《掌控谈话》思维导图

2022-11-15

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掌控谈话

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简述《掌控谈话》的主要内容

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思维导图大纲

主要内容

P1 非理性谈判

传统谈判误区：“理性人”假设。

假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。哈佛等研究谈判与沟通的机构也在此基础上，提出所谓的谈判程序。但是，不断出现的人质被杀惨案让这样的谈判程序自动破产。

基于非理性的谈判

承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。继承的是《思考，快与慢》的行为经济学的理论框架。

P2 基础谈判策略

重复

原理：重复对方的话，产生“趋同行为”，快速和对方完成亲密感的建立。

步骤：

1、使用深夜电台主持人的声音；

2、开口的时候先说“对不起……”

3、重复对方的话；

4、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；

5、重复以上四步

策略性同理心（同理心+标注）

同理心：指与对方感同身受并通过语言表达出来的能力。

标注：定位对方的感受，然后对方情绪重复给他们听。

原理：标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，而标注积极情绪，则能巩固情感。

进阶技巧——指控审查

列举对方所有可能的指控；

指出对方不合理的地方；

共鸣同时，截断对方退路；

引导对方说“不”

“不”带有更强烈的情感，更容易超控

引导方法：

故意错误地标注对方的情感或者欲望

询问对方什么是他们不想要的，迫使对方说不

金句：“不”是谈判的开始，而不是结束。

触发“你说得对”

当你的对手说“你说得对”的时候，已经完成了情感认同的建立

触发方法：BCSM变化阶梯模型

1、主动倾听

2、感同身受

3、和谐一致

4、发挥影响

5、行为改变

总结：基础策略使用

1.有效的停顿。

2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语。

3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。

4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”

5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。

6.总结：释义+标注。

P3 综合策略

扭转现实

原理：

《笛卡尔的错误：情绪、推理和人脑》中，神经学家安东尼奥·达马西奥，解释了一个他的颠覆性理论。人类用逻辑进行推理，但最终做出决定的却是情感。

理论基础：“框架效应”

“确定效应”：人会倾向于确定的事物而非其他的可能性

“损失规避”：人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获

应用技巧

1．设定他们的情绪

2．大部分时候，让对方先出牌

3．划定一个范围

4．操纵非价格条款

5．必须说出数字时，请说特定的数字

6．意外让步，促成交易

校准问题

通过引导性问题，让对方主动提出你想要的解决方案

提问规则：

1. 避免使用封闭性问题

2.常用能激发对手思考的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。

3.不要用“为什么”一类，饱含责备的词汇。

参考：

这里面的什么东西对你而言是重要的？

我如何才能让它对我们更有利？

你希望我如何推进？

是什么把我们带到了这个境地？

我们如何才能解决这个问题？

目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？

我该如何做呢？

价格谈判

阿克曼议价法

FBI谈判培训推崇一种叫作阿克曼议价法的模式，因为发明人是前中央情报局工作人员阿克曼而得名。

它共有六步：

第一，设定你的目标价

第二，第一次出价是目标价的65%

第三，准备三个可能价格，分别是目标价的85%、95%和100%

第四，提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”

第五，使用精确的非整数，这样的数字有说服力

第六，在最后出价上，加一个非金钱的条件，显示到达底线了。

P4 找到黑天鹅

找到谈判中，对方的要害

“黑天鹅可以是任何你不知道但能造成改变的东西。”

黑天鹅是杠杆倍增器——杠杆：

正面的（能让人得到所求的能力）

标准的（用对方的标准来引导他们）

负面的（伤害他人的能力）

掌控习惯思维导图

U151408666

2.87

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中班谈话活动中幼儿倾听行为研究思维导图

U364210351

3.95

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