“我想追李总是3年前，李总点头是2年前。我们花了1年时间讨论。”冯仑说，“当时课堂上说起过，后来又去惠州的TCL总部参观，但后来两人都比较忙，放下了一段时间，2年前又重新开始。”
冯仑和李东生是中欧国际工商学院和长江商学院的“双料同学”，2004年两人因一同入学中欧工商学院CEO班而相识。在一节课上，老师提到制造业转型的话题，大家讨论很热烈，冯仑和李东生也很有感触。
“当时，我们在课堂上说起制造业转型升级的难题，国内的土地成本、劳动力和其他成本的提高给制造业带来了巨大的冲击。”李东生说，制造业企业现有的厂房中，有很大一部分都闲置着。他发现，在西方，尤其是欧美，很多公司都不愿意自己买地盖厂房，宁可找地产公司按自己的要求建好后去租。而国内企业大部分都自建厂房。但是每个企业在不同阶段对厂房有不同要求，一个厂房平均15年左右（大概10—20年）是一个周期，由于企业快速发展，原来的厂房不再合适，如果重新自建又很麻烦，还占用了很大一块固定资产投资。
“我们有尽量轻资产化的需求，想放下包袱，专注做自己想做的事。”他说。
冯仑对李东生说：“你们不是没有能力经营，而是没有动力。”以此次合作的无锡项目为例，在万通介入以前，基本属于TCL自用，出租率仅一半出头，而且随着TCL单位面积生产能力的提高，未来还可能有更多的面积闲置出来。
“这些土地，闲着也是闲着，不如想办法将其盘活，还可以获得新的收入来源。”冯仑一句话让李东生动心了。
李东生说：“对于像TCL这样的制造业企业而言，有转型升级的呼声，希望减少固定资产投资占用资金，提高资金使用效率；对于工业地产商而言，和制造业企业合作有利于获得地方政府的支持。”
冯仑说，发展工业地产有两个模式，一个是圈地、招商；一个是和制造业企业合作。目前在国内盛行的做法一般是套用了外资工业地产巨头的模式，先买地，建好后招商；或者是先买地，再招商，根据客户要求定制，建好后出租。他说：“外资工业地产公司的优势在于客户和财务技巧，因为老外们不喜欢自己建厂房，所以他们总是跟着他们自己熟悉的工业地产公司，这些公司往往和他们有长期的合作关系；此外他们在资本市场运作等方面有更成熟的经验。”
而冯仑和李东生选择了另一种方式——和制造业转型升级相结合。“我们选择了合作，不圈很多地自己盖，而是盘活存量资产。”他说，这种做法，更受地方政府欢迎。因为地方政府在土地资源越来越稀缺的前提下，必然对企业的平均单位投资强度和产出率有越来越高的要求。国内的制造业企业往往是圈了一大片地建厂房，但有很大部分面积都闲置着，造成了土地资源浪费。“采用这种合作模式，工业地产公司不需要增加新的建设用地，只需在原有的制造业企业园区的基础上进行改造，提高投资效率和土地使用率，地方政府当然欢迎。”冯仑说。
李东生说，对他而言，此举能够盘活土地，降低固定资产持有比例，进一步提高工业地产的使用效率和增值空间，实现轻资产化运作，从而提升TCL集团整体运营效率。
李东生对冯仑说：“在地产方面你是专业，就给你来做，我就占少数股份。”
对于一个以住宅开发起家的地产公司而言，探索工业地产业务需要的不仅仅是更多的钱，还要有更专业的团队。“工业地产的需求和形态千变万化，对设施要求不一，团队对水、电、暖等设备和产业发展特点都要有所了解。所以投资、开发、运营、售后四个环节，工业地产最重要的是运营环节，运营得好，资本价值就高。”武东伟说。
