早期的互联网获客，主要基于搜索引擎，门户，导航，站长网。那时候的互联网创业项目主要是医疗，教育，旅游，汽车，房产，游戏，这些行业的利润率都很高，ARPU值动辄上万。比较典型的像汽车之家，搜房网，携程，达内教育等，通过SEM和SEO，以较低的成本，快速获取了一批优质用户，也开启了整个中国长达数年蛮荒无序的网络营销市场。
对于这种ARPU值较高的产品，尤其是商业模式非常清晰，简单粗暴的项目，对运营的要求不高，或者说，对留存的要求也不是太高。你像教育和医疗，基本上一个用户一次性付费就得数千，单次利润就可以抵得上广告成本。
所以早期互联网获客的一个核心关键词就是流量。只要有流量进来，就有用户进来，而且一般质量都不会太差。
在互联网上做推广，有个好处就是表达的宽松，很多企业在推广页面上宣传自己是国内领先的品牌，但这个领先并没有实际论证；还有的企业说是CCTV上榜品牌，实际上就是花了几万块上了一个央视冷门频道的凌晨四点档，这个档可能没有人看，因为大半夜不睡觉的也是听电台。但没有关系，做这个栏目目的是拿来做品牌背书，只要网民信就可以了。
这种表达上的宽松，在某种程度上，解决了营销的一个关键难题，那就是品牌背书。我们说，营销的第一位一定是品牌塑造，品牌既能带来品牌偏好，解决转化率低的问题；也能带来自然流量，解决流量不足的问题。
早期互联网项目做品牌时，大多基于搜索引擎做公关传播，从而为搜索引擎引流转化提供基础。在信息不对称的时候，用户的网络信息决策主要依靠以百度为主的搜索引擎，即百度一下，你就知道。当用户通过百度了解你的品牌时，看到主流媒体报道，看到你在央视投广告，看到那些五花八门的成功案例，这个用户可能就被转化了。
实际上，早期互联网获客时，品牌的效益并不明显，一方面，网络知名品牌不多，而传统知名品牌在互联网上投入极少；另一方面，信息不对称的情况下，网名对信息的辨识度有限，究竟谁是国内领先，究竟谁是品牌，谁也搞不清楚。
这就出现一个很有趣的现象，一些擅长网络营销的创业者，当他们发现一个赚钱的逻辑后，立即投入进去，大肆购买流量，在搜索上的排名往往高于知名品牌。在转化率相差不大的情况下，他们依靠流量的精细化投放，降低流量成本，比如锁定大量的长尾关键词，同时依靠SEO来获取免费流量，加强后端的销售线索电销效率，最终其业绩比其知名的公司还好。
可以发现，网络营销依然遵循市场营销的一些基本原理，品牌为先，销售效率其次。或者说，我们可以把购买和投放流量当做销售，提升流量的购买和投放效率，就是提升产品的销售效率。
在经典市场营销理论中，4P理论中的促销除了品牌，广告外，还有一个很重要的点就是活动，尤其是基于价格的促销活动。所以我们可以看到，在互联网广告中，核心就是三个：品牌，流量，促销。把握着三点，就能守正。
总体来看，早期的互联网获客非常容易，即便是不做品牌，不做促销，只要能做好流量，就可以取得成功。
原因是什么？当CAC和ARPU值之间存在巨大的差距时，只要你购买的流量不是完全无效的，你的产出就有保证。比如你做旅游的，当我搜索钢笔时，出现你的广告，从理论上来说，这种流量是无效的。但在早期，还真有人这么做，只要是流量，不管精不精准，都购买，因为利差空间太大了，怎么弄都是赚。这就好像早期买房子一样，根本不需要问价，也不需要等开发商做促销，只有有卖的，你买就对了。那么流量也是，只要能买到流量，能买多少是多少。
但很可惜，真正能使劲买流量的不多，而压家当买流量的，都成了今天巨大的公司。这跟买房子一个道理，能看懂的总是少的。
那么，为什么流量红利消失后，获客成本就高不可及呢？从营销的逻辑上来说，我做了品牌，做了促销，我请的高级优化师，每天调出价，换素材，着陆页做了五六版，为什么成本还是那么高？
首先就品牌而言，经过多年的野蛮扩张，已经有一批互联网企业在用户心中成为品牌，而他们投资的一些企业，如BAT投资的公司，也正在借助这波品牌红利。更重要的是，传统品牌正在加速触网，在品牌背书上，传统品牌比互联网品牌更有优势，尤其是在本地市场，只不过很多传统品牌在互联网上做的很差，用户体验很差，无法跟互联网品牌竞争。
前一久，有位做电商的朋友问我，想投线上广告，他们的优势是本地有大量商超，我直接说你不要投，你竞争不过互联网电商，没有优势，你要另辟蹊径。
另外，用户从早期被动接受信息，到主动搜索信息，再到生产信息，网名正在变聪明。信息流动的太快了，不对称正在逐步消除，这也就意味着不合理的暴利模式正在死去。当然，不管是相关监管部门，还是百度这样的广告平台，都在加强对虚假品牌及虚假宣传进行限制，而用户的辨识度也在提高，软文不管用了，搜索引擎公关传播依然有用，但不再像从前那样高效。品牌塑造越来越难。
而流量呢？当流量红利消失后，竞争者的增速超过移动互联网用户的增速，那就意味着要在有限的存量用户里厮杀，抢流量。对于大品牌而言，我转化高，我的变现能力强，我当然要抢头部流量。对于小品牌而言，即便是剩余流量，也要争得头血流，转化却并不好。
大品牌正在决定流量的价格。CAC正在逐步接近ARPU值。
用户注意力的碎片化，竞争的激烈，大品牌的进入，使得互联网流量的转化率极低。据不完全统计，互联网广告的转化率从早期的千分之五，下降到目前的千分之一。拿金融来举例，在今日头条上做广告， 1000次点击，能带来一个付费用户。而点击成本并没有降低，这就好像企业的盈利下降了，但工人的工资却不会下降，从来只有上涨的工资，从来也只有上涨的广告单价。
像应用市场，单个下载从早期的几毛钱，到了现在的十几块甚至更高。一些电商，旅游APP，出到十几块，也没有量。即便有量，最终的激活再到付费，成本也是极高。
促销也在失效，满满的套路已经透支了用户的信任。就像我每次收到滴滴送了几百块的打车券，全是需要消费多少减免多少的；就像我每次参加淘宝京东的双11，打折买到的商品却比活动后的还要贵。
所以我们看到，许多公司送体验券，都很难送出去。如果你投今日头条或腾讯的广告，从点击到免费领取，你需要经过点击时打开页面的失败率，再到打开后的关闭率，再到填写信息的关闭率，基本上没有十几个点击你都送不出去，也就是说，送一张体验券还需要付出几十块的广告费。
品牌的门槛在提高，真品牌在加速触网，竞争的极度激烈，流量的转化率在下降，流量的单价在上涨，用户的信任被透支，结果就是获取用户的成本变高了，而用户的留存却下降了。
所有的好和坏，总是环环相扣。就像早期的互联网获客，品牌易塑造，流量转化率高，竞争不激烈，促销有效，全都是好的加权，一句话来说，蓝海，彻彻底底的蓝海。而2016年的互联网获客，大品牌垄断流量，竞争激烈，流量转化率低，促销无效，全都是坏的加权，也可以用一句话说，红海，彻彻底底的红海。
好了，讲清楚了互联网获取用户的逻辑，下面我试着去通过一些实践，探索2016后搞互联网创业，如何低成本的获取用户。
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