我花了2万块，为什么1个转化都没有？思维导图

我没你想的那样坚强

2023-03-02

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我花了2万块，为什么1个转化都没有？“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”营销大师John Wanamaker提出的这句至理名言，堪称广告营销界的“哥德巴赫猜想”。

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思维导图大纲

我们并不陌生，信息流环境下用户有这两个特点：

1. 用户只是在打发时间，兴趣明确，但是诉求不明确

用户一般拥有多个感兴趣的标签，标签之间不冲突

打个比方，信息流就像一把不同口味的巧克力糖，没有人能提前知道下一颗是不是他感兴趣的。所以用户其实在等，等自己感兴趣的那颗出现。

假设我们投出去的信息流广告也是一颗糖，如果流量不理想，我们需要从定向的层面反思这三个问题：

1.定向的精度：他平时喜欢吃这种口味的糖吗？

2.定向的强度：和其它口味的糖相比，他更喜欢吃这种口味的糖吗？

3.定向的有效性：他相信我的糖就是他喜欢的这种口味吗？

具体而言，应该怎么做呢？

一、匹配兴趣标签，提高定向精度

我们用“精度”来描述广告与推广对象的相关程度。

在信息流环境下，用户没有很明确的诉求，因此我们不再通过匹配他们的需求来提高定向精度，取而代之的是让广告去匹配兴趣标签。我们时常会思考——定向哪个标签，广告的用户体验最好？

比如说，一位汽车广告主想投放广告，这里有可选的3个兴趣标签：汽车、军事、理财。

这位广告主肯定会选“汽车”。因为对汽车感兴趣的用户更愿意接受关于汽车的广告，回避心理会更弱。相应地，他们对汽车广告的体验会比其余群体更好。

二、做用户的最爱，提高定向强度

我们用“强度”来描述某个标签在用户所有兴趣中占的权重，有强度的定向，是要找到那批“相比其它兴趣，我更喜欢这一个”的用户。

当下，广告行业的竞争日益白热化。瞄准同一类用户的广告主可能来自各行各业：汽车广告主、体育广告主、金融广告主、保险广告主、游戏广告主……

假设这些广告同时展现给同一个用户，用户究竟会点开哪一个？

这和不同兴趣在用户心里的优先级有关；比如说事业小成的中年男性，难免都会关注汽车、体育、金融、保险……但是可能有的更关注汽车，会优先点击汽车的广告；有的更关注体育，会优先点击体育的广告。

根据百度指数来看，在汽车和体育之间，关注这二者的总人数大致相等，但是30-39岁的人（80后）更关注汽车，40-49岁的人（70后）更关注体育。结合艾瑞咨询等其它行业研究报告的结果，我们推测这是因为目前80后正处于组建完家庭，需要购买汽车的高峰期；而70后大多已经在几年前购买过汽车，虽然也会关注这类信息，但是相比之下，更关注能增进健康、放松身心的体育活动。

那假设你是一个汽车行业的广告主，在其它条件（包括预算）相同的情况下，你更愿意将信息流广告投给80后还是70后？

当然是80后。因为对80后而言，汽车是一个高优先级的兴趣，70后则相反。

这提醒着我们，用户会对不同领域的广告感兴趣，所以我们需要提高定向的“强度”，与其它行业的广告争夺注意力。

三、标题引发兴趣，提高定向有效性

在满足精度和强度后，我们用定向的“有效性”来描述一则广告本身对用户的吸引力。有时候流量上不去，就是因为定向有效性低。

如何提高定向有效性？我们先来看看下面这2条标题，你更愿意点开哪一条。

1.“大专2年直升硕士，免联考，正规大学”

2.“工作遇到瓶颈怎么办，不妨读一读MBA政策解析预约”

在其它条件相同的情况下，第一条的CTR是2.18%。第二条的CTR是3.09%。

为什么定向给同一批用户，结果却不相同？

这是因为，信息流环境下，用户不是被需求驱动，而是被兴趣驱动；因此在同样的定向条件下，决定信息流广告点击率的不是满足需求的能力，而是标题对用户兴趣的吸引力。

第一条广告明确地介绍了自己的服务，试图证明自己可以满足用户的需求，但愿意点击的用户不多。