2006年,蒙牛雄心勃勃地计划在5年内建5000~15000家连锁专卖店,时至今日,我们也很难觅其芳踪。笔者2007年受深圳宝安一蒙牛加盟商邀请为其做经营诊断,深入探究了蒙牛专卖店的生存状况。
该专卖店位于深圳宝安最大最豪华的花园住宅区的中心街区,面积60m2,月经营成本为5000元,但是近半年的月销售额始终徘徊在10000~15000元之间,按照蒙牛提供给加盟商10%~20%的毛利,每月净亏至少3000多元。
店内产品的价格根本无法与一路之隔的人人乐大商场抗衡,甚至出现了商场一打特价(零售价低于店主的进货价格),就去商场把蒙牛牛奶买下来的故事。加盟商没有办法,病急乱投医,卖起了饮料、小吃和香烟,但这根本不能止亏,甚至因为店铺商品的杂乱形象,导致销售额下滑。
但是门店已经砸下资金,顾客群已经建立,不可能就这样白白扔掉,唯一的办法就是引进关联性强的高利润产品互补。最终我们选择了某蜂产品项目:将专卖店的一半装修为蜂产品专柜,砍掉其他饮料、小吃,围绕“订牛奶送蜂蜜,买蜂蜜送牛奶”的主线,通过蜂产品厂家不断的主题推广、公益活动、赞助和社区网络推广,仅用3个月就将店铺营业额提升到4万元,其中牛奶的销量维持在1.5万元/月左右,店铺扭亏为盈。