直播电商营销增长知识地图思维导图
U654166496
2024-01-23
电商直播
电商营销
直播营销
电子商务直播运营知识点讲解
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思维导图大纲
相关思维导图模版
直播电商营销增长知识地图思维导图模板大纲
商家阶段
冷启动期
商家痛点
不熟悉平台规则、后台操作、或基础的直播和短视频玩法
成长目标
跑通业务，确定商品经营品类，测出ROI为正的单品
探索期
商家痛点
在内容广告运营选品中出现短板，增长遇到瓶颈
成长目标
重点突破短板，实现销量稳定增长
成熟期
商家痛点
常规打法无法实现快速增长，运营团队获取流量的能力与品牌化思维出现肘
成长目标
强化综合能力，加速品牌化建设，加大千川投流力度并提高投流效率
抖音电商团队搭建分工
抖店运营
1、负贵抖店运营，含日常管理工作，活动提报，客服仓配对接等工作
2、负贵平台营销活动，做好部门内外资源协调，以及各方面配合工作
拍摄&剪辑
1、熟悉抖音热门玩法，熟练运用各种拍摄剪软件和设备
2、根据视频脚本或文案的意图，把控视频逻及剪辑节奏
3、按时高效完成视频剪辑、压缩等工作，保证视频的质量
编导
1、负贵抖音账号内容定位与规划，制定账号阶段性运营方向和执行方案
2、负责短视频文案，包括但不限于选题、内容脚本、分镜，拍摄和后期
3、负责直播前预热视频的脚本策划，与投手配合，提升直播间引流效果
投手
1、负责抖音广告的投放，分析投放效果并不断优化
2、负责日常数据总结和复盘，提升投放投入产出比
3、了解抖音平台和行业风向，为投放提供优化建议
直播运营
1、负贵直播间直播前、中和后所有相关工作的统筹与安排
2、牵头协调直播内容策划、货品规划、直播脚本、直播间优化等事务
3、负贵直播复盘机制，汇总分析每场直播数据，优化并提升店铺效益
主播
1、负责公司抖音平台店铺的直播，通过直播，展示产品并促成购买
2、梳理并明确直播流程，参与选款、内容策划，优化提升直播内容
3、负责粉丝数量增长及粘性培养，活跃直播间氛围，提升粉丝留存
助播
1、直播前按照直播计划进行播品排序、促单道具等准备
2、直播中进行节奏辅助，提升直播顾客留存与商品转化
3、直播后负责播品归位，参与复盘优化，提升直播质量
场控
1、负贵直播间氛国营造，把控直播间商品过款节奏
2、负责和主播有效互动，避免直播声音留白、冷场
中控
1、负责链接操作，含上下架产品，调整价格、库存等
2、负责活动操作，含设置和发放优惠券、福袋等操作
3、统计和分析直播数据，反馈直播间中奖信息和名单
巨量千川短视频带货SOP
选品
参考有米有数四大新电商渠道（抖
音、快手、腾讯枫叶、度小店的商
品热销榜、抖音精选联盟商品排行
等数据，对比商品在不同平台、不
同带货方式的差异化表现，再结合
自身供应链能力和内容特性作匹
配运营。
人群分析
通过巨量算数找到产品目标人群
进行人群的痛点、痒点以及使用场
景分析
卖点提炼
从商品的外观、属性、功能、材质、成
分、效果、使用场景、价格等出发，从
有米有数商品榜单中参考同行提炼
卖点的方法。
卖点可视化包装
参考有米有数投流素材库，结合人
群需求选择差异化卖点，采用凸显
效果、信任背书、情感共鸣、场景痛
点等方式进行视觉化包装。
短视频优化与放量投放
根据CTR、CVR、3S完播率、整体完描
率来优化低ROI短视频，对高ROI短视
频和计划进行放量投放
投放测试
转化目标设置为成交，在人群定
向、创意分类、创意标签、素材方
面做A/B测试
拍摄剪辑
保证画面清晰美观，可剪辑多个版
本的短视频素材进行测试
脚本撰写与优化
形成拍摄脚本SOP，把怎么运营分
镜、人物、台词、动作、景别、镜头、
手法、拍摄说明、音乐、时长全部写
进脚本，提升拍摄效率
巨量千川投放方法论
营销
流量精准定向
差异化投流策略
广告产品
平台产品
投放创意
数据创意
创意创意
经营
选品
直播
主播人设吸粉
产品卖点留人
