关键是客户的支付能力与意愿。其中,支付意愿可以查询客户的诚信记录,包括纳税和偿付贷款的记录。客户的支付能力则取决于其财务状况,这是需要预警分析的领域,尤其是对于那些重要的大客户。
客户财务状况不仅影响资金池,也影响利润池。一个公司中通常有20%客户所贡献的利润超过公司总利润的80%,另外最糟糕的20%的客户给公司造成的损失也与此大体相当。因此,公司能赚多少利润就取决于中间这60%的客户的利润贡献能力。
在客户财务预警的基础上,即可展开改善行动,包括通过收购批量获得最佳客户,比如零售业可通过开设或购买一些店面间接获取,信用卡等金融服务业有可能直接购买客户。根据客户财务状况和利润贡献能力实施经营变革非常重要。
某企业有两类顾客:一半的顾客平均每人每周为企业带来亏损100元,另一半的顾客为企业带来利润300元,两者的加权平均数=(-100*50%+300*50%)恰好是100元。
正确的营销资源分配决策不是简单地增加在顾客身上的投资,而是集中力量发展和留住那些出色的顾客,同时改造或放弃那些表现相当糟糕的顾客。