中小企业我建议使用“直线型的组织”,而不是很复杂的“矩阵型”。
直线型组织分为三种。一种是功能导向,按功能去划分销售组织,比方说有人搞广告,有人搞市场调研,有人搞销售,有人管区域,这是一种可能的组织架构。如果产品多,也可以考虑按产品组来划分,这样什么产品能赚到钱就一清二楚了。第三个分法,是按客户分,把企业的销售队伍分开,一个队伍就管一类的客户。这样把任务压下去,业绩可能就会出来。
要利用管理提高营销效率,企业也必须降低内耗。客户最烦的是我们内部踢皮球。一件事情,不给人家解决,销售踢给生产,生产踢给采购,采购踢给质量管理部门,质量管理部门再踢回去……一定要消除这种组织的内耗,齐心协力,营销的效率才能够提升。