互动玩法染
福利补贴促转
呈现丰富货品结构
打出品牌爆款/迎流款
短视频
产品力
优惠力
场景力
情感力
聚焦品牌爆款产品
经营节奏化
叠浪式经营
规模较大的品牌商家
全年叠浪式经营，紧跟每个电商节点/平台活动冲顶GMV高点
跃进式经营
中小型品牌商家
坚持日播实经营基础，根据货品情况全年甄选1-2个节点实现突破，争取打出品牌爆款，以爆款单品带动品牌起量
千川短视频投放策略
测试期
时间周期
3~7天
核心内容
是否能通过学习期，需要关注视频点击率、完播率、转化率、曝光率、千展等数据
视频素材
改良跑量好的素材做测试，同时做新素材储备一款产品，最少有两版完全不同的视频，每版视频要做A/Btest
定向
试定向
测试期
时间周期
7~14天
核心内容
初步验证选品是否可长线测试，账户基础建设、素材照常更新，需要关注ROI+点击率+转化成本
视频素材
确认素材方向，至少每2~3天更新3~5个新素材
定向
测定向
稳定期
时间周期
15~30天
核心内容
关注ROl、转化成本、视频点击率、商品评价
视频素材
多维度方向探索过审视频方法，优质脚本+跑量素材优质片段拍摄剪辑
定向
人群拓展
核心数据
直播间曝光点击率
【直播间曝光点击率=直播间点击进入人数/直播间曝光人数】
可能原因
直播间实时画面不具备吸引力
优化方案
把直播间高光时刻剪辑为短视频或将跑量表现较好的广告素材作为投流短视频，引流到直播间
购物车点击率
【购物车点击率=购物车点击人数/直播间点击进入人数】
可能原因
优化方案
商品曝光点击率
【商品曝光点击率=商品点击人数/购物车点击人数】
可能原因
讲解卡片试用不到位、商品头图卖点展示不到位主播引导话术或肢体语言不到位
优化方案
通过高频率试用卡片和促单话术引导用户进行商品点击或优化商品圈以及卖点话术
商品成交转换率
【商品成交转化率=商品成交人数/商品点击人数
可能原因
促单话术没有紧迫感，商品详情页及SKU设置未能满足用户需求，打消用户顾虑；店铺评分低、差评多
优化方案
营造下单紧迫感、优化商品详情页及SKU、提升店铺评分和客服服务
选品
冷启动组货
引流款
低价、高频、刚需类产品
市场热度高的产品
更具性价比
托流款
粉丝需求大
产品卖相好
消费门槛低
TIPS:借鉴优秀同行组货策略
通过有米有数·快选品【看大盘】功能，快速掌握抖音电商的单品、商品、商家等数据，结合【选爆品】中五大榜单的商品销售数据，有效制定冷启动组货策略。
品类
当前品类是热卖
品相
产品形象更好看，更容易展示
品牌
提升产品认知
品质
满足消费者收到的期待感
测品
市场规律
季节
地域
温度
流行趋势
大盘数据
行业搜索词
行业爆款属性
渠道热点
直播间热品
大主播爆款
粉丝偏好
人群需求
产品优化
产品转化优化
自播选品策略
自播过款模型
单一爆款模型
产品利益点优化
会员积分促销方案
折扣促销方案
抽抽奖促销方案
红包促销方案
TIPS:借助数字化营销工具
利用有米有数·快选品【选爆品】功能，及时掌握大盘数据，挖掘近期潜力商品、热卖爆品
品牌货品打造
打造优质商品池
提升商品性价比
增强抢购营销方式
维护DSR及物流服务
提升活动策划能力
深度维护粉丝
平台爆款打造
通过达人矩阵做好曝光
开展营销活动放大生意
建立自播货品模型增加转化
货品间关系经营
货品的种类及配比
每个单品的辐射力及转化力
TIPS：分析竞对品牌/爆款打造策略
通过有米有数·快选品【查竞对】功能，一键了解竞对的销售及推广策略，以制定符合自身的营销策略，减少试错成本。
子主题5
素材
短视频运营
引流短视频
内容搭建
定位
跑模型、立人设
确认标签
对标竞品账号、丰富内容数量、巧用关联话题、pC端关联标签
内容生产
日常视频、预售视频、切片视频、总结视频
关键数据提升
播放量
选题
活跃度
规律堆量
完播率
开播三秒内容优化、用户情绪曲线设计
互动指数
标题、利他性、共鸣性、兴趣点、槽点
粉丝净增量
价值输出、内容沉淀
矩阵账号搭建
立人设
