只要我们觉得自己缺少什么,比如食物、金钱、或者时间等,就可能会念念不忘,以至让自己的想法发生偏移,容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。
这就是稀缺心理,利用好这个心理技巧,制造短缺现象,会提升用户的购买转化率。
想象一下这样的场景:某天,你本来只是在街上随意逛逛,突然看到一个服装店搞大促销,你被吸引进去看了一下。在随便看看的过程中,你发现有件衣服很喜欢,但你并没有打算购买,你只是感兴趣。
可是当你看到店的促销广告写着“周年庆优惠,全场5折,只限今天!”于是,你又考虑了一下,再次摸摸那件衣服,迟迟不肯放手。你最后安慰自己说:“今天不买,就错过了这么好的价格了……还是买了吧!”
以上是我们大多数人常碰到的情况,而这家店采用“只限今天”的营销方法就是“稀缺心理”的运用,让本来没有什么购买打算的人在产生购买欲望后,从而促使他快速下单。
稀缺心理常见的营销方式有“限时优惠、前XX名限量优惠”等。上面的例子和双11、618等网购促销节日,就是利用限时的方式;还有我之前帮人写一篇零食的销售文案,在文章末尾写上“前200名下单可享受7.8折优惠与包邮!”——虽然很平淡的一句话,但是写或没有写上这句话,转化率天差地别。
再比如我们常见的刷屏海报,经常运用了这个心理技巧。
不过这里需要注意的是,在利用稀缺心理进行营销时,最好需要说明这样做的理由,来消除用户对产品质量的顾虑。不然用户会有“你的产品是不是质量有问题/卖不出去才搞促销啊”的负面认知,而如果你说今天是周店庆或情人节或会员日等原因才降价,那么就能大大降低用户对你产品质量的负面认知。