抖音全域兴趣电商FACT经营模型商达撮合思维导图

王小二

2022-11-29

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抖音

抖音运营

商达撮合

核心是基于人货匹配的逻辑，基于货品的核心TA人群、基于TA筛选匹配达人，通过精选联盟、外部机构渠道建联达人实现合作。

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思维导图大纲

兴趣电商的核心是通过内容链接用户与商品&服务，达人是商家提供内容的重要渠道；达人通过满足粉丝需求、实现自身价值，商家通过达人合作，来满足用户需求，进而实现生意规模的扩大和粉丝人群的扩圈。

商达合作，生意增长：通过达人短视频挂车带货、达人直播带货、达人上橱窗等多种合作方式，实现GMV增长。

商达合作，人群破圈：也可以基于想拓展拉新的人群，寻找与这类人群匹配度高的达人合作，实现人群破圈和资产沉淀。

1、商家如何做好达人营销？依靠达人组合，需要的不是几个达人，而是N个达人组合

1）为什么要合作多个达人？

多个达人能有好的营销表现（更多的曝光种草消费者，更高的销量）

获得更低的营销成本（运营成本：头部高坑位费和高佣金带来高GMV销量、腰尾部纯佣带货满足日常销量场景；投放成本：达人内容素材复用千川投放、获得更好跑偏和ROI）

经营风险分担（多个达人、多个营销渠道，风险分担、对单次、单月、单次活动的波动影响小）

2）如何寻找匹配的达人合作？

核心是基于人货匹配的逻辑，基于货品的核心TA人群、基于TA筛选匹配达人，通过精选联盟、外部机构渠道建联达人实现合作。

商家达人的两种合作模式：

a）商家主动找头部达人合作，通过三种方式筛选出目标达人，建联达人、并谈好合作、执行机制，及时复盘迭代，沉淀专属达人组合

通过货品TA人群筛选，用达人优选工具筛选目标合作达人

通过达人历史带货类目匹配达人

通过竞品筛选达人，在精选联盟后台查看竞品店铺合作的达人记录

b）腰尾部达人主动找商家合作，按照流程在精选联盟实现商达撮合，简单高效，只需要设置好机制、将商品投放在选品广场即可。

3）建立差异化达人合作模式

要打破单纯靠商品价格差异的合作模式，头部高折扣会让腰尾部达人无法生存，另外破价模式也不利于品牌长远发展、也难以建立达人组合。

需要建立货盘、权益、战略定位多元化的不破价式合作模式，不同达人不同货盘、不同权益，不同达人不同定位和不同程度关系绑定

a）针对不同达人圈层、垂类、泛流量、跨行业提供不同货盘，如，泛流量达人可以给爆品货盘、垂类达人可以给到需要深度讲解的货盘

b）不同达人不同权益，通过佣金差异、代言title差异、定制礼盒、腰封、投放合作、小达人直播能力扶持等给到差异化的阶梯权益

c）不同合作深度不同战略定位，做不同程度捆绑、以及不同程度的PR维护，定制差异合作方案，增强合作粘性

通过建立品牌挚友、战略合作、深度合作、常规合作等阶梯层次，绑定和达人的关系

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