知名营销人李叫兽曾总结过一个需求三角模型，由缺乏感、目标物和能力组成，我在之前的文章也多次提起过。
关于目标物和能力咱就不多说了，主要是缺乏感，任何需求的形成首先是要有缺乏感，缺乏感则源于现实状态和理想状态之差，落差越大缺乏感越大。
比如你平时的现实状态都是挤公交地铁上班的，理想状态可能也是每天挤一挤也没事，这个时候你对车的缺乏感就是比较小的，如果理想状态是一定要想办法摆脱挤地铁公交的痛苦，这个时候你对车的缺乏感就是比较大的。
商业广告中又是如何刺激你的缺乏感的呢？要么是降低你的现实状态，往往广告中会出现挤地铁的尴尬场景，重在传达你没有一辆车会有哪些损失；要么是提高你的理想状态，往往广告中会出现自驾游随时出行的场景，重在传达你拥有一辆车会有哪些好处，当然还有可能二者结合，将缺乏感进一步提升。
乔老爷子就是个激发缺乏感的高手，早年在邀请百事可乐副总裁来苹果时，就用了这么一招。
你是想卖一辈子糖水？（把在百事可乐上班说成是卖糖水的，以此来降低他的现实状态，位高权重的副总裁心里听了肯定不是滋味。）
还是跟我一起改变世界？（把来苹果上班说成是改变世界，以此来提高理想状态，一下子就高大上起来了，两者相互作用，缺乏感蹭蹭的往上涨。）
再看回360借条的广告，主要还是想通过没钱带来的损失（女主角不和男主角在一起）来降低受众的现实状态，以刺激缺乏感。这也是目前很多广告在用的手段，大肆宣传消费者如果不使用产品会带来的损失，比如常见的恐惧营销，都是先描述痛苦场景（具体、清晰）和严重后果（难以承受）再传达出自己的解决方案（购买产品）。
相比去降低消费者的现实状态，品牌更应该去提高消费者的理想状态，也就是广告中去描绘、去体现消费者拥有产品之后产生的感受和好处。每个人的内心都有对美好生活的向往，广告要做的就是做一个火苗，去点燃。
田姥姥 幸福二村老头子走得早以前水电费煤气费都是他去交现在我用支付宝在家就能交住在幸福二村的我感觉很幸福
李泉 货车司机难得回家不想把时间耗在银行里用支付宝直接办"ETC服务"我还能陪我女儿多排一家网红奶茶店
支付宝之前就出过一系列广告，通过一个个用户和支付宝的故事，来传达支付宝给用户带来的改变，描述用户用了支付宝之后，生活发生的很多美好的改善，以此来提高其他用户的理想状态，刺激对支付宝的缺乏感。
近几年深受用户喜爱的Keep健身软件，品牌主张是"自律给我自由"，同样是通过传播用户与放纵、懒散等消极状态的对抗，通过坚持自律之后带来的改变，来提高用户的理想状态，而不是直白的渲染用户不自律将会产生哪些惨痛后果以降低用户的现实状态。
消费者对产品没有缺乏感，产品再有利益都是枉然，刺激消费者的缺乏感固然重要，但切记不要不择手段，相比之下，去提高消费者的理想状态或许是一个不错的选择。
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