《市场营销》组织市场行为思维导图

U217001655

2022-11-18

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市场营销

市场

产业

市场营销中的组织市场的概述

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思维导图大纲

组织市场

一、组织市场的构成

组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：产业市场、中间商市场和政府市场。

（一）产业市场

所谓产业市场,又叫生产者市场或业务市场,是指由购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务,以供销售、出租或供应给他人的个人和组织组成的市场。通常由以下产业所组成:农业、林业、水产业、制造业、建筑业、通信业、金融业和保险业等。

（二）中间商市场

所谓中间商市场,是指由购买产品和服务并将之转售或出租给他人以获取利润为目的的个人和组织组成的市场。中间商不提供形式效用,而是提供时间效用、地点效用和占有效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成。批发商是指购买产品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等,但不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。零售商的主要业务则是把产品或服务直接提供给最终消费者。

（三）政府市场

所谓政府市场,是指由那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位组成的市场,也就是说,一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。各国政府通过税收、财政预算等掌握了相当大一部分国民收入,为了开展日常政务,政府机构经常要采购物资和服务,因而形成了一个很大的市场。政府机构往往是市场活动的最大买主,占有20%~30%的份额。

二、组织市场的特点

组织市场同消费者市场在构成主体方面有根本区别,相应地,二者的购买行为也就不尽相同。组织市场购买行为是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需求,并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。

与消费者市场购买行为相比,组织市场购买行为具有以下几个特点。

（一）派生需求

组织需求是一种派生需求,即组织机构购买产品是为了满足其顾客的需要。也就是说,组织机构对产品的需求,归根结底是从消费者对消费品或服务的需求中派生出来的。显然,皮鞋制造商之所以购买皮革,是因为消费者对鞋的需求。

（二）多人决策

购买决策过程的参与者往往不止一个人,而是由很多人组成。甚至连采购经理也很少独立决策而不受他人影响。

（三）过程复杂

由于购买金额较大,参与者较多,而且产品技术性能较为复杂,组织市场购买行为过程将持续较长一段时间,几个月甚至几年都有可能。这就使企业很难判断自己的营销努力会给购买者带来怎样的影响。

（四）提供服务

一般来讲,物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求,企业还必须为之提供技术支持、人员培训、及时交货、信贷优惠等便利与服务。