为什么卖菜的店会卖水果，而卖水果的店不卖菜？思维导图

堕落时代

2023-03-01

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看到个网友转发了个图，问题是：卖菜的店通常有卖水果，水果店通常不卖菜，为什么？面试者的回答被打码了，这真是吊胃口啊。于是这个问题引起了我的思考。须知，任何问题均有语境。

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思维导图大纲

1、价格锚定效应

当一个店里某件产品价格很高时，消费者虽然不大可能买这件产品，但是会觉得其他的产品变得不贵了，更容易接受其他产品的价格。

这个现象的运用非常广泛。

比如深圳有家店有一杯一千元左右的果汁，这家店的人均消费其实就200元左右。

比如盒马鲜生虽然商品的平均价格比一般超市偏高。但是在某些购买频率非常高的商品，价格和一般超市相当，比如盒马鲜生的农夫山泉水的价格经常是1.6元。这是利用一些高频商品的低价让人觉得这个店价格不高。

比如以前大学时，经常有流动店，广告语是草稿纸一元一斤，但他其实卖各种文具。由于草稿纸是大学生常用的，大家会误认为这家店卖的东西非常便宜。

于是，本文问题的第一种解释：

蔬菜的平均价格大约是水果平均价格的三分之一，蔬菜店卖水果可以让用户觉得蔬菜的价格并不贵，讨价还价的可能性更小，而水果店如果卖蔬菜就会让人觉得，水果卖的好贵。

但是我们要考虑一个问题，水果如果一直没人买，是容易烂掉的，保质期只有几天，蔬菜店卖水果是必须得有一定销量的，不然这种营销手段就成了固定成本。干嘛不卖些比较贵保质期又很长的产品呢？

2、商品与消费人群匹配

买菜的通常都是家庭主妇或者自己在家做饭的，这些人，既然要买菜，那么一定也有买水果的需求。并且，买菜对这些人而言是一个每天都进行的高频需求。

而买水果的人，很大一部分并不会买菜。并且，买水果是一个相对低频的需求，比如一周一次。

结果就是如果卖菜的同时卖水果，那么是增加了每个顾客的客单价。有效运用了自己获得的流量。如果卖水果的同时卖菜，则蔬菜区的单位面积经济效益会明显低于水果区，就是坪效，因为蔬菜区价格明显低，利润薄，流量小。

于是，本文问题的第二种解释：

卖蔬菜的店卖水果是增加客单价，卖水果的店卖蔬菜是降低了坪效。

这种解释运用到更广阔的的商业中，就是要提高自己的利润，就要针对自己掌握的流量，投放更多目标人群相匹配的产品或服务。

3、感官营销

蔬菜比水果更容易腐烂，更容易散发异味。卖蔬菜的店卖水果对店铺的环境几乎没有影响。但是卖水果的店卖蔬菜，会让店铺在视觉和嗅觉上明显降了档次，有些对店铺环境有要求的人就不大愿意来。

盒马鲜生的门店，比起人人乐超市的门店，逛店感受就更舒服。盒马鲜生门店里很注重通风，几乎不会有异味，而人人乐超市通风就较差，闻起来要差些。我还见过有些比较大的超市，但是通风很差，让我一刻都不想多待。

于是，本文问题的第三种解释：

卖蔬菜的店卖水果不会影响店铺的环境，不会影响客流；卖水果的店卖蔬菜会让店铺环境变得更糟，客流量会降低。

但是选择去小水果店买水果的，可能并不大在意这个问题，或者店主并不会感受到这个问题。这种小水果店因为面积太小，通风的问题也并不明显。我来这种水果店买水果，无非就是图的距离近价格便宜。这个解释在本题中作用可能很有限。

4、商品周转率

蔬菜比水果更容易变质，于是卖蔬菜的店，就必须保持快速的商品周转，可能要每日更新蔬菜。而卖水果的，可能只需要几天更新一次水果。所以卖蔬菜的，配套的解决方案可能是一天周转一次，而卖水果的可能是五天周转一次。

卖蔬菜的再卖水果，不过是在卖水果的部分降低商品的周转；而卖水果的再卖蔬菜，就需要提高商品周转的速度，这一点更难实现。

卖零食的良品铺子曾经试行卖水果，后来公司放弃了卖水果这事，原因是并没在卖水果上赚到钱。类似的道理。

于是，本文问题的第四种解释：

为慢周转设计的运营管理方案难以适应快速周转的要求。

5、定位

蔬菜店在人们心中的定位是饮食材料采购的地方，水果店在人们心中的定位是让身体健康的副食品采购的地方。

如果有两家临近的蔬菜店竞争，一家只卖蔬菜，一家卖蔬菜也卖点水果。人们不大会做出区分。

但是如果有两家邻近的水果店竞争，一家只卖水果，一家卖水果也顺便买点蔬菜。人们会倾向于去只卖水果的那家。因为只卖水果的店更符合水果店在人们心中的定位。

以前住的楼下有三家卖水果的店，一家只专门卖水果的，类似于百果园之类的连锁店，环境好，但是价格高不少，第二家是一半卖水果一半卖副食的店，第三家是四分之一卖水果四分之三卖副食的店。第二家和第三家价格相当。但我从来没有想去第三家购买水果的欲望，大多数时候是在第二家购买水果。

于是，本文问题的第五种解释是：

人们更可能去符合自己心中定位的店买相应的东西。因而店铺要强调自己的定位。

不过，一般小店铺的老板不一定有这种洞察力。这个解释大概也不是这道题的主要原因。

后来我在脉脉上找到了原贴，截图给大家参考。

我后来去知乎上查找，发现2014年有人提出过这个问题，挑选一些信息给大家欣赏。

从提问信息中可以看到，这个卖水果的店卖蔬菜，可是蔬菜亏本了，并且进蔬菜更累。

回到这个面试题。

对于生活中的经济现象的问题，提问者很可能自己只是片面的洞察，给你出一个开放性的问题。你完全可以质疑问题，或者你需要挖掘提问者真正要问的是什么。

所以对于回答者而言，第一步要考虑提问者的用意是什么，他想考察什么；第二步要考虑这个问题的现实环境，给这个问题的现实场景，缩小问题的范围，让问题的表述更精确；第三步是寻找理论模型，这些模型基本都可以在营销学中找到；第四步再检验下这个理论的有效性，当事人真的能想到这样吗，会不会是自己夸大了这个理由。

我们问题再引申一下，卖水果的店，偏偏要卖蔬菜怎么办？

盒马鲜生的做法是，通过通风设备，改善店内空气状况；给每份蔬菜用塑料独立封装，按份售卖；提高蔬菜定价从而提高利润率。

我见过有家水果店，免费送葱。这就把免费蔬菜作为引流手段了。

原创：江流

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