短信营销作为电商活动通知的标配，如何做才能实现更好的效果？文章从人群筛选的角度出发，对筛选逻辑和方法进行了分析探究，与大家分享。
前段时间双11大促，小明策划的短信营销效果还行，得到了老板的一番表扬。但小明自己觉得人群筛选的精准度还有提升的空间。怎么做呢？小明咨询了几个同行，得到了以下回答：
一千种情况，有一千个人群划分方式。掌握其中的方法就能灵活应用了：
意义：
1）销售主导式
①优势：适合运营节奏非常快的公司，运营根据活动节奏策划活动，决定推广人群
②劣势：节奏由活动决定，不能形成以用户为导向的运营体系，而活动导向的短平快推广方式，不适合精细化运营
2）CRM主导式
①优势：适合以用户为中心，且变动不大的公司，根据用户需求和生命周期现阶段特点规划活动，更符合用户需求
②劣势：准备时间长，成本高。需提前准备用户数据库、用户回购特征、用户画像、回购可能性分析等一系列用户属性分析，并建模大量测试，体系复杂成本高
03 电商大促活动人群筛选方法
电商的大促适合由销售主导的人群筛选方式，解析方法之前我们需要回答一个问题：超远期用户该不该发？
一般双11大促、618年中促等电商大型节日，销售部门都会撺掇老板让推广部门发更多的短信，尤其是当流量不够时，更是希望把10年内购买过的所有用户都通知一遍。
对：当流量不足以支持销售目标的达成，确实应该补充流量规模，而短信是非常便捷和快速的通知渠道，几乎是立竿见影能达到引流的作用；
错：那么久都没来购买过的用户，要么是不再需要这一类商品，要么是觉得我们品牌的商品不好转投到他品牌，总之基本把我们忘了，再去通知，多半会被用户归入“垃圾信息”
所以当我们没有办法通过优化标题、传播图和利益点吸引用户时，没办法通过优化详情页、评论和活动提高转化率时，没办法通过提升优惠、包邮、满减等门槛提高客单价时，拉取远期用户推送短信，是一根不那么牢靠的救命稻草。
以日用快消品为例，先来做一个逻辑倒推：
首先，我们的目标是通过活动，吸引更多的人产生更多的消费；
其次，目标达成的公式公式：销售额=流量*转化率*客单价；
然后，我们就要从流量、转化率、客单价3个方面入手；
接着，我们就要统计现有的主要活动有哪些，一般大型活动由1个主题活动，和多个小活动组成，将这些活动利益点提炼出来，形成利益点矩阵。
根据活动利益点，反推哪些用户对这些活动可能感兴趣，然后将矩阵图完善如下：
可以看到，各利益点都匹配了相对合适的人群，为了做到不重不漏，我们还需要对人群进一步加工：
① 设置优先级：当一个用户的属性适合多个利益点，为了提高沟通效率，短信的讯息一般传递1个重要利益点，我们就需要在发送时设置优先级，避免同一用户同一时间收到多条信息
② 精细化分组：上文提到的人群只是方向性人群，我们可以根据RFM、购买商品、客单价、活动偏好、商品偏好、关联商品等条件进一步拆解精细化人群分组，以提高沟通效率
人群筛选：
④ 中期中高价值人群：30＜R＜90购买过碧根果，且F≥2，或T≥50，或M≥90
⑤ 远期高价值人群：90＜R＜180,购买过碧根果，且F≥3，或T≥80，或M≥130
⑥ 关联人群：30天内购买过夏威夷果人群，且客件数≥2
04 长线运营公司人群筛选方法
长线运营的公司，适合以CRM为主导的人群筛选。比如服装店进入冬季，要开始准备冬装活动，人群该怎么筛？
我们要把每一次短信营销看做一次测试，如果有条件，最好将人群、文案、时间3大要素做两两组合的实验对照测试，这里仅基于人群，如：
综上我们可以看到，根据公司主营业务，和发展阶段的不同，短信推广人群的筛选方式也是不一样的。不过我们可以根据这些特征，确定大致的方向，然后在日常工作中积累数据，一点一点优化短信的效果。
下期将讲解如何编辑短信文案，选择发送时间，如何进行ABtest，敬请期待！
