企业无法改变市场大环境，但我们可以通过选择自己的经营策略，避免陷入欠款的漩涡中。
虽然也是做产品分销，北京瀚森基业科技有限公司总经理王建强似乎就没有那么多收款的烦恼。说到年末追款的话题，他的胸脯就挺得挺高，说话底气也非常足:“我们基本没有欠款问题，更别说年底集中追款了。”原来，专做投影机的王建强虽然只是HP、SHARP等厂商在北京地区的代理商，但他却拿到了一些型号产品的独家代理权。下级渠道或者客户如果想买这些产品，只能找他，这样，他也就牛气地做起了先款后货的舒服生意。“当然，对于信誉好的合作伙伴，我们也会根据情况给一周或两周的账期，对于一些外企大客户，甚至可以给两个月的账期。不过，这些渠道和客户基本上都是不会有风险的。”
天佑科技负责经营的副总裁马先勇告诉记者，天佑科技靠自营店面做零售起家。后来，天佑科技开始推出自有品牌——优百特数码产品，在自营店面以外，天佑也开始通过和其他渠道商合作，扩大产品销售。关于中国企业的平均坏账率，有的资料说是5%左右，有的说高达10%。不论哪个数字，都远远高于欧美企业的0.5%。显然，信用风险已经成为我国企业面临最严重的挑战之一。
企业无法改变市场大环境，但我们可以通过选择自己的经营策略，避免陷入欠款的漩涡中。
虽然也是做产品分销，北京瀚森基业科技有限公司总经理王建强似乎就没有那么多收款的烦恼。说到年末追款的话题，他的胸脯就挺得挺高，说话底气也非常足:“我们基本没有欠款问题，更别说年底集中追款了。”原来，专做投影机的王建强虽然只是HP、SHARP等厂商在北京地区的代理商，但他却拿到了一些型号产品的独家代理权。下级渠道或者客户如果想买这些产品，只能找他，这样，他也就牛气地做起了先款后货的舒服生意。“当然，对于信誉好的合作伙伴，我们也会根据情况给一周或两周的账期，对于一些外企大客户，甚至可以给两个月的账期。不过，这些渠道和客户基本上都是不会有风险的。”
天佑科技负责经营的副总裁马先勇告诉记者，天佑科技靠自营店面做零售起家。后来，天佑科技开始推出自有品牌——优百特数码产品，在自营店面以外，天佑也开始通过和其他渠道商合作，扩大产品销售。但到目前为止，天佑科技还在坚持先款后货的合作原则。这样做，虽然发展的速度有些慢，但非常稳健。渠道商都是因为认可优百特的产品才来合作，而不是靠人情、账期等其他因素。当然，在天佑科技也就不存在年末追款的问题了。
太原理工天成智林是面向山西教育系统的集成公司，他们代理联想的全系列电脑产品，而且他们有自己研发的数字讲台。经过在教育行业多年的多年打拼，天成智林已经在山西的教育行业有了很好的口碑。公司销售总监李炎钧告诉记者:“我们现在瞄准的目标主要‘百亿工程’项目，资金比较有保证。我们去年9月份签约的项目，现在还没有实施完，就已经回款70%了。多做这样的项目，才能减少我们的欠款。”
当然，在供给过剩的买方市场环境下，赊购赊销肯定会仍然盛行。这就要求企业在内部运作机制上，建立相应的体系，将超期欠款的风险将到最低。
首先，企业一定要建立独立的信用管理部门。合作前期要严格审查客户资料;中期建立信用管理保障机制;销售部门在签约时一定要考虑到各种风险因素，保障或转嫁信用风险。
另外，追讨货款一定要及时，最好是立即追讨。根据相关调查，如果立即追讨，收款成功率平均达到98%，1个月之内93%，2个月86%，6个月57%，1年26%，2年则只有13%。
还有，现在很多公司催收货款都是通过销售人员或财务人员去进行。销售人员催款会担心损害个人关系，影响将来的销售业绩;而财务人员的催缴却往往语气严厉，方法生硬，使客户产生抵触情绪，导致他们不再向公司订货。公司应该成立专门的信用管理人员或委托专业公司追讨，因为他们具有专门的追款知识和技巧，懂得如何在适当范围内给予拖欠的客户警告，并给出最后的还款期限，提高追款效率。
但到目前为止，天佑科技还在坚持先款后货的合作原则。这样做，虽然发展的速度有些慢，但非常稳健。渠道商都是因为认可优百特的产品才来合作，而不是靠人情、账期等其他因素。当然，在天佑科技也就不存在年末追款的问题了。
太原理工天成智林是面向山西教育系统的集成公司，他们代理联想的全系列电脑产品，而且他们有自己研发的数字讲台。经过在教育行业多年的多年打拼，天成智林已经在山西的教育行业有了很好的口碑。公司销售总监李炎钧告诉记者:“我们现在瞄准的目标主要‘百亿工程’项目，资金比较有保证。我们去年9月份签约的项目，现在还没有实施完，就已经回款70%了。多做这样的项目，才能减少我们的欠款。”
当然，在供给过剩的买方市场环境下，赊购赊销肯定会仍然盛行。这就要求企业在内部运作机制上，建立相应的体系，将超期欠款的风险将到最低。
首先，企业一定要建立独立的信用管理部门。合作前期要严格审查客户资料;中期建立信用管理保障机制;销售部门在签约时一定要考虑到各种风险因素，保障或转嫁信用风险。
其次，企业一定要培训销售人员和信用控制人员，尽早发现欠款风险，尽早采取措施。一旦形成逾期欠款，则要马上采取相应措施，多种渠道催收。
另外，追讨货款一定要及时，最好是立即追讨。根据相关调查，如果立即追讨，收款成功率平均达到98%，1个月之内93%，2个月86%，6个月57%，1年26%，2年则只有13%。
还有，现在很多公司催收货款都是通过销售人员或财务人员去进行。销售人员催款会担心损害个人关系，影响将来的销售业绩;而财务人员的催缴却往往语气严厉，方法生硬，使客户产生抵触情绪，导致他们不再向公司订货。公司应该成立专门的信用管理人员或委托专业公司追讨，因为他们具有专门的追款知识和技巧，懂得如何在适当范围内给予拖欠的客户警告，并给出最后的还款期限，提高追款效率。
