《掌控谈话》读书笔记思维导图
U416738069
2022-11-02
掌控谈话
谈判
如何有效沟通
介绍语言的价值和魅力及我们如何去交流谈判
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《掌控谈话》读书笔记思维导图模板大纲
1、确保所有人贯彻执行
没有“怎么做”，“同意”一文不值
用“如何”提问的技巧在于，正确地使用它，它会用温文尔雅的方式说“不”，还能引导对方想出一个更好的解决方案—一个你要的解决方案。
一个温和的“如何/不”的问题能促进合作，让你的对手有一种被尊重的感觉。
影响谈判的背后因素
在任何谈判中你必须要分析全局。
当其他人被谈判的内容影响时，后续却能在谈判中发挥他们的权力或影响力，那么只考虑在谈判桌上的人的利益是不明智的。
你必须意识到“谈判桌之外”的或“第二层”的参与者，他们没有直接参与谈判，但他们是能在愿意时有助于协议执行，在不愿意时可以破坏协议执行的人
确保所有人贯彻执行
我想介绍一下能帮助你识别说谎者的工具，能让焦躁者解除武装，还能同时吸引其他所有人。
开放性的“如何”问题只是其中的一个工具，也许是最重要的一个，但也还有其他许多工具可用。
一系列的重复包含了“什么”和“如何”的提问，可以帮你战胜对手制造的人为威胁手段。
最好不要和对手针锋相对。
相反，应该经常使用包含“什么”和“如何”的问句来避免赎金竞价或调整你自己的谈判地位，学会避开锋芒，迂回前进。
在中国武术太极中，讲求的是用对手的进攻力量来对付他自己——把对方的进攻变成你的力量还治其人之身
定位撒谎者
7-38-55规则
加州大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特·梅拉比安发明了“7-38-55”规则
只有7%的信息是通过语言表达的
38%是通过语调表达的
而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。
应该如何使用这条规则呢
首先，密切关注说话者的语调，检查语调与语言文字所要表达的意思是否相符。
如果不符，很有可能说话者是在说谎或者他不自信。
通过这种方法可以让你的协议在执行中不再出现意外，对方也会对你表示感谢
你通过标注的方法，确认可能存在的不一致并妥善处理，会让对方感受到你的尊敬。
最终，你们之间的信任关系将会更稳固。
匹诺曹效应
注意代词的使用
在一份关于谎言的构成的研究报告中，哈佛商学院的迪帕克·马哈特拉教授和共同署名学者发现，平均而言，谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称代词
他们会说：“他、她、它、有人、他们”，而不是“我”，目的是拉远自己和谎言之间的距离。
说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看似可信。
作出判断
关注对方使用的人称代词，可以帮助你评估对方做决定的过程中的地位以及对方的执行力情况
他们越喜欢用“我”，就说明他们越不重要。
相反地，如果谈判者的地位越重要，就越不会使用第一人称代词
在谈判中，一个聪明的决策者并不希望自己被逼到墙角，被迫做出决定，他们会把话题引向谈判桌之外的人，以防自己陷入被动
就像马哈特拉教授在研究中指出，说谎的人会尽量让自己远离谎言
处理焦躁者
三次原则
你在一场谈判中得到了“是”的答复，后来却变成了“不”，这种经历并不罕见。
一个能避开陷阱的有用的方法就是“三次原则”。
三次原则非常简单，让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。
通过这个原则，就能事先发现问题。
因为人确实很难连续地说谎或做伪证。
实施方法
当对方第一次同意某事或给你承诺的时候，是第一次说“是”。
第二次，你可以标注或总结对方所说的话，然后对方会回答“你说得对”。
第三次可以是一个包含“如何”或“什么”的校准问题，内容关于协议执行，问对方什么是成功的必备因素，比如“如果进展不顺，我们该如何做”。
用姓名突出重要性
人们在谈判中总是会记住和使用（不是过度使用）对手的名字，这非常重要
谈判中的人质变成了一个真实的人，能减少他受伤的可能
我们可以使用另一种方法——使用我们自己的名字。
说话中使用你自己的名字，可以起到“强制同理心”的效果，能让对方把你当作一个真实的人来看待。
