从罐子里拿出一块巧克力小甜饼给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块小甜饼，另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。
实验结果符合预期，就像物以稀为贵一样，当看到罐子里只有两块小甜饼的参与者们，品尝后给出了更高的评价。供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃，也显得更贵。
这就是稀缺效应。机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。所以，当产品限量供应后，能让消费者提高对产品的价值感知，而且也会增加产品的吸引力。
但是，饥饿营销不仅于此。上面提到的小甜饼试验还没结束，又开始了第二轮。这一次，同样是两批参与者。其中一批人品尝的小甜饼是从装有10块的罐子里拿出来的，另一批是从装有2块的罐子里拿出来的。
但是，他们还没来得及尝一口，就被实验人员拿回去了，然后从另外一个罐子里重新取出一块给他们——也就是说，参与者们都看到了两个甜饼罐，先看到的和后来吃到的不是同一罐。
第一组，先看到的是供应充足的小甜饼，吃到的是供应紧张的小甜饼；第二组则反过来，刚开始看到的是供应紧张的，后来吃到的是供应充足的。
而且与第一轮实验中同样是吃到量少小甜饼的人相比，他们给的评价还要高。
当产品由充足变成稀缺时，人们产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。这意味着：比起一直稀缺的产品，刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。
这就是饥饿营销的第二层，只有少数人懂了，所以他们的饥饿营销活动的效果，会比普通人的更好。
我们继续说小甜饼试验。不得不说，沃切尔的实验设计的很精细。
其实，在上一轮试验中，当第一组的参与者们被告知要换一罐较少的小甜饼时，他们听到的通知是不一样的。
一部分人听到的是：“因为发错了，所以要换。”另一部分人听到的则是：“因为小甜饼不够分了，所以要换一罐少点的。”
结果发现：后者给出的评价更高一些。也就是说，当发现有人要跟我们争夺时，小甜饼的吸引力达到最高。
由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力也最大。
这就是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真正含义，极少数人懂了，所以他们的饥饿营销，关键并不在于多或少，而在于制造争夺。
真正的饥饿营销，是在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈，才能达到足够好的效果。如果你去看别人的饥饿营销活动，凡是没有效果的，一定是只知道限量，而没有设计出能让用户互相争夺的画面或者感觉。
看到这里，估计你已经有了不少触动。接下来，我们找个案例，再一次看看饥饿营销可以怎么做。