①单IP：适合品宣曝光方向
②多IP：适合品宣曝光方向及直播带货方向
跑模型
①简单-视频结构重组：文案、音乐、视频素材、封面
②复杂-按消费水平细分：低、中、高
-按需求类别细分：风格、地域、性别、兴趣标签
按呈现方式细分：展示、介绍、口播
广告素材
巨量千川素材内容
黄金前3秒类型
1.价格营销：价格优惠激发购买冲动
2.明星推荐：利用明星影响力取得信任
3.先声夺人：用夸张表达吸引注意力
4.说教哲理：以金句说教开头引起兴趣，减轻推销感
5.制造悬念：出其不意的开头吸引注意力
6.痛点刺激：极具冲击力的画面激发焦虑
素材组件 （按照迁移效果排名）
痛点激发
利用焦虑心理激发需求
成分工艺
亮出真材实料
明星推荐
增加信任感
效果展现
突出使用前后对比
价格营销
驱动即时下单
试用测评
让受众代入
人群场景
强调适用的人群和场景
商家背景
强调值得信任
打消顾虑
承诺包赔包退
专业理论
建立专业人设
素材典型结构
赶紧入手型
先声夺人+试用测评+人群场景+价格营销
解决问题型
痛点刺激+成分工艺+效果展示
口碑种草型
效果展示+产品试用+价格营销
值得相信型
明星推荐+产品试用+商家背景+打消顾虑
素材人物
真实感(形象符合定位)
信赖感(营造有话语权的人设
亲切感(利用外形或性格魅力培养观众缘）
画面展示
正规竖屏
横改竖
标题型
三分屏
上部包版
包板插播
字幕：开头警醒+普通字幕+产品卖点+最后引导购买
视频BGM
①影视背景音乐
②超燃励志音乐
③洗脑魔性音乐
④强节奏卡点音乐
千川投放运营
冷启动期
投放策略
核心投放目标
圈选精准人群及账号标签，快速度过冷启动期
投放策略
①确定变量：确定影响投放效果的变量
②固定变量：固定部分变量，替换其他变量
③测试变量：通过A/B测试各种变量组合的效果
投放实践
巨量千川抖音端小店随心推
投放目的
直播间下单/成交（80%预算）进入直播间（20%预算）
投放金额
多笔分组同时投放，每笔100-300元为主
投放方式
①相似达人观众
1-3个达人为一组测试，拆解测试数据，留下数据最好的达人组合
②自定义人群
性别+年龄段组合投放
投放时长
进入直播间【设置0.5小时】直播间下单/成交【设置2小时以上】
投放素材
直投直播间【首选】
巨量千川PC版极速推广版
投放目的
直播间下单/成交
投放方式
控成本投放（80%占比）
放量投放（20%占比）
人群定向
0基础定向
根据目标客户定向性别年龄，
产业带商家可取消同城投放
②达人相似
同小店随心推的投放逻辑
探索期
投放策略
核心投放目标
圈选精准人群及账号标签，快速度过冷启动期
投放策略
①扩充计划：通过多计划组合扩大人群覆盖面
②增加预算：深度测试人群数据稳定性
③稳固标签：通过精准人群的成交数据来稳固标签
投放实践
巨量千川抖音端小店随心推
投放目的
直播间下单/成交
投放金额
100-500元/次
每小时分笔追投
投放方式
①相似达人观众（占50%）
使用达人数据较好的组合进行投放
②系统智能推荐（占50%）
投放时长
直播间下单/成交【设置2小时以上】
投放素材
直投直播间【首选】
巨量千川PC版极速推广版
投放目的
直播间下单/成交
投放方式
控成本投放
人群定向
①基础定向
固定性别和年龄段，年龄段的选择≤2个
②相似达人观众（占50%）
③系统智能推荐（占50%）
投放金额
100-500元/次，每小时分笔追投
投放时长
2小时以上并小于直播时长
投放素材
直投直播间
成熟期
投放策略
核心投放目标
形成精细化投放SOP，快速提升GMV
投放策略
①扩充计划：多计划组合扩大人群覆盖面
②多目标投放：持续投放优质人群包并展开多目标组合投放
③多素材投放：拍摄多个推广素材组合进行补充投放
④多人群投放：逐渐放开人群定向，扩大投放范围
投放实践
巨量千川抖音端小店随心推
投放目的
直播间下单/成交
投放金额
100-500元/次，每小时分笔追投
投放方式
系统智能推荐（占100%）
投放时长
