关系就完全退居二线了。对那些欠了乔人情的受试者来说，不管他们喜不喜欢乔，事情都没了区别；他们觉得有义务报答他，而且也正是这么做的。说自己不喜欢乔的人，买的彩票和说自己喜欢乔的人一样多。

从这个实验，可以看出互惠原理的三个主要特点。

首先，互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素（也即是否喜欢提出要求的人）。其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。

互惠原理还有第二个特点，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。在前文的实验中，乔提供给受试者的恩惠，并不是后者要求的，没有任何一个受试者拒绝了他递过来的可乐。这里存在一种重要的不对称性——乔掌握了所有真正的选择。

此外，互惠原理还有另一个特点，别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。实验中，乔的回报是投资的5倍。因为亏欠感让人觉得很不舒服，我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉重地压在我们身上。而且，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。沉重的心理负担比物质损失更令人难以忍受。