浅谈橱柜行业渠道模式的选择和调整思维导图

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2023-02-25

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随着中国经济的快速发展，橱柜产业在国内形成了庞大的需求市场。经过20年的风雨历程，数千家大大小小的橱柜企业在这个领域努力分切这块大蛋糕。橱柜行业目前已形成一个拥有2万多家橱柜专卖店，销售渠道覆盖全国所有的一、二级城市以及渗透县级城市的庞大产业体系。而且一批行业优秀的领头企业相继涌现，已建立起全国性的销售渠道，达到数亿至十几亿的销售规模。另外，橱柜企业竞争的白热化，许多橱柜企业为抢占全国市场，比如厨博士U家等，纷纷使出浑身解数在企业管理、渠道模式等方面不断调整，或大力开拓直营店，缩减加盟商数量，或砍掉直营店

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体系化、标准化是企业进行特许加盟的前提条件，是特许加盟模式的复制、管理和控制。而真正的标准化应该是企业文化的标准化、行为理念的标准化和视觉形象的标准化。部分的橱柜加盟店只限于商标、店面装修、店面外观形象、服装等初级层次的标准化，导致不同的加盟店服务水平、服务质量、经营水平和盈利能力差异很大。著名的连锁巨头肯德基在中国有1500多家店面，在其经营手册里面甚至详细规定了销售每项服务从开始到结束全过程的详细动作。这是体系化、标准化程度相对较高的案例。但橱柜行业，相对而言，还是一个标准化非常欠缺的行业。虽然与橱柜产品本身的定制特性有一定的关系，但更多的是对标准化的理解和执行不够。绝大部分橱柜连锁企业都有制定制图标准、价格标准、工艺标准等系列，但部分橱柜品牌在终端与厂家的过程环节中，执行不到位，也缺乏强有力的管控和监督。

一般而言，品牌企业拓展渠道初期，需要在全国铺网，提高知名度，会以加盟的模式在较小的资金条件下迅速扩大网店的数量。

随着品牌不断发展，由于各加盟专卖店在营销、服务、管理水平上的差异，很多的加盟商在经过一段时间经营后，没有获取利润，甚至亏损。那么这部分经销商可能会出现挂羊头卖狗肉的行为，严重伤害品牌形象。甚至有的经销商直接更换门头，又变成了其他品牌的专卖店。这对品牌企业来说，等于前期的市场拓展，宣传以及相关的给予经销商的开店支持方面的工作和费用，白白打了水漂，还对品牌自身造成巨大的损害。而经营状况好的专卖店，会对品牌有越来越多的挑剔，甚至还以经营其他同行品牌为由，要求品牌企业给予越来越多的支持，对品牌企业进行叫板。所以渠道在经过一段时间的发展后，品牌的运营管理需要在渠道方面进行整合，采用停止加盟、加盟店回购、与加盟商合营、直营等方式，其中直营则是其中比较常见的方式。则是一个由基础营销到高级营销渠道策略的转变过程。

自建终端的直营模式可以解决加盟模式运作过程中产生的许多问题，比如资金回笼、促销管理、价格管理等相关层面得到提升，厂家能有效地对专卖店进行掌控和监管。但其也存在难以突破的难题。

其一，占用资金的压力。每建立一个直营店，在装修、租金、转让费等方面，需要占用一笔企业的资金，而且在短期内难以收回成本。如果直营店数量庞大，对于流动资金不是很充裕的品牌企业而言，会存在很大的压力。对外经济莫伊大学教授朱明侠认为：“特许加盟缓解了资金压力，可以让品牌企业集中更多的资金在其他方面的发展”。

其次，跨地域的困境。一般而言，品牌企业在其当地开店要相对容易，轻车熟路，还有一定的社会资源关系。但如果是跨地域拓展直营店，走出去，就会在物流、财务管理、区域促销等相关层面遭受困境。

再次，品牌自身的产品线需要配套齐全，才能支撑整个配套系统。对于橱柜而言，涉及到厨房电器，各相关五金配件，厨房影音娱乐等配套产品，而橱柜本身只是其利润点的一小部分。如果没有这个支持，辛辛苦苦建立的专卖店不得不为他人做嫁衣裳。

因此，橱柜行业渠道的自营模式不是解决渠道问题的唯一之路，也不是未来渠道发展的的主流态势。毕竟，社会分工越来越细，品牌企业需要将更多的精力投入在品牌打造和产品质量以及研发水平方面。只有差异化、高品质、高附加值的产品才是市场的立足之本。橱柜行业品牌对于渠道模式的选择，一方面需要完善和严格执行标准化，另外要根据自身的企业发展战略和企业的生产水平、研发能力、财务状况等实际情况来制定合适的渠道策略。渠道模式没有对错之分。

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