请把自己具象化，用你的名字来介绍自己，用有趣、友好的方式把自己的名字说出口，让对方也享受互动的过程。
如何让对手自我竞价
让你的对手降低期望的最好办法是，用包含“如何”的提问来说“不”。
实际上，这种反应非常像反竞价，而你的对手经常会因此和自己展开竞价。
我们发现，你在直接使用“不”这个字之前，往往有4次机会可以用其他方式来表达“不”的意思。
第一种，老套路：“我该怎样做呢？”
你可以用恭敬的方式表达，因此这变成了一种求助。
表达得体将引导对方陷入你的为难境地，帮你提出更好的解决方法。
第二种，说“不”的方式可以是：“你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用。”
这是一个经过检验的、有效的反馈，避免提出反竞价
第三种，你可以使用一些句子，比如“对不起，恐怕我做不到”。
“做不到”能产生两方面巨大的作用：在表达了无法做到之外，也能激发对方对你的同情心。
第四种说“不”的方法是：“对不起，不行。”
如果温柔地说出口，听上去就完全不会有负面的含义。
第五种，直接说“不”。
最后的，也是最直接的方式。
语音上，要用降调来表达一种遗憾，而不是强硬地说“不”！
学习要点
没有“如何”，“是”就毫无意义。
问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是高效谈判者军火库里的所有武器。
如果没有它们，他们就失去了武装。
用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问，用“如何”来提问能让你和对手保持接触，却让对方失去平衡。
他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。
使用“如何”提问塑造谈判环境。
你可以把“我该如何做”作为说“不”的基本提问。
能微妙地推动对方寻找其他解决方法——你的解决方法。
在大多数情况下，会导致他们自我竞价。
不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机。
你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况。
遵守7-38-55百分比原则，密切关注对方的语调和身体语言。
当语言和非语言因素出现矛盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意。
对方说的“是”是真是假？
用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议。
因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。
看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。
如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；
如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。
说出你自己的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你个人赢得折扣。
幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法。
2、如何得到你想要的价格
艰苦议价
麦克·泰森（Mike Tyson）所言：“每个人都有自己的曼妙计划，直到被人一拳打到嘴上为止。”
大部分的谈判中都会遇到一个看不见的时刻点，之前松懈的、非正式的互动，突然转变成对抗和严肃问题的谈判
你能感知到这个时刻点：你用重复和标注的方法增进了和谐的气氛，用指控审查的方法排除了对方犹豫的想法以及情绪上的障碍，通过确认和总结对方的权益，让对方说出了“你说得对”。然后……
承受打击
“可能的协议区间”（Zone of Possible Agreement，简称ZOPA）
谈判学术研究喜欢把议价看成是一个排除情感因素的理性过程。
在这个区间里，买卖双方的心理区间发生重叠
承受打击的策略
首先，使用让对手开诚布公的方法来躲开对方的出击。
使用提问来化解对方的预设点。
成功的谈判者会使用我们之前讨论过的方式说“不”
