联邦家具的生存法则思维导图

轻涟低眉

2023-03-18

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品牌

市场

房地产

联邦

商业史上无数的案例都在证明一个观点，行业集中度会随着每一次“洗牌”而上升，他认为这次同样不例外。

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思维导图大纲

首先是品牌。

“这应该是最容易产生附加值的方式。”但联邦的品牌塑造并不依赖传统的媒体宣传，而是通过制定行业标准。“达芬奇事件”之后，发改委首次把家具列入重点技术认证领域。联邦就是第一个通过该认证的家具企业，“都觉得家具并没有什么技术可言，但现实是我国生产了全球一半以上的家具，却在用着国外的技术标准。”在杜泽桦的概念中，塑造品牌是在为“过冬”加衣服，而萧条过后，品牌影响力会得到更大的放射。

其次就是渠道下沉。

二、三线城市受到“限购令”的影响要低于一线城市，而且与数量有限且竞争十分充分的一线城市相比，二、三线城市不仅数量庞大，其家具市场也起步较晚，品牌集中度更低。当然最重要的是，一些区域已经具备了一定的购买力，这为联邦提供了可观的利润空间。

一些家具卖场也开始进驻二、三线城市，在居然之家、红星美凯龙等卖场未来几年的开店计划中，二、三线城市的比例将会极大增加。联邦在这些区域的销售额已经占到总额的一半以上，成了这个阶段的“现金奶牛”。

第三应该是保障房。

中央和地方政府在2011年制定了年内建设1000万套、五年内建设3600万套保障房的计划，这应该是家具行业的一个机会。但对于联邦相对高的定价，这些似乎并不是它的目标群体。“其实我们也一直在研究保障房的情况，这么大的市场容量，联邦肯定不能错过。”据杜泽桦透露，联邦已经设计了一个产品系列，主攻保障房市场。

这是个阶段性的细分市场，出现在这个节点，几乎相当于政府的一项扶持计划。但联邦很缺乏这个群体的消费信息，在设计产品时不得不做了大量的功课。“这绝对不是降低物料标准，减少设计元素等能达到的，它应该是一整套系统工程，包括相应的渠道建设。”联邦产品部的相关负责人告诉记者。

宏观形势虽然不明朗，但细分市场的方向已经确定。而且不同于以往，市场的竞争激烈程度要小得多。毫不夸张地讲，这是一场“巨人的游戏”，因为绝大多数中小家具企业尚且自身难保，哪敢重仓布局这些新领域？

“现在布局渠道再合适不过了，甚至在一线城市的一些卖场，都出现了‘零租金’。卖场为了留住商家，也下了血本了。”杜泽桦所说的“零租金”就是卖场推出的“直销”模式，“说‘直销’好听点，不仅仅是免租金，装修费、管理运营费都省了，它只要求你陈列和定期更换产品。”上述产品部负责人称，“以前，即使花大价钱，也不一定能租到好的位置。”

杜泽桦的目标更明确了，先“熬”过这段非常时期。在此期间，着力整合渠道资源，布局新的渠道，也淘汰现有的性价比不高的渠道。“最重要的是保证有充足的现金流，现在的一些资源实在太便宜了。”

这也许真的是杜泽桦的一次机会，他毫不避讳自己的上市计划，“在香港上吧，等市场环境差不多了，应该就可以了。”

产品定价和SKU布局法则思维导图