我做抖音的这两年…（真实经历）思维导图

几点疏雨

2023-03-01

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抖音

先澄清一下，由于最近一直给搞抖音直播的朋友泼冷水，导致个别人留言问老匡是不是跟抖音有什么误会，为啥更看好快手、微信、小红书，甚至籍籍无名的B站，是不是我大抖音不配拥有姓名等。

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思维导图大纲

从图文视频入局抖音

我们公司做微商起家，下级代理与终端零售客户主要来自公众号派单和转介绍。

近几年微商不景气，代理商逐年流失，终端零售客户获取成本也越来越高，所以不得不寻求新的低成本引流渠道。

做抖音的动机应该与大多数人一样，两个:1、抖音是这两年的大热门;2、18年那时候，匡扶会群里时不时传来捷报，有群友20天做100万粉丝，很多牛人在抖音干的风生水起…我深受触动，于是决定试一试。没想到，这一试就是两年。

18年最流行“图文号”。

当时，我的运营思路是批量做垂直美妆类账号矩阵:1、一名客服做6-10个号，主要负责养号、内容搜集、剪辑、上传等流水线工作，视频以图文形式分享美妆、护肤、减肥等内容;2、每个号每天上传1-3条视频，主页留下级代理商的联系方式，给代理引流做转化。

思路理清，马上搞运营方案并动员客服开干。事实证明，方向没问题，发布的第一条视频播放量竟然冲到了750万，直接涨粉3万!

在接下来的批量复制账号，打造矩阵过程中，尽管因为违规被封了一些号，但客服手上的账号加起来，每天能涨1万抖音粉。

转型之路貌似一帆风顺，但是与代理商一深聊，发现不对劲。为什么?

第一、尽管每天抖音涨粉1万，但实际加到微信不到100，这个加粉量只能说一般;第二、就这加过来的100人，绝大部分一看我们是微商招代理，直接拉黑了，连谈的机会都没有。

于是，公司连夜开会商量对策。当时大家都不懂，我们盲目认为抖音的流量属性与微信一样，只要账号粉丝做起来，就不愁加不到微信，所以没当回事，接着每天给客服打鸡血干内容涨粉。

2018年9月

抖音规则大改，转型真人讲解

万万没想到，我们才搞2个月，抖音就减少了对图文类视频的推荐，开始扶持真人讲解类视频。同时，封号也比之前更加频繁。

那段时间，“真人站桩分享号”与“电台声音号”大火，为了跟上节奏与热点，我们只能争分夺秒招募愿意露脸出镜的短视频达人，并调整运营策略:1、客服负责整理内容、拍摄、剪辑。2、运营负责抓热点，记录数据，研究算法规则。3、达人负责出镜表演。

一系列调整之后，涨粉、引流效果翻了一倍。团队复盘的结论是，真人出镜比图文更有信任感，所以我们趁热打铁，启用健身达人、美食分享家、健康顾问、美妆博主等不同IP，测试不同IP属性的引流效果。

正如上周匡老师文中所说，抖音始终存在超级幸运者。抖音一定会让这类人存在，曾经的我就是其中之一。

做健康顾问IP，50条视频1个月涨粉22W，引流500人。

做健身达人IP，70条视频涨粉41W，引流2000余人。

做美妆博主IP，1条视频播放量3100W，涨粉28W。

在我们疯狂做IP号往微信引流的19年年初，匡扶会群里已经有很多朋友开始搞好物推荐、豆荚投放，个别大神一天出单10000+，我十分羡慕，但没有跟风，因为深知自己没有电商基因，做不好不如不做。好物与dou+应该是抖音这几年诞生的所有商机里，我唯一没有参与的。

19年年初，我们做了一堆IP号，也引了不少流量到微信，但实际上公司没有真正盈利，赚到的小钱用于填补18年下半年的亏空，感觉就像白干了一年，赚钱效率远不如之前的微商盘。

2019年3月

7秒小视频暴力引流变现

你完全想不到，真正让公司盈利的，既不是图文号、真人站桩优质内容输出号，而是最简单的生活分享类视频:短短7秒，一句诱导文案，一首热门音乐，一段生活素材，就下面这种。

因为内容足够简单，公司团队以及微商下级代理商团队制作起来得心应手。一名客服每天剪辑的素材足够十几位代理发布，换不同音乐，反复发。

其中一位代理商甚至一口气买了20部手机，只要用户关注、点赞、评论、咨询，立即回关、引流，人群还特别精准。号封了直接连手机一起卖掉换新的，每天大量重复操作，这个流量让公司与代理商出了不少货。

也就是说，从18年7月折腾到19年3月，历经大半年，我们才真正从抖音赚到了钱，就这样，赚的还不多，大概百来万，这点钱与我们的操心与付出相比，实在是杯水车薪。

2019年10月

转型直播引流，微商团队解散

在抖音讨生活，几乎每天都在“希望”与“失望”中徘徊，政策与规则隔三差五大改，一个新政策推出，能让你莫名其妙上天堂，反之，一个小变动又可以让你瞬间归零，从头再来。

去年10月，抖音开始力推“直播电商”后，公司业绩呈断崖式下跌，一夜之间，7秒小视频发不出去了，0播放的情况每天都在发生，好不容易有一条视频上热门，刚准备复制，账号瞬间被封。