“我该如何接受这个条件呢”
“我们今天要完成什么目标”
当你觉得自己正在被对方拖入陷阱的时候，这一类的回答会非常有效地让对方再次聚焦。
当你觉得自己被卷入争论的时候，你可以引导对话转向非金钱领域，说明最后的价格是可行的。
如果对方硬要你先说，你就要小心他的伎俩。
这时不要直接说一个价格，而要说一个别人可能会提出的令人吃惊的高价
从你的对手那里不断汲取信息，让你的对手率先出价，让你对他有一个很好的感觉。
回击：提出主张但不要习以为常
几种聪明地提出强硬主张的有效办法。
真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气
表达愤怒能增加谈判者的优势和最终所得
愤怒能表现出热烈的情绪和坚定的信念，有利于对他人发挥影响，使其接受低价
你的愤怒也会提高对方对危险和恐惧的敏感度，减少对方其他认知行为所需要的资源，导致对方做出错误的让步，在执行过程中发生问题，最终导致你的成果受损。
“战略性生气”
这种在时间上恰到好处的发火，叫作“战略性生气”，能促使你的对手警醒并面对问题
研究人员还发现，虚伪地假装生气，提出棘手的需求，会损害互信。
想要让愤怒发挥有效作用，这种愤怒就必须是真实的，关键是也要在控制之中，因为愤怒也会削弱我们的认知能力。
承受战略性生气方的人更容易认为是自己提出了过度的主张，即便实际上对手并不那样认为
你可以说：“我看不出你的提议有什么可行的地方。”
威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。
镇静地说“对不起，这个方案对我而言行不通”就能起作用。
用“为什么”提问
我在谈判中唯一会说“你为什么要这么做”的时候，是我想要把他人击倒
但这还是一种效果不确定的技巧，我并不推荐使用。
另一种方式能有效地使用“为什么”提问
思路是，用这个提问激发对方的防御心理，让对方守护你的立场。
你可能会说：“为什么你之前和我做生意？为什么你曾经离开过现在的这个供应商？他们做得很好啊！”
“我”的信息
使用第一人称代词“我”，是另一个在避免冲突的情况下划清范围的有效方法。
当你说“我很抱歉，这个对我来说行不通”时，“我”这个字能战略性地让对手在你身上集中注意力，有利于让你表达观点。
不要过于渴求，要有准备离开的意识
当你划定界限时，双方保持合作关系有多么重要。
你要牢记的最关键原则是：永远不要把对手看作敌人。
你的反应必须永远用一种强硬的、有界限的方式来表达，也就是“强硬的友爱”，这区别于仇恨和暴力。
回击是最后的办法。
在你走到这一步之前，我总是建议你努力缓和形势，可以建议谈判暂停一下
你可以把回击和界限设定战术看成一条放平了的S曲线，你在谈判的斜线上急速上升，而后抵达一个平台，这时要求你暂时停止前进，把障碍问题升级或化解，最终把双方关系带回和谐氛围之中，再继续在斜坡上前进。
面对冲突时，带着理解的心态，采取积极的、建设性的行动，是找到最终解决方案的基础。
要记住，无论何时都不要给自己制造敌人
你是什么类型
你个人的谈判类型并不是一件紧身衣
没有人纯粹是一个类型的。
一定形势下，我们中的大部分人能调节和表现出自己的非主要类型
但对于成功的议价类型来说，有一个基本事实是：
要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己；
要想出类拔萃，你就要加强自己的优势，而不是替换它们。
三种类型
分析师型
他们的座右铭是：花足够的时间做正确的事。
分析师的特点是系统性和工作勤奋
分析师经常用一种有距离感的和冷冰冰的方式说话，给人以不流畅的感觉。
这会在不知不觉中让人情绪低落，不容易让他们的对手放松，也就不容易让对手开诚布公。
他们是冷漠的问题解决者和信息的聚合者，对公平回报这一话题超级敏感。
他们会给你一点儿东西，但如果在一定时间里得不到回报，他们会对你丧失信任并不再和你接触。
如果你是一个分析师型的人，你会因为自己被排除在核心数据源之外而感到忧虑
你在说话的时候最需要做的一件事就是面带微笑，这样做人们才会给你更多的信息。
微笑也能变成一种习惯，在你放松警惕的时候，能轻松掩饰不被对方发现。
适应型
关于这一类谈判者最重要的一点是，要花时间建立关系
适应型的人认为只要有自由的信息流动和交流，花费时间就是值得的；
只要他们还在沟通，他们就会感到快乐。
他们的目标是与对手谈大条款，他们喜欢双赢的结局。
