《阿里铁军销售课》转型迈向Top Sales思维导图

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2022-11-18

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销售

信心

自我鼓励

销售过程中要自我鼓励对自己有信心

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思维导图大纲

销售做到第五年，不可避免的“更年期”

期待，是调动自我情绪的一把钥匙。

其中的原因很复杂，但最重要的是业务单一。

当时，我最主要的症状是对销售彻底地失去了兴趣。

第二种情况是因为能力不足所产生的信心不足。

快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远

不同症状的解决方案肯定是不同的。从症状上看，“更年期”可分成两个层面，

第一个是人的部分。

说起来也奇怪，有时候一个人受了伤，需要另外一个人的开导。

我分享的第一个方法

就是找一个熟悉的朋友，或者相互比较欣赏、尊重的同事，又或者是投缘的伙伴，把他当作心灵伙伴。

那第二个方法就是旅游。

每天从我们眼前走过那么多人，有的人会再见，而有的人可能这一生都不会再见，我开始觉得要珍惜所认识的每个人的每一分钟。

我觉得做销售是很伟大的，也是很坎坷的，销售的过程是一个人修行的过程。它会把你的心灵掏空，再塞回去，再掏空。把你整个人打碎，再重组，重组完之后再成长。现在我们经常说一个人要想成功，你要去打碎自己再重组。

还有第三个方法，就是可以去阅读一些书籍或者看电影，从书本或者电影里面能学到很多东西。

这些方法旨在让你明白，尽量去做一些能够让心静下来的事情。甚至要把心从这个场景切换到另外一个场景去，只要能让你放松下来就可以。

第二种症状就是怀疑自己或者对这个公司没有了信心，对这个产品没有了信心，对市场没有了信心。

其实，心态出了问题，说大可以很大，说小可以很小。那到底该如何解决呢？我觉得需要做到快、准、狠。

第一是快。当你发现心态有变化了，马上去解决它，千万不要拖。

第二是准。你的病灶是什么？是对销售失去信心了还是没有兴趣了？找准要点，你才能够对症下药。

第三是狠。要想彻底解决掉这个问题，不管最后用什么

为什么有些人可以永远保持积极的心态？

一个优秀的销售员应该学会自我激励和自我修复。

销售心态包括了积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态，一套完整的健全的销售心态是需要这四种心态去支撑的，它们缺一不可。

第一种心态是积极的心态。

第二种心态是学习的心态。

第三种心态是成功的心态。

其本质是一种“赢的思维”，这是“以结果为导向”的一种思维。成功的心态，实际上是在潜移默化地给我们传递一种由结果倒推过程的逻辑，一种做事的方法。在开始做一件事情之前，怎么开始你先不用管，你想达到一个什么样的结果，必须提前把它摆出来，因为这个就决定了整个过程。

最后一种心态是感恩的心态，它的背后是一种大爱的思维。

怎么训练呢？

结合我的经验和经历，我认为销售心态归根结底是一种能力，什么能力呢？是欲望力。

欲望力越强，你的信念越强；信念越强，你的能量就越大；能量越大，你的气场就越大。这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。

四种训练方法

第一种是训练学习心态的方法——读书会。

读书会的主要目的是学习和交流，它的好处在于通过持续地阅读，培养自己的学习兴趣。这个过程并不注重你读了什么书，学到了什么，而是培养学习的兴趣，让自己爱上学习，能够从学习中获取快乐和知识。接下来，基于学习兴趣，再结合自身特质，取长补短，从知识中获取能量。第三步，把知识能量应用到工作当中，转化为能力。

第二种是训练成功心态的方法——成功会。

第三种是训练积极心态的方法——公益会。

最后一个是训练感恩心态的方法——互助会。

体验是第一步，去赞美和感谢一个人是第二步，领悟“赠人玫瑰，手留余香”的内涵。

我们以前有一句话叫“你要学会用你的左手去温暖你的右手”，这是在告诉我们没有人帮得了你，只有你自己。

激励自己听起来很简单，可是它很难具象化。

我认为“激励自己”是一套思维模式。所谓的自我激励，就是要把这套思维模式固定下来。

没有经过刻意训练的人，他们的思维模式就像是人的本能。

这时一般人可能会接受不了，但经过训练的人的反应就会有所不同。

做销售这个行业不容易，它就是一场修行，你必须要打碎自己，你就是要跟别人不一样。如果能够坚持这种训练，慢慢地，你自己的销售思维模式就已会形成。

当你形成这套思维模式以后，任何跟这套思维模式没有关系的内容都将无法干扰到你。

就在于一套经过训练的思维模式，再加上一套行为模式。

我相信在每一个行业中要想做成功，都有对应的一套思维模式，这是很多人会忽略的一个问题。人们总会带着他与生俱来的那套固有的思维模式，去一头扎进职场。而真正聪明的人会怎么做？他们想要去干哪个职业，首先就会去了解这个职业。它需要怎样的一套思维模式，或者是怎样的一套行为模式。

“销售更年期”这些症状都是表象，真正的本质是我们和这个职业所需要的模式没有匹配起来。

如何培养出Top sales的气质？

真正接触下来后，你会深深地感觉到他们有一种独特的气质。我把Top sales身上的这种气质，称为销售气质，几乎所有的Top sales身上都有这种销售气质。

Top sales的五大特质

第一个叫做No.1的销售态度，“我天生就是No.1，我为No.1而生。”其实这种态度本质上也是一种自信。

我们经常说做销售首先得自信，但有些人的自信是外在的，可能是通过语言或者情绪表达给你，让你感觉这个人很自信。还有另外一种自信，或者说那才是真正的自信，那种自信是从骨子里带来的。

