Uber中国阵痛：补贴成军备竞赛从新奇走向平庸思维导图

甜味仙女

2023-03-27

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Uber和滴滴之间的关系

用“囚徒困境”

如果要讲清楚目前Uber和滴滴之间的关系，用“囚徒困境”来形容再适合不过：维持补贴则无法实现盈利，但若其中一方先停止补贴，用户就会被对方马上抢走。

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思维导图大纲

从新奇走向平庸

进入中国市场将近三年，随着业务量迅速扩大，Uber开始从新奇走向平庸。以前Uber的司机是公司高管或者创业者，也可能是想打发时间的富二代，但如今却大多为全职司机，只为冲单奖励而埋头苦干，这与此前Uber所称的“生活方式”大相径庭；而号称从来不打广告的Uber也改变了这一方针，在大街小巷和互联网的每一个角落，Uber司机的招募信息随处可见。

与此同时，那些酷炫的跨界营销也似乎不见踪影，曾经以“一键呼叫冰淇淋”等打响知名度的Uber已经走向大众化，业务的运营数量比品牌更重要。据不愿透露姓名的Uber内部知情人士向时代周报记者透露，Uber减少跨界营销的主要原因是为了节省成本，“以前一个营销活动能带动20万的注册量，但随着业务量变大，这样的营销效果大不如前”。

Uber中国方面向时代周报记者否认了市场营销减少的说法，并表示投放广告是出于市场策略：“Uber目前在白领领域里取得成功，但仍需要在更多的大众化领域上做好推广工作，以快速提升公司的业务量，这不是出于成本的考虑，市场营销方面的投入也没有减少。”

另一方面，时代周报记者发现，近期Uber悄然将车辆的准入门槛放宽，只要裸车净价5万元以上、出厂年限在10年以内的车辆就能成为Uber司机，这在近期频繁出现专车安全事故的情况下显得异常奇怪。滴滴的内部人士直言，那些被淘汰掉的运力流入友商简直是天大的利好。

Uber中国方面并未正面回应降低门槛的问题，不过可以肯定的是，车辆资源的争夺比以往任何一个时候都要激烈，尤其是易到入局后再度摊薄市场份额，Uber中国需要更多的标准化供应端。Uber中国方面向时代周报记者表示，出于商务发展的需要，目前公司与汽车租赁公司有很多种形式的合作。以广汽为例，Uber中国不但有股权投资上的关系，同时也在汽车销售、维修保养、二手车、汽车信贷、保险及租赁等方面开展战略合作。

人事动荡与价格战

在外部，Uber中国和滴滴的价格战短期内难以停火；在内部，Uber中国也面临着人事动荡和内部竞争。

实际上，在柳甄和三大区经理确定前，Uber中国已有不少员工出走或调离。据时代周报记者了解，近期Uber中国的公关总监王以超已宣布离职。而在去年年底前，除了知名的Uber中国二号员工王晓峰外，原北京总经理姜智亚也被成都总经理张严琪取代，后者凭借着出色的业绩表现赢得了这一重要位置。姜智亚一直是Uber中国的重要成员，其带领的北京区表现出色，而且曾一度被认为是中国区CEO的热门人选，不过在张严琪带领下，成都一举成为Uber全球业务量最大的城市，这让张严琪受到柳甄赏识，成都也成为Uber全球重要新品的首发城市。按照Uber中国的官方说法，姜智亚并未离职，只是调职负责产品。

除此以外，还有一批负责运营和市场营销的初创成员先后离开，例如Uber原上海区市场经理谈婧创办了餐饮界的Uber“回家吃饭”，吸引了不少Uber系员工加入。Uber中国方面向时代周报记者否认了有关离职潮的说法，并表示王晓峰离职是出于创业选择。

以城市为中心的打法一直是Uber引以为傲的管理方式—由最早期的三名launcher（启动者）开辟疆土，并将城市的运营权下放至各区经理，最大程度上释放出扁平化架构的活力。不过随着Uber中国的业务量扩大，这一套管理模式显然开始出现不少弊端，例如各城市之间为了业务量而相互竞争甚至产生内耗。有Uber的内部人士向时代周报记者透露，Uber中国此前非常关注各个城市业务量的增长，譬如新增用户数量，不过目前京、沪、穗深等一线城市的增长数已经放缓，各区团队开始转战至二三线城市进行业务下沉。