在这三种类型中，这一类人是最容易不必做什么就能与他人建立和谐关系的。
如果你的对手是一个善交际的、追求和平的、乐观的、不专心的、没有时间观念的经理，那么他很可能就是适应型的人。
主张型
主张型的人相信时间就是金钱，浪费一分钟就是浪费美元
主张型的人是喜爱胜利超过一切的急脾气，经常要牺牲别人的利益
最重要的是，主张型的人希望被倾听，他们不但希望被倾听，除非他知道你在听他说话，否则他是不会来倾听你的
说到回报，这种类型的人的思路是“给你一英寸，得到一英里”。
他们认为你给予他们什么都是天经地义的，因此会忘记亏欠了别人就要回报这回事。
阿克曼（Ackerman）议价法
心理学上的柔道术
这些柔道术包括：
校准问题
重复
让对手脱离自己的轨道
进行自我竞价的方法等
但是谈判最终会走向划分比萨饼的阶段：要决定谁能拿走哪一块。
“阿克曼模式”（Ackerman Model）
它的发明者名叫麦克·阿克曼，是一位前中央情报局工作人员，在迈阿密开了一家处理绑架赎金问题的咨询公司
阿克曼系统是一种“出价—反出价”的方式，至少在表面上看是如此
这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住：
第一，设定你的目标价（你的目标）
第二，你的第一次出价是目标价的65%。
第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。
第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。
第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。
解释
首先，最先给出的65%的目标价能预设一个高价，这是狠狠一击，有可能让你的对手直接降到他的底价
其次，每次加价的幅度是递减的，请注意每次加价的百分比是前一次的一半
最后，特定的非整数起到了重复的效果。
学习要点
认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式。
准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度
准备好接受一拳。老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。如果你没有做好准备，你会逃跑，会毫不抵抗地给他你最大的让步
设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒
准备好一个阿克曼砍价系统计划
3、找到“黑天鹅”
发现“黑天鹅”
未知的未知情况，就是黑天鹅。
“黑天鹅可以是任何你不知道但能造成改变的东西。”
风险分析师纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在他2001年的畅销书《随机致富的傻瓜》和2007年的畅销书《黑天鹅》中提出了黑天鹅的概念
在17世纪之前，人们只能想象出白天鹅的样子，因为所有的天鹅都带着洁白的羽毛。
在17世纪的伦敦，人们经常把不可能的事物称作黑天鹅。
但在1697年，荷兰探险家威廉·德·弗拉明戈在澳大利亚西部发现了一只黑色的天鹅。
发现未知的未知情况
要求转换你的思维方式，把谈判从单一维度的对抗游戏变成一个三维游戏，包含了更多的情感、适应性、直觉和真正的效果。
要想发现这些未知因素，我们必须仔细观察我们的世界，必须提出要求，并认真聆听对方的回答。
你需要问许多问题，观察语言线索，并经常向对手说出你观察到的情况以求得证实。
这并不是一种你现在才开始学习的技能，只是把它更直觉化了。
你必须要探知烟幕弹背后的真相：
注意到细微的停顿意味着对方心存不满或在说谎，
不要去证实你已经有预期的东西
相反，你必须以开放的态度来面对现实。
发现黑天鹅的特殊技巧
答案就是杠杆。
黑天鹅是倍增杠杆的利器，它们能给你上手的机会。
从理论上来说，杠杆是一种造成损失、保留收获的能力
你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆
真正有关的是他们认为你手里握有的是可以对付他们的杠杆，这就是为何我说杠杆总是存在的
作为一种基本的情感理念，无论现在是否存在，都可以被制造出来。
杠杆需要很多投入，包括时间、必要性和完成度