他说：“最初所拥有的只有梦想和毫无根据的自信而已，但是所有的一切都从这里开始。”

这种争做No.1的态度，我还给它起了另外一个词，叫“要性”。“要性”是什么？就是欲望。要性也是与生俱来的，有的人会弱一些，但是有的人却非常强烈。

Top sales的这种态度，我认为有两个东西，第一就是他要性很强，第二就是他自信。这种自信是由内而外的，它不仅仅是停留在语言和意识层面。

第二个特质，我们叫好的习惯。

我们都知道干销售是一件很枯燥的工作，日复一日，年复一年，除了客户的脸是不同的，其他没有什么变化。我经常跟新人开玩笑，做销售唯一的乐趣就是你可以每天见到不同的人，你也不知道下一个客户到底是男是女，什么年龄，什么星座，什么血型，长得什么样子，什么性格。这可能是我们干销售工作唯一的乐趣。

我做销售这么多年，最大的感悟是人是有惰性的，唯一能够让你坚持下去的做法就是让行为成为一种习惯，所以聪明的销售员都会训练自己的习惯。

养成习惯的方法还是坚持，所谓的坚持是你每天都做一点点，用长期的积累来培养自己的习惯。Top sales身上都会有的第二个特质，就是他们有良好的习惯。

第三个特质是什么呢？是好的心态。

关于好的心态，上文我们已经把它提炼和总结为四大心态，分别是积极的心态、学习的心态、成功的心态和感恩的心态。你会发现所有的Top sales身上都具备这样的好的心态。

第四个特质是谦卑的人格。

Top sales就是要去努力做一个“有本事没脾气”的人，而不是“有本事有脾气”的人。谦卑的人格在所有Top sales的身上都能得到体现，他们都很谦虚、低调，又特别好学。他们从来不会端着技巧，而是会把自己变成一块海绵。如果你是一块板砖，扔出去就会伤人。高手会把自己变成一块海绵，不会伤害到他人。

第五个特质，我把它称为“宽广的胸怀”。

男人的胸怀是委屈撑大的。

真正顶尖的销售员，他们往往熟读人性，也正是因为熟读人性，所以总会发现我们常人看不到的东西，而那些东西，我认为才是真正的销售技巧。

Top sales必备的十个好习惯

第一个习惯是思考的习惯

做销售一定要善于思考，学会分析，“吾日三省吾身”。

思考不需要单独找个时间，有没有成为习惯的区别是什么？区别在于，一旦成为习惯了，就意味着打破了时间的概念，随时随地都在思考。你已经把思考融入你的身体里面去，融入你的每项工作里面去，让它成为一个习惯。

比如说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍。

因为销售这件事情很讲究逻辑性，而思考会有效地提高我们的分析能力。

第二个习惯是总结的习惯

总结和思考还是不一样的，思考更加偏向于分析，而总结是要提炼。

第三个习惯是早起的习惯

干销售其实是一个体力活加脑力活，所以整个体力的分配非常重要。你要想保持一个好的精力，关键还是自身的休息。

另一方面，早起者的机会比别人多，如果别人比你早去了，那意味着你的机会就没有了，所以说早起的习惯是非常重要的。

第四个习惯是勤奋的习惯

在所有的Top sales身上，你都会看到这种勤奋。

答案是拜访量，除了拜访量还是拜访量。

第五个习惯是做笔记的习惯

在销售中做笔记，就能起到这样的帮助作用：比如说你要去挖掘需求，要去处理一些反对意见，要去了解客户，整场沟通下来时间是有限的，你忽略了任何一句话，任何一个细节都可能会带来致命的打击。而做笔记不仅仅对我们的销售实操有帮助，同时在销售领域当中，它也是一种礼仪，是一个加分项。

第六个习惯是进步的习惯

我们常说要刻意成长，刻意学习，持续学习，Top sales都能做到这一点，基本上保持每天进步一点点就可以了。

第七个习惯是失败的习惯

就是让失败成为一种习惯，学会去面对失败。销售是一场马拉松，在这么长的时间轴里面，经历失败很正常，所以你要把它变成一种习惯。

一旦某个人让失败成为一种习惯了，他就能够真正地去做好迎接失败的准备，也就做好了去打赢这场仗的准备，这就是失败习惯的意义之所在。

第八个习惯是倾听的习惯

只有听多了，你才能找到客户的问题和需求，然后再组织策略，一击即中。

就跟射击一样，射击比的不是快，瞄准这个动作才是关键。

第九个习惯是分享的习惯

所有的Top sales身上都有给予的意识。

最后一个好习惯是成交的习惯

指的是我们做销售，最后还是奔着签单去的，总会有很多销售员，到了最后一步会产生恐惧。

Top sales已经使成交成为一种习惯，他们会随时随地提出成交。这也是要通过训练的，你一定要勇于提出成交。

小心走向Top sales的绊脚石

上文中说成为Topsales要具备五大特质，同时我也总结了五条必须避免的戒律。这个五大戒律简单来说就是不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调。

怎么把自己变成一个“有本事没脾气”的人，这是我们人生方向的一个新起点。

销售经理半年规划思维导图

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