销售必学：将赞美说到客户心坎之技思维导图

此生来迟

2023-03-27

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销售者

客户

自我价值

销售技巧

作为一名销售，说话的艺术，是业务层面最重要的技巧。我们都喜欢赞美，客户也不例外，从行为学的角度来讲，赞美是社会对自我价值的认同。

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思维导图大纲

1、熟悉不同群体的偏好

做市场研究，我们最常讲的就是“需求”，在讨论赞美的时候，也同样适用。赞美需要因人而异，要有的放矢。

通常情况下，对老人或年长领导的赞美，要多赞美他们引以为豪的过往，赞美他们曾经辉煌过的青春岁月；在对年轻人则赞美他们创新才能和勇于开拓的精神；对女士则赞美她们美丽、有内涵、有品位；对老板则赞美他们有眼光、有魄力，喜欢学习、不畏艰难；对经理人则赞美他们勤奋、能干，是老板的好帮手……

针对组织内部不同层级的员工，我们需要了解他们不同层面的需求，适度夸赞。

2、赞美行为而非个人

举例来说，你想要赞美一个厨师，千万不要说：你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀，自然觉得这是一种敷衍的称赞。但如果你告诉他，你每个星期都会到他的餐厅吃饭，这就是非常高明的恭维。

再比如说，你要赞美一个创业公司老板，你对他说：你真是一个了不起的老板！这对初创公司的创业者来说，倒不像是夸赞，而更像是羞辱。

3、透过第三方表达赞美

信息在传播过程中往往会被传播者人为的加工，从而发生变化。如果对方是经由他人间接听到你的称赞，比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反，如果是批评对方，千万不要透过第三者告诉当事人，避免加油添醋。

这个道理告诉我们：不要在背后说人坏话，常常在四处道人优点！

4、有欣赏对手的雅量

当你的对手或讨厌的人被称赞时，不要急着说：可是……！就算你不认同对方，表面上还是要说：是啊，他很努力，他的确在这方面很优秀！

千万不要在客户面前诋毁竞争对手，千万不要恶意攻击竞争对手！一定要保持良好的风度和宽容的雅量。如果我们攻击竞争对手，那么竞争对手也会用同样的方式攻击我们，客户对我们的认知将发生偏差。不仅如此，更让人遗憾的是，如果你诋毁他人，听者会自然而然地将你归类为“小人”，势必严重影响成交！

5、面对别人的称赞，说谢谢

中国人不习惯被人称赞，甚至回绝别人的好意。当被夸奖，你真优秀！我们千万不能用“您谬赞”、“不敢当”和“其实……”去回应，这种回答是对对方的不尊敬，是对他判断的否定。

面对夸赞，我们可以坦率接受并直接跟对方说谢谢！比如，当对方称赞你的服饰或某样东西，你明明很开心，但嘴上还说：“这只是便宜货！”，这该让对方何等的尴尬！

6、请适度并保持真诚

赞美有很多语言上的技巧，但赞美的核心应该是真诚和适度，适当合理的赞美对你的沟通交流会起到无限的推动作用。卡耐基说过，人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。赞美他人时，要注意场合、尺度、对象，要恰到好处，要真诚。

同样的事，同样的话，调整一下语气，或者换个场合等，都会达到不同的效果，这就是表达的技巧。每一个市场工作人员，都需要不断提升自我表达能力，这不仅需要态度，还需要技巧。

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