作为一名谈判者，你应该始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失
三种类型的杠杆
正面杠杆
正面杠杆相当简单，你作为一个谈判者能为对方提供或拥有对方想要的东西的能力
只要对方说出了“我想要……”，比如“我想要买你的车”，你就拥有了正面杠杆。
负面杠杆
这是谈判者让对方感受痛苦的能力，是基于威胁的。
如果你能对谈判对手说：“如果你不履行承诺/不付钱，我就会毁了你的名誉。”这时你就拥有了负面杠杆。
这一类型的杠杆能抓住人们的注意力，因为它拥有我们之前讨论过的一种概念——避免损失
高效的谈判者会寻找不经意间透露出的信息碎片，这些信息对对方而言十分重要
他们的听众是谁
对他们而言什么样的状态和名誉至关重要
两种方法要想找到这些信息
一种方法是跳出谈判桌向熟知对手的第三方打听
另一种有效的方法则是在与对手沟通交流过程中自己去悉心收集
一个更巧妙的技巧
标注你的负面杠杆，这样能把它明示出来又避免了直接攻击对手
标准杠杆
每个人都有一套设定好的准则和正常框架。
标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。
如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆
寻找黑天鹅的方法
了解他们的信仰
在任何谈判中，你话说得多好并不重要，你能多好地倾听决定了处理的成功与否
要想有说服力地进行对话，向对方提供他们认为合理的选择，前提条件是你要理解“对方”
你能看到可见的谈判，但其他所有的东西都隐藏到了水下（黑天鹅居住的秘密谈判空间）。
进入这个隐藏空间常用的方法是，理解对方的世界观，理解他们生命的意义，理解他们的宗教
实际上，挖掘对手的“宗教信仰”（有时候和神有关，但并不总是如此）自然意味着超越谈判桌的限制，来到了对手的生命和情感层面里。
当你理解了对手的世界观，你就能发挥影响
我们利用这条信息（一个负面杠杆，也就是我们可以剥夺他想要的东西：生命）配合使用他想被倾听的正面杠杆展开了工作
当你得知谈判对手的宗教信仰，并且能看清他在生活之外还真正需要什么时，你就能把这些当成激励，为他铺就一条道路跟随你前进。
以下是正确了解宗教的两点提示：
回顾你听到的所有信息。
你不可能一次就听明白所有信息，所以要再次检查。
把你的笔记和同事的进行对比，你经常能发现有助于推动谈判的新信息。
找一个额外的监听员，他的唯一工作是在通话时帮着一起监听。
他能听到你漏掉的信息。
相似性原则
社会学家的研究肯定了优秀谈判者已知多年的一个知识：当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。
这就是为何在许多文化中，谈判者会花大量时间来建立和谐关系，在此之后他们才会考虑出价建议。
双方都知道自己搜集的信息能够关键性地影响交易的达成和杠杆的建立。
疯狂的背后原因
在哈佛商学院教授迪帕克·马尔霍特拉和马克斯·H.巴泽曼共同撰写的伟大著作《谈判天才》一书中，他们对谈判者错误地指责对手疯狂的情况进行了分析，并指出了其中的普遍原因。
第一大错误：他们得到了错误信息
对方经常会根据错误信息采取行动，当人们得到错误信息时，就会做出错误选择。
第二大错误：他们是受约束的
在任何谈判中，如果你的对手摇摆不定，很可能有些事情他们无法做到，但又不想说出口。
这种约束会让心智健全的对手看上去变得不可理喻
第三大错误：他们有其他的利益
隐藏的利益并不是像你想象的那样不易被发现，你的对手经常会用和他们利益无关的理由来拒绝你的出价。
当你确认对手并不是失去理性，而是信息错误、受到约束或遵从你所不知道的利益时，那么你能行动的领域就大大地扩大了，这要求你更高效地进行谈判。
争取面谈
邮件也会给他们足够充裕的时间来思考和重新找到重心，避免透露太多信息。
无论你做多少研究，除非你面对面坐下来，否则总有一些信息是永远也无法被发现的。
观察不警觉的时刻
在对方不警觉的时候，更容易抓到黑天鹅
包括午餐时刻（就像我的客户和可口可乐联系人的午餐）
真实交流场合开始之前
结束之后的短暂休息时间
学习要点
让你所知的情况引导你前进，但不要遮住你的双眼。
黑天鹅是杠杆倍增器。请记住三种类型的杠杆：
正面的（能让人得到所求的能力）
负面的（伤害他人的能力）
标准的（用对方的标准来引导他们）
努力理解对方的“宗教”。
