中国铁矿石谈判为何屡谈屡败？思维导图

南归

2023-02-25

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一进入2010年，我们就被铁矿石谈判陷入僵局所困扰。3月30日，矿业巨头必和必拓公开宣布，已和亚洲许多客户就到岸价并在更为短期的价格基础上达成了铁矿石协议，从而取代以往的年度价格合同。据了解，目前国内很大一部分拥有长协矿的中小型钢企都已经与三大矿商达成了临时定价协议，二季度的协议矿涨幅则普遍在86%以上。中国钢铁工业协会几经努力，但终究还是摆脱不了尴尬的结局。从长协定价到季度定价，再到未来可能的指数定价，铁矿石机制的变迁，正是在中钢协奋力的“呼吁”与“整治”中一路高歌猛进。在2009年主导中国钢铁工业对

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思维导图大纲

2009年，中国经济增长8.7%，粗钢产量5.67亿吨，同比增长13.5%，创下历史新高。海关总署公布的3月份统计数据也显示，3月份我国进口铁矿石的数量和均价同比分别增长了13.3%和25.9%，环比也分别增长了19.5%和5.8%，对外依存度从2002年的44%提高到69%。

按常理，市场份额一直是国际市场话语权的构成要素之一，我们的铁矿石购买量和钢产量都占到了绝倒优势，却在谈判桌上拿不到半点优势，表现得跟市场一般规律和原则完全相反，真是应了那句中国市场的魔咒——买啥啥涨，卖啥啥跌!怎不令国人气馁。

谈判，讲的是实力，意志，技巧。

论实力，我们有足够的购买力，不是有那么句话吗——购买力就是影响力!但是，拥有国际铁矿石市场一半的需求量支撑着的中国铁矿石谈判却没有发挥硬通货的作用?为啥?

据有关报道，铁矿石谈判的双方代表还未上桌，我们就已经输得精光，人家是知己知彼百战百胜，咱们是玻璃缸被人家看得一清二楚——力拓驻上海办事处的首席代表胡士泰是加入澳籍的华人，据称加入澳籍之前曾供职于国内著名国企，人脉本来就广，再加上他有意识地结交业内人士，有目的有计划地收集全国主要钢铁企业的数据，对国内钢铁生产、市场需求无不了如指掌，铁矿石的刚性需求让“两拓”心里有了底，因而说话自然硬气。

再说意志上的较量。不少报道都披露这样的信息，即国内只有少数几家大钢企能够拿到长协矿进口权，而这些大钢企不乏想借倒卖铁矿石从国内同行身上榨取差价者，说文明点儿，大钢企对铁矿石价格不再敏感，说不好听的话，他们有跟“两拓”沆瀣一气的动机，这谈判的意志也就不免大打折扣。

来源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_49205b0e0100irsf.html?tj=1) - 中国铁矿石谈判为何屡谈屡败？_王吉鹏_新浪博客变成了要挟我们的话把儿，意志上谈判代表无心恋战，技巧也就谈不上了，如此谈判，怎能不输?

据有关统计，6年里，力拓“迫使中国钢企在近乎讹诈的进口铁矿石价格上多付出7,000多亿元人民币的沉重代价”，而这相当于“澳洲10%的GDP”——我们在谈判桌上输掉的，不亚于一场灾难性的战争带来的损失。

铁矿石谈判将一个非常残酷的现实摆在了我们面前，那就是大不意味着强，用数字堆积起来的东西不等于实力。

国资委主任李荣融去年9月在“2009中国企业500强名单及分析报告”中发表的感言如今言犹在耳：

目前我国多数大企业缺乏核心竞争力，企业风险控制能力还比较低，属于典型的速度经济型企业。在去年国际金融危机冲击下，我国部分行业出现了“全行业亏损”的局面，例如民航业有6家企业进入500强，却仅有两家企业盈利，行业亏损达145亿元;电力企业有10家企业入围，但是前五大发电企业全部亏损，行业亏损额达到240亿元。

反观铁矿石谈判，长协矿谈判或曰议价机制是两拓定的，谈判规则掌握在人家手里。谈判前的准备也非常充分，他们知道需要什么，也知道如何下手，更清楚依靠情报可以四两拨千斤的结果(即侵犯商业秘密)，可谓经验十分老道。

铁矿石谈判的冷酷在于，我们必须面对这样的处境：没有话语权就只能按照别人的议事规则谈;没有足够的市场经验、国际视野就无从把握外部环境，也无从预防风险、保护自己;没有好的市场机制和体制，更加连自己人都笼络不住，更不会联起手来一致对外……而这里所说的议事规则、市场经验、机制等等，无不是软实力的构成部分。

我们只能慢慢地总结，慢慢地积累，慢慢地学习，戒骄戒躁，改进观念……我们这方面底子薄弱，不承认也不行。

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