如何获得用户信任？你可以从这9个方面下手思维导图

你拥我暖

2023-03-02

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优化,推

如何获得用户信任？你可以从这9个方面下手前不久当当做“满100减50”活动的时候，我觉得当当疯了。

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思维导图大纲

我身边非营销行业的人，碰到这种情况的第一反应是：

“啊？这么便宜？能信不？”“怎么可能这么便宜？假的吧？”“就算不是假的，那是不是以次充好？是不是假冒伪劣？否则为什么那么便宜？”

也就是说，很多时候消费者的第一感觉不是激动，而是质疑。

当消费者在问“能信不”的时候，他就已经在怀疑这个广告的真实性了。

如果这个怀疑无法在你接下来的广告内容中提供证据支持你的定位，让消费者觉得可信，这个客户也就离开了。

当代心理学研究证明，用户更愿意相信自己的感知和可信的来源。我们可以从以下几个方面去下功夫。

一、西纳特拉测试

前不久华为就做了一个非常典型的示范。在新推出的Mate10视频广告里，小女孩把手机放在水龙头下给爸爸洗脸的镜头不知道惹哭了多少人。感慨父女情深的同时，我们也通过小女孩此举记住了Mate10强大的防水功能。

从营销角度看，把手机放在水龙头下冲洗属于典型的西纳特拉测试(the Sinatra Test)，即品牌方通过展示产品在某些极端情景下的性能，目的就是想取信于心智缺乏安全感的消费者。

西纳特拉测试最早来源于美国20世纪著名流行歌手弗兰克西纳特拉经典名曲《纽约，纽约》中的歌词“如果我在这儿能成功，到哪儿都能成功”，即仅仅需要一个例子就能在某一范畴里建立其可信度。

比如如果杜邦成为了你的客户，那么在化工领域的销售将会变得容易许多，同样如果你的产品进入了以对供应商严酷著称的沃尔玛，那么进入其它卖场渠道也便是水到渠成的事了。

实操中这类做法其实非常常见，比如淘宝里这样的卖家秀：

消费者对于线上购买货架的不信任在于不知道这个架子是不是牢固，承得起重量，于是卖家就通过这样的展示告诉消费者“我牢得很”。

二、可见效应

某种意义上说，可见效益是对”可获得性偏见（Availability Heuristic）”的逆向运用。

可获得性偏见是指：人们进行预测和决策时大多利用自己熟悉的或能够凭想象构造而得到的信息，导致赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的比重。

举个非常常见的例子，比如我们办公室的小姑娘刚来应聘的时候，看到我用的手机是白色，开的车也是白色的，就问我，“是不是男生喜欢白色？我看到很多男生都是用白色的手机，开白色的车。”——这个姑娘的结论就是典型的可获得性偏见。当她有了这样一个“偏见”之后，就会不自觉的会关注用白色手机、开白色车的人，看看是不是男的，如果是男的，符合自己的设想，甚至还会非常自嗨的说“果然如此”。

那么现在我们可以把这样的一个“偏见”思维正向我们的营销中来。比如当消费者选水果的时候，会非常在意这个水果是不是新鲜，如果正好挑到不好的，就会觉得这一篮子的水果都是不新鲜的，那么现在反过来，如果商家在水果边上有放一些和水果匹配的叶子，消费者就更容易相信这个水果是新鲜的：

哪怕再挑到有不好的，消费者也会自我安慰说“说不定是运输途中压坏了”等等，而不会怀疑是不是新鲜度有问题。

同样的还有流行的餐厅开放厨房给用餐者看见，这样消费者就会相信他们吃到嘴里的菜是干净卫生的。

前几天给孩子买衣服时看到了这一段剪衣服验明材料真伪的视频，几乎没多想就立刻下单了。

而这个商家之所以会有这样这样的举动，也是基于很多消费者的偏见：这么便宜（折后69元/件）就能买到一件羽绒背心？

所以他就针对这个消费者的这个偏见做了这样的视频：

而我作为消费者，在看完视频之后，甚至还连带看了店里所有的不管大人还是小孩的羽绒系列，这一切都是基于这个视频传递出来的信息已经让我对卖家有了信任，在我的脑袋里，已经默认这家店所有的羽绒服都是货真价实的。