按照卡兰尼克的计划，今年年底前Uber中国将进入中国100个城市，目前已进入60个，是四大专车平台中业务覆盖范围最小的一个。

“我们在中国位居第二，这意味着我们仍然任重道远，但我们正在全力以赴。”卡兰尼克直言，中国补贴不会永远下去，而柳甄也透露，60亿美元的G轮融资将用于有潜力增长的一些市场，中国肯定是最重要的市场之一，“不过通过提高运营效率，即使Uber不给补贴，司机一样能挣到同样多的钱。”

根据Uber此前公布的数据显示，目前整体每单成本相比去年同期下降了80%，但在占比最大的低端市场，价格杠杆和补贴是影响用户留存度的重要因素。在专车市场上，滴滴和Uber就像博弈论里的“囚徒困境”一样，双方并无占优策略，只能继续维持价格战的局面。除非双方在补贴问题上达成一致共识，否则这场烧钱大战将会无止境地进行。

柳甄这一年：与表姐的战争

在入职Uber一年多后，柳甄从救火队队长的角色转变为二把手，与卡兰尼克一同操盘Uber中国区，这是Uber最大的市场，占全球日均行程数的1/3。

与其说是Uber中国选择了柳甄，倒不如说是柳甄选择了Uber中国，她身上的柳氏基因在冥冥中促使她投入到这场专车战争中。“我跟Uber是一个相互了解的过程，包括我跟卡兰尼克相互之间的了解和信任，不是简单的一个面试就完成的，是一个长期的观察。”

在Uber中国区一直没有CEO的这段时间里，柳甄承担起了巨大的责任。当去年情人节滴滴和快的宣布合并时，国内的专车市场一度被认为没有再多的生存空间，但柳甄的到来在很大程度上起到力挽狂澜的作用，至少令其仍保留着一线生机。

值得一提的是，从今年春节后开始，柳甄的头衔由Uber中国“战略负责人”改为“高级副总裁”，这似乎意味着中国区CEO即将出炉。事实上，Uber中国区的CEO一直难产，此前柳甄曾在去年表示圣诞节后公布人选，但至今仍未见踪影。对此柳甄解释称由于市场不断变化，需求也不断变化，很难定位最合适的人选。

柳甄加盟Uber中国后最重要的工作就是维护与中国政府的关系。要知道，Uber在进入全球各国市场时都遭遇过当地政府的监管，在中国也不例外。在柳甄上任的第三日，广州区办公室被有关部门检查，一周后又被成都政府约谈，后来Uber中国搭建了专职处理政府事务、法律与公关的配套团队，减少与政策法规直接冲突。去年夏天后，Uber中国各地总部被地方政府查封的现象大为减少。

甚少人所知的是，尽管Uber一直强调其人民优步产品是公益性服务，但却直接冲击出租车市场的原有秩序。因此为了规避政策性风险，包括易到、神州在内的专车平台都主动放弃低端市场，将价格维持在出租车水平之上。唯独Uber坚持以低价撬动整个市场，并导致滴滴担心市场份额被Uber抢走而上线快车业务。

除了公共关系有所改善，在硅谷负责法律咨询工作的柳甄亦擅长融资工作。去年7月Uber中国启动了B轮融资，虽然直至年底才完成，但这笔融资的投资方为Uber中国带来了各个领域的合作机遇，例如Uber中国与海航集团联合推出的“优步+旅行”战略，将产业链延伸至旅游业。

但摆在柳甄面前的，是表姐柳青和滴滴出行这座大山。第三方数据研究机构发布的《2016年Q1中国专车市场研究报告》显示，今年一季度滴滴以85.3%的订单市场份额遥遥领先，而第二名的Uber中国只有7.8%。正如柳青所言，市场领袖无需烧钱购买市场份额，对于Uber中国而言，当下除了继续打价格战外，似乎已别无他法。

唯一的好消息是，Uber在美国本土市场的最大对手Lyft似乎有出售意向，彭博社的报道指Lyft聘请了投行QatalystPartners进行合作，后者在业界以擅长运作科技公司的并购著称。一直以来，滴滴希望以多点开花的模式拖垮Uber，于是联合Lyf、GrabTaxi以及Ola等本地专车平台组成联盟。假设Lyft率先宣布投降，无疑成为Uber的一大利好。

来源|时代周报

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