《阿里铁军销售课》销售能力进阶法则思维导图

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2022-11-18

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销售

成长

客户需求

对销售能力的成长过程的概述

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思维导图大纲

三招入手，提高销售效率

实际上，销售是一个目的性非常强的行业。拜访客户时，我们不是去聊天的，要跟客户谈几次，每次谈什么，谈到什么程度，都要提前设计好，整个销售过程必须按照我们设计的节奏来推进，一定不能放任自流。销售效率是非常重要的。

第一，我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划。

第二，整个路线的规划也很重要。

第三，要避免对客户的判断和分析出现问题。

提高销售效率，还可以利用一些外部的辅助工具，“一图两表”。

“一图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来；

“两表”中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；

第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。

销售“三断力”：判断力、推断力、果断力

第一，判断力

一个不懂得提问的销售员，不是一个好的销售员。

提问也是一门学问。通常，问题可以分为封闭式和开放式。所谓封闭式的问题就是答案数量有限的命题，实际上就是做选择题。封闭式的问题是很难拿来做判断的。因此在大多数时候，我们会更多地采用开放式的问题，从客户的回答中寻找客户真正关注的要素。

第二，推断力。

推断力的背后其实就是分析，而分析客户是我们的销售过程中非常高频的一项工作。

我们的分析基于每次和客户的交流、接触，我们甚至不能放过任何一个细节。受这本书的影响，我开始有意地去训练自己察言观色的能力。

根据我的习惯，谈完一家客户后，在出门去拜访第二家客户的途中，我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断，然后把结论写在我的本子上，记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候，我就会去验证自己的判断是不是对的。

第三，果断力。

好的销售员往往都很果断，做出了一个决定，就绝不反悔。

果断力显得特别重要，尤其是到最后，需要催单、逼单，如果销售员不果断，就很可能会错失良机。

正确应对客户的反对意见

电影《麦克法兰》（McFarland）讲述了一位白人体育教练来到一个穷困无比、尘土飞扬、居民多为南美裔的农业小镇，并且帮助那里的高中生们成长为越野赛跑健将的故事。

这不仅需要勇气，更需要智慧。

我们常说，最大的问题不是有问题，而是没有问题。经验告诉我们，没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏着巨大的机会。

在通常情况下，客户提出反对意见有以下几种可能：

第一，客户对我们的产品只有初步的认识和接触；

第二，客户可能有购买的意愿，所以才有对产品的反对意见；

第三，客户对我们的产品与服务还是不够了解，需要我们提供更多的资料来帮助他做判断，并且强化他的信心；

第四，客户故意挑问题，希望我们能够提供解答来加强他购买的意愿，来帮他做决策；

第五，客户故意挑问题，希望结束这次谈话。

正确有效地去处理客户提出的反对意见

具体有三个步骤：第一步是辨别真伪，第二步是明确问题，第三步是解决问题。

注意两点：

第一，要对客户的说法表示认同，避免因为辩论而产生对立，不要争强好斗与客户辩论，以免赢了辩论而输了整个合同。

第二，多说“同时”，少说“但是”，这样比较有利于婉转地回答问题，比如“您说得很有道理，同时我们要谈谈这个内容，正好来解决您现在的问题”，诸如此类。

最后，处理一个大问题的最好时机是在问题还没有变大之前，而解决问题的最好方法就是将问题扼杀在摇篮当中。

价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单

在经济学里面有一个概念叫“价值对等”，通俗来说就是任何事情都可以用价值去衡量它，而这个价值是可被量化的，只有当两者的价值对等时，才能达成交易。

第一步，要挖掘出客户的真实需求。

这个需求其实不只是意愿的问题，真正要挖的是客户内心的价值需求，也就是客户愿意花多大的代价来换取我们的产品所能够提供的收益。

通常，我们会用一些提问的方式来挖掘价值需求。

第二步，可以帮客户算笔账。

第三步，用精准的数据获取客户的信任感。

当我们挖掘价值需求的时候，一定要学会去帮客户进行价值换算。

最核心的问题是客户觉得价值不对等，销售员并没有清晰地让客户看到回报是可以估量、量化的

只有将“术”与“道”进行有机结合，才能成就大单。

如何确保完成销售目标？

其实，目标管理是一个非常重要的话题。

斯大林曾经说过一句话，“伟大的精力只是为了伟大的目的而产生的”。

销售工作中的成功公式是：结果=目标+路径+行动。

对一名销售员来讲，目标就好比是我们的眼睛。

事实上，如果连目标都没有，销售工作就根本无法开展。

其实也是我们工作背后的一种推动力。

在阿里巴巴，目标是非常神圣的，每当我们确定目标的时候，都会有一种仪式感。

如果一个销售员连自身的目标预测都做不到，只能说明他功力不够，道行还是太浅。

基于每位销售员的目标预测，销售团队还得设立目标。

而如果销售员能把目标说出来，一方面整个士气就会变得不一样，另一方面当销售员想要放弃的时候，好像就会有人在背后继续推动他往前走。

所以，在阿里巴巴的时候，我们对目标的管理及对目标的忠诚度是非常高的。

通过这样的不断训练，可以重塑我们的人格，我们的思维模式，慢慢让自己变成一个说到做到的人。

让销售手册变成你的终极武器

想跟大家分享一下关于销售手册（sales keys）的话题

关于销售手册在整个销售过程中的重要性，我认为有三点。

第一，我们有时候跟客户谈到一个关键部分的时候，可能会差一个证据或证明。

第二点，当我们谈到一些比较严肃、敏感和需要特别谨慎对待的问题，例如那些精确的数据时，我们一定得有相关的材料，给客户作为参考。

第三点，正如我在上文中提到的，携带充足的资料起码是一种商务礼仪，空手面对别人可以说是一种不尊敬。

什么是销售手册？制作这个手册的目的是什么？它的作用是什么？手册里面要放什么内容？这些问题在制作销售手册时都是很重要的。

第一，销售手册可以用于展示和佐证。

第二，一份完整的销售手册实际上代表着一个完整的销售思路。

去谈任何一个客户，我们都要有一个基本的框架和核心的销售思路，而且还得往框架里填充很多内容。

有人或许会说：“难道不用销售手册，我就不能签单了吗？”当然不是，但正确地使用销售手册，却能够使销售工作事半功倍。

阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果

第一，正确地“定目标”。目标是经过计算和分析得出来的，而不是拍脑袋想出来的。

第二，正确地“盯过程”。目标是个结果，它是被推导出来的，是要推导到我们的行为计划中去的。

第三，正确地“拿结果”。销售员会天真地认为结果是等出来的，这其实是不对的。

很多销售员在工作中本质上是在等待一个结果，今天和客户该谈的也谈了，该说的都说了，已经全力以赴、问心无愧了，最终签不签反正就看客户的意愿吧。这是很多销售员的实际状态，等于是在等待一个结果的产生。

我们真正应该做的是什么？是“拿”一个结果。我们必须要主动出击，说不拿就不拿，说拿就一定要能拿得回来。销售是一件掌控力非常强的事儿，凡事都要主动，要控制和掌握整个销售节奏以及同客户的谈判节奏。

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