三、体验至上

相比上文所说的看到，更进一步获得消费者信任的办法是让消费者自己体验。

比如车一类的耐用消费品，信任门槛往往比一般决策更高。销售人员往往会做的事情就是引导消费者去体验，通过体验产生信任感。

再比如食品零售领域经常被用到的嗅觉营销，某种意义上讲，也是借由消费者的感官体验来建立信任感。比如很多面包店会用扩香机把优选出来的香味（并不是真实是烤面包散发的香味）扩散到店面大堂，让消费者借由香味相信他们的产品美味可口并产生购买动机。

四、既有信念

比较典型的是受中医及传统文化的影响，很多人都相信以形补形。

比如因为核桃长得像人脑，所以我们会相信核桃是可以补脑的，于是就了六个核桃的宣传文案。

再比如我们都知道在中国古代，皇帝坐拥天下，所谓“普天之下莫非王土”，那让皇帝流连忘返的地方一定有什么特别的好处，所以无锡惠山古镇在宣传时就用了“康熙、乾隆来过14次的地方”这样的广告文案，这背后其实就是利用了大众对古代帝王的既有信念来建立信任。

五、价格标签

很多消费者会认为，大部分情况下贵的东西可能比便宜的东西要好，或者说，高价的产品比低价产品更容易赢得消费者的信任。

比如我之前给一位美业网红大咖推广线上培训课程，最初定价1980元/人时购买的人很少，且大部分都犹豫不决，于是我们大胆的把价格调整至2980元/人，结果遭到疯抢，不仅在短短4小时内卖光了所有既定名额，还额外多开了2个班。

而销售提升的关键就是价格变动。我们说通常消费者在做购买决策时会有两种路径，一种是中央路线，即购买意图的形成或改变来源于消费者对最重要的产品信息进行的大量认真而理性的思考；另一种是边缘路线，即购买意图的形成并非基于充分的思考，而是源于消费者根据名人的宣传、可靠的信息来源，或者任何可以引起正面感觉的边缘线索所形成的品牌联想。

而这里的涨价行为其实就是向潜在消费者释放了明确的信号，引导消费者从边缘路线来做决策，让消费者意识到，培训课程确实物超所值，否则不会涨价，“高价格等于高质量”的思维捷径在吸引潜在粉丝报名的过程中扮演了重要的角色。

六、产地标签

经由时间的积累和口碑相传，人们对某些地域形成了较为固定的评价和认知，而这些对地域的既有认知就可以作为我们建立品牌信任的载体。

比如想起内蒙古，我们就能联想到 “风吹早低见牛羊”，那我们就可以利用这个既有认知来宣传我们牛奶品质可靠，而特仑苏就是在广告中宣传他们的奶源是来自黄金奶源维度带：

但如果我说，XX品牌高科技产品：来自内蒙古的智能曲面屏手机，好像就没有来自美国硅谷或者北京中关村那么值得信任。

这里需要强调的是，在利用原产地建立信任时，需要利用已经被消费者认可的原产地，才能更好的赢得消费者对产品本身的信任。

典型的案例就是大部分消费者都知道可口可乐是来自美国的，它也是美国文化的代表。而我们却很少有人知道红牛是来自那个国家，因为对红牛饮料的品牌宣传来说，告诉消费者原产地是泰国并不会给他们的品牌增加多少信任。

七、逆向营销

常规做法是“王婆卖瓜自卖自夸”，不过这招现在不一定行得通了，因为消费者选择太多了，“人人都说自己好，我该信谁？”于是有人反其道而行之，用自黑来赢得关注，获得信任。

比如当年的宝马MINI在推广的时候，就曾经用过这个方法。

事实上缺点、缺陷每个产品都有，绝大部分的广告主都是避讳谈这个事情的，觉得会吓跑客户，但其实说开了，除非你觉得自己的产品缺点真的隐藏的非常的好，或者在产品寿命终止前，不太会发生，那么可以忽略这点，但如果你的产品确实存在缺点，而且又特别容易被发现，建议最好用一些比较妥当的方式提前告诉用户，让他们有准备，或者，帮助他们换个角度接受你的缺点，有的时候技巧性的坦诚更容易让你获得用户的信任。

八、权威力量

这里的权威力量包括权威人士和权威机构。

我们对权威有着天生的信赖感。比如，当我们自己无法判断一件事情可信与否的时候，我们倾向于相信部落里的长辈，首领，萨满法师等，这些人仿佛天生有股力量，值得我们去信任。罗伯特·西奥迪尼在其经典著作《影响力》一书中就有详细阐述各个领域中的权威专家对消费者信任的影响。在信任权威的基础上，不管是他们说的话，还是做的事，我们都愿意相信。