深入发掘内在世界观，这些世界观意味着谈判桌之外的渐进防线，并渗透到对方生活、情感的方方面面。
回顾你从对手那里听到的所有信息。
你不会在第一次就听全所有信息，因此请做二次确认
探索相似性原则。
人们更适应一个与和自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场
当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此。
面对各种情况，寻找可能存在的约束、隐藏的渴望和错误信息，这些都会导致上述现象
和对手面对面。10分钟的面谈常常比许多天的研究更能透露出东西。
请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，特别是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话
附录：准备一页纸的谈判材料清单
我把这个清单分为五个简短的部分
第一部分：目标
设想最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。
所谓“达成谈判协议的最佳选择方案”（Best Alternative to Negotiated Agreement，简称BATNA）
传统准备模式的核心，也是它的致命弱点所在。
将最坏的情形列出来，会拉低预期。
设定目标的四个步骤：
设定一个乐观但合理的目标，给出清楚的描述。
把它写下来
与你的同事谈论以下这个目标（这样做能避免目标设定得太保守）。
拿着这个书面目标参加谈判
第二部分：总结
总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来。
你在对自己所求的自我评估之外，还会有其他一些你想说的东西
第三部分：标注和指控审查
准备使用3到5个标注，用以进行指控审查。
下面是一些需要填空的标注语句，几乎可以用在任何情形下，帮助你从对手那里获取信息，或打消对方的指控：
似乎________对你十分重要。 似乎你不喜欢。 似乎你非常看重。 似乎________能让你更容易接受。 似乎你对于________有些勉强。
第四部分：校准问题
准备3到5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。
高效谈判者的目光能超越对方陈述的内容（对方提出的要求），深入他们潜在的动机（是什么让他们提出这样的要求）
动机是他们的关切所在，是他们的希望所在，也是他们垂涎欲滴的目标。
下面是一些包含着“什么”和“如何”的问句，几乎可以用在各种场合：
我们想要完成什么任务？
它是如何显示出价值的？
这里的核心问题是什么？
它是如何产生影响的？
你面对的最大挑战是什么？
它是如何与我们的目标保持一致的？
用发现谈判之外的破坏者的问句
当执行的依据是承诺时，对承诺的支持就成了关键。
你需要仔细调整你的校准问题，发现谈判桌之外的动机，包括：
对你团队里的其他人会产生什么影响？
不在这次电话会上的人怎样才能参与进来？
你的同事认为什么是他们面临的主要挑战？
用发现和打消破坏因素的问句
内部协商的结果经常会对主张保持现状的人有利，改变在他们看来似乎是在说明他们工作没做好
你在谈判中的困难在于如何让他们改变的同时能保留面子
请想一想他们可能会失去的东西。
请不要忘记，对失去的恐惧相比获得的同等诱惑，对谈判者的影响是翻倍的。
用发掘谈判破坏因素的问句
阻碍我们前进的问题是什么？
你面对的最大挑战是什么？
和我们签协议会影响到其他什么问题吗？
如果你什么都不做，会怎么样？
你什么都不做对你有什么坏处？
如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？
准备好了标注能让你快速地把对方的回答反问回去，迫使他们不停地向你提供新的、更多的信息。
这里也有一些你不假思索就能用上的标注语句：
似乎________是重要的。 似乎你觉得我们公司故意想要________。 似乎你在担心________。
第五部分：非金钱的出价
准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的。
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