没办法，我们只能迎合平台需求:先拍短视频积累粉丝，再开直播卖货，顺手将客户引流到微信进行二次变现。

谁知道，如此顺理成章、迎合趋势的战略转型，在代理商团队眼里有着特殊含义，他们认为，公司应该是一门心思转型搞直播，放弃微商了。

在我决定切入直播电商赛道后的2个月，经营了6年的微商团队，就地解散，没了!

后来一想，其实他们也没错。干微商的朋友都知道，品牌方需要时刻给予团队无比坚定的信心，否则团队很容易分崩离析。品牌方自己都左右摇摆，三心二意，整天调整方向，凭什么要求下面代理商不离不弃呢?

2019年11月—2020年5月

尝试直播带货

开弓没有回头箭，即便代理们不理解，我也要试试。

之前拍短视频，目的是涨粉后引流到微信转化或分配给代理，侧重专业内容与价值输出，因为内容越专业，账号就越垂直，引流的客户就越精准。

但是做直播带货，截然不同:1、在内容层面，你需要重新打造一个带货主播IP;2、在产品层面，以前微商渠道产品显然是卖不动的，必须找既便宜又好的所谓“优质供应链”;3、设备层面，需要搭建直播间，重新购买各种直播设备。下图，是我们转型做直播带货添置的设备。

由于做短视频与直播带货是两码事，所以我也经常出门，四处拜访，找成功孵化出带货IP的MCN公司学习，但是结果并不理想，也没找到什么捷径、窍门，总结下来就是一句话:硬怼内容，涨粉开播卖货。

经过各种试错、折腾，我们的视频终于经常上热门，涨粉也达到了100W+。但一开播傻眼了，除非视频上热门，否则日常开播总场观不到3000!百万粉主播，在线只有30人，你敢信?

惨淡的总场观、主播不专业、供应链不完善，出单量惨不忍睹。好在我们抱着长线作战心态，哪里不足就提升，坚持“完善供应链+每天开播训练+引流私域”，直播也算小有进步，如图。

2020年6月至今

精细化运营

对“抖音直播带货”越了解越发现，这玩意儿太飘了，每个环节都存在诸多不确定性因素，想在抖音掘金，一个主播单打独斗肯定完蛋，除了主播，还要懂电商运营、供应链、广告投放、账期等，会精细化运营，成本控制到位的团队才能胜出!

我们交的学费太多了，例如:豆荚投3000块，观众4211人，只卖了1100块…类似这种事前期每天都在发生，如图。

怎么在激烈的竞争中生存下来?匡扶会一位大佬分享过:

1、内容杠杆:高效批量生产高转化内容，撬动直播推荐。

2、投放杠杆:“DOU+与FEED流”组合投放优化人群包，卖高利润差异化产品。

跟着大佬的思路改进，我们的操作方法是:

1、直播福利预告:开播前1-2小时发布4-20条预热视频，内容为“我是某某，今天下午1点来我直播间，有惊喜、直播间福利、直播秒杀产品等…”。

2、录制直播切片视频:利用直播软件录制直播画面，重点录制一些有吸引力的促销活动，如:唇釉、包包等大牌产品的王炸秒杀活动等。

3、DOU+投放视频:先测试出一条高转化视频，再以不同角度、形式拍摄发布，多频低额投放直播间。

4、直播节奏:秒杀引流款+大牌破价款+王炸超高性价比款+高利润款，循环售卖。

5、引导观众互动、停留、加粉丝团:开播前10分钟秒杀1.9/3.8/5.2福利款提高互动率;点赞满3W/5W/10W发福袋、送包包、丝巾，增加用户停留时间;每30分钟循环秒杀引流款（少量高价值产品），按粉丝团等级送福利，引导观众加粉丝团。

以上是我们最近用的直播策略，即:人、货、场的初级应用，也期待和更多直播创业团队一起交流讨论。

现在回想起来，正如匡老师所说，即使做到100万粉丝又怎样?你的粉丝是你的吗?你直播他会来吗?你的坚持与沉淀，真的能换来回报吗?你们看我就知道了，答案是否定的!

这两年的抖音创业经历，用7个字总结:操心、受罪、不赚钱。要在抖音这个平台稳定下来真的太难了。幸存者偏差，变动，不稳定是常态。

对于普通草根创业者，想通过抖音直播赚钱，机会真的不多了，我个人判断顶多还有2个月的空窗期，所以但凡你有其它选择，千万别来凑热闹，我就说这么多，大家都懂的。

本文来自于微信公众号匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方

思维导图：城市设计领域的实地调查方法

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2.14

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