有人说,老师,这个大可不必担心,现在离婚率这么高,一生总是还有几次的。
还有人提议,推出针对不同市场的细分品牌,结婚的你就买一颗永流传的,没结婚的你就买经典好看的……
我们知道,戴比尔斯遇到的是将来的销售收入增长瓶颈,解决这个问题可以从三个维度着手。
提升销售收入有一个公式:销售收入=客户人数′单次交易金额′购买频率。
因为之前广告太过成功,它以往的目标客户多数是结婚的客户。我们知道,做任何商业活动,首先要立足于老客户,然后再开拓新客户。因为老客户与你产生过交易行为,有信任基础,营销成本比较低。
所以,戴比尔斯先从老客户提高购买频率入手。他们推出周年纪念婚戒——三颗宝石钻戒。启动了另外一个广告“为了你的过去、现在和将来”,三颗钻石预示着“过去、现在和将来”,无论你是结婚3周年还是25周年,都可以选为礼物送给你的爱人。这个举措初期效果不是很明显,后来市场有比较大的增长。
购买频率解决之后,戴比尔斯又将目标锁定在客户人数。他们发现,随着经济的增长,女性群体地位的增强,很多女性有了不错的收入水平和购买力。先前戴比尔斯是针对女性客户赚男人的钱,现在完全可以直接赚女人的钱。于是,他们又推出了右手钻戒——女人送给自己的礼物。
它的广告语是“左手代表我们,右手代表我……全世界的女人们,请伸出你的右手”。这个富有煽动力的口号又一次征服了女人们,尽管他们多数都期望依靠一个多金的男人,但他们不想让别人认为他们想依靠男人,于是戴比尔斯的右手钻戒掀起了又一波购买风潮。