直播间下单/成交【设置2小时以上】
投放素材
直投直播间【首选】
巨量千川IPC版极速推广版
投放目的
直播间下单/成交
投放方式
控成本投放
人群定向
①基础定向
固定性别和年龄段，年龄段的选择≤2个
②系统智能推荐（占100%）
投放金额
根据自身实际情况设置预算
注：增加预算需在初始预算消耗80%前完成
投放时长
在2小时以上并小于直播时长
投放素材
直投直播间
计划条数
根据直播时间适当多条追投
巨量千川PC版专业推广版
投放目的
直播间下单/成交
投放方式
控成本投放
投放速度
尽快投放
人群定向
①基础定向
固定性别和年龄段，年龄段的选择<2个
②系统智能推荐（占100%）
按照一级行为类目拆分多个计划，如：日用百货/服饰鞋幅箱包/美妆护肤护理
投放金额
根据自身实际情况设置预算
注：增加预算需在初始预算消耗80%前完成
投放时长
全程投放或根据主播情况分时段投放
投放素材
直投直播间（占60%）
视频加热直播间（占40%）
计划条数
根据定向拆分的情况自由设定，常规为5-10条
直播带货
直播话术
直播基础话术
①开场预热：打招呼、自我介绍、欢迎粉丝，直播主题介绍
②产品介绍：根据产品脚本，重点突出产品性能优势和价格优势
③粉丝互动：福利留人，引导关注、话术催单、问题解答
④结束预告：商品回顾，话术催付，感谢粉丝，引导关注，下期福利预告
配合基础营销工具：福袋、抖币、红包
话术进阶
产品核心卖点挖掘
1）产品用户群体的痛点挖掘，明晰用户画像
2）产品使用场景分析，激发用户购买欲望
3）产品自身核心的挖掘，总结卖点
产品利益点营销
1）商品活动话术(利益点）
2)直播活动话术（互动玩法）
促单话术五步法
提出痛点
放大痛点
核心卖点
提升价值
降低门槛
直播间话术差异点打造
1)日常：以商品卖点介绍为主
2)活动：以极致转化为目的
增加权益工具使用：优惠券、红包、抽奖、连麦、粉丝等级
脚本标准化
①冷启动脚本：需要解决用户认知问题，做好卖点的引导及疑问解答
②大促/新品脚本：确定主推产品，可结合事件热点进行推广，并给到购物指南
③日常直播脚本：明确直播主题及目的，进行IP人设打造，注意直播节奏把控与内容复盘
②连麦脚本：确定连麦的商家、时间及主体，双方连麦福利及趣味互动
③品类日脚本：掌握促单话术、凸显产品价格优势，及时回答粉丝问题
话术标准化
0主播进阶话术：明确开场话术、互动话术、产品介绍话术、促单话术及直播结束话术
②主播语速语调：注意语气、语调及肢体语言
③团队分工话术：包括中控话术、主播话术及场控话术，注重团队间的协作
直播间数据分析
广告与经营共同影响三类指标
转化类指标
加购
下单
成单
体验类指标
好评率
信用分
服务分
互动类指标
直播间的四大指标
人气指标
直播间流量体现
直播间观看人次
直播间观看人数
最高在线人数
进入直播间人数
进入直播间人数
离开直播间人数
订单指标
变现效率体现
直播期间成交金额
直播期间成交人数
直播期间成交件数
直播期间订单生成数
GPM（千次光产生的成交金额）
UV价值（单个看播用户贡献的成交金额）
互动指标
内容兴趣体现
用户停留时长（10S、20S)
评论次数
点赞次数
新增粉丝数
新加团人数
商品指标
商品兴趣体现
带货商品数
商品曙光人数
动销商品数
商品点击人数
付费流量
品牌广告-其他、品牌广告-Toplive、DOU+广告、巨量千川竞价广告、其他竞价广告
自然流量
播推荐-推荐Feed、直播推荐·同城推荐、直播推荐?直播广场、直播推荐·其他
短视频引流、关注tab、搜素、个人主页、抖音商城、其他入口
直播间用户画像
看播用户画像VS成交用户画像
粉丝VS非粉丝
流量转化效率归因
展示一直播间展示人数
进入一进入直播间人数
曝光一商品曝光人数
点击一商品点击人数
生单一成交人数
成交一创建订单人数
流量优化推荐占比
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