某类信息安全企业的公司，那这个企业当前状态，一年有几千万的营收，90%以上是行业大客户。依赖一定的技术，更主要的是客户关系。
重新定义这个企业客户的结构：从原来的行业大客户重新定义为有创新型知识产权的中小企业为对象，从定义原来行业大客户信息安全的某个应用领域，转换到创新企业知识产权的信息保护的具体的痛点。从企业本身研发的角度来讲，企业要做的方向是把产品做轻量化、标准化。随着客户量进一步扩大，还可以提供一些数据方面的服务，来提供新的盈利的渠道。
再举一个例子，也同样是我们会员的例子。这个企业原来是提供特定行业的IT解决方案的，它的营收已经过亿了，也是做行业的大客户，里面的合同数并不多，这个企业往上再发展的困境，就是现金流越做越大，风险也越来越大，企业核心的能力还依赖在少数的技术人员和老板的基础上。
这个企业需要改善交易对象和交易结构。和上一个企业例子不同，这家企业的技术能力和解决方案不能在其他行业进行copy，它的解决方案做轻了以后，就等于没客户了。如果交易对象无法改变，我们就想办法去交易改变它的交易结构，把一个大的合同拆成小合同将项目轻量化。
原来比如说一千万的单子，他现在软硬件加起需要做一年，那么我们可以提炼出部分标准化服务，变成300万左右的合同，把内部合同变轻了，然后进行标准化，使得用户能够采用更轻的决策来获得服务。通过转化和运营以后，再进一步从用户的运营里面提取大数据，分析对这个行业客户，再提供进一步有价值的增值服务。一旦这个能实现的话，至少对于专业类的客户已经长期绑定了。
