全链路解析：连续9个月ROI大于7，月净利翻10倍，我是怎么做到的？思维导图

泪尽

2023-03-01

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全链路解析：连续9个月ROI大于7，月净利翻10倍，我是怎么做到的？

ROI

2020年1月疫情期间，我接手了一个难啃的会员项目；受众面窄、客单价高、产品体验差，几乎就是一个烂摊子。

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2020年1月疫情期间，我接手了一个难啃的会员项目；受众面窄、客单价高、产品体验差，几乎就是一个烂摊子。

在此之前，已经轮换过好3拨负责人，如果我不能力挽狂澜，30多号人，2年多的心血，将付之东流；

9个月后，项目扭亏为盈，月度净利200万，我到底是怎么做到的？

一、全局分析，找到关键问题

1. 项目描述

这是个买断制的会员服务平台，为付费会员提供长达1年的增值服务，会员可以无限次的使用平台内容的任意服务内容

2. 项目数据

3. 主要新增来源

4. 项目分析

因为这个是买断制的会员服务平台，主要的营收是会员费，虽然客诉问题较大，但是高活跃的会员数据反映，会员对平台是又爱又恨，虽然不太满意，但是依旧长期使用，有种恨铁不成钢的感觉，并且长达1年的会员周期，为平台的各项优化，和会员流失，争取到了极大的空间。

综上所述吗，项目最大的问题是：新增会员带来的营收，不足以支撑项目开支；

我把此时的项目比作1个水池，进水管的水龙头偶尔冒出几滴水，排水管漏水速度却太大了

二、对症下药，寻找破局点

虽然通过上诉的描述，你已经发现了，项目需要治病的地方实在太多了，但是当前最主要的问题是先活命，所以我把新增用户量，作为了项目全员最核心的指标。

———————-我开的药方——————————-

1. 分析背景

2. 目的

提高新增用户量

3. 目标

新增会员量5000人/月

4. 策略

拓展可持续的新增渠道

5. 措施

①开辟信息流付费投放渠道：广点通、趣头条、知乎、小红书、微信广告等

②提供会员裂变互推功能：邀请好友成为会员，各得50元奖励

6. 关键点

措施1：

措施2：

7. 进度排期

兵怂怂1个，将怂怂一窝，团队负责人需要为团队，制定前行的策略。如果验证可行就不断优化；如果验证不可行，就推倒从来；

8. 所需支持

三、精细运营，拆解链路

投放出单链路（以微信广告为例）

①微信广告→②关注公众号→③添加企业微信→④用户咨询→⑤下单成功

（1）路径分析

每花费6000元，获得10000人关注公众号，最终会员新增67人，单个会员投放成本86元，远低于单投放预算200元

（2）路径拆解

2）关注公众号→添加企业微信：增加路径，是为了留存和触达

设置路径：

3）添加企业微信→用户咨询：针对用户差异，做定向营销

4）用户咨询→下单成功：

四、精简sku，提高议价能力，增加消费场景

在此基础上，我们还切入了会员的二次消费，即增加了会员服务内容，也带动了多的营收。

1. 增加消费场景，形成自助餐效应

会员费=自助餐的场景券，当用户进入自助餐场景后，会尽可能的购买低价产品，来赚回会员费，购买的越多，会员费越值钱；

所以在此基础上，增加了会员行为链路上的各处低价高值的产品，培养用户消费习惯，以此形成正向的消费循环

2. SKU精简，增加单品效应，降低成本

在会员平台上，同一类型产品从提供20多种产品选择，删减至2-3种，全平台SKU缩减至原来的15%以内，打造单品的规模效应，提高单品服务率，让单品服务规模化，提高对上游供货商的议价能力，降低采购成本，更容易获得采购优惠，保持产品和价格双优势

最后，总结心得

刚刚接手项目时，整体斗志低迷，军心涣散，而我更像刚投主公的军师，必须在短时间内做出成绩。因为如此，那么解决问题，就不能面面俱到，必须在短时间内找到最关键的破局点让项目存活下来。有时候解决80%的问题，都不能提升20%的成绩，但是找到最关键20%的问题，却能达到事半功倍的效果。

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