品牌市场阶段= 市场(Brandings)+销售(LeadsGen +Close Leads)
这是传统B2B市场部干的,只做品牌,连获客都不负责,销售团队还要自己找线索找客户谈单子,这类市场部是容易被淘汰的,公司发展再快,这类B2B公司市场部发展都不会快,没有跟公司正向成长的杠杆率。
市场团队推荐配置=PR+Content+Event+Website
线索获取阶段=市场(Leads Gen) +销售(LeadsGen + Close Leads)
这是要获取线索的市场部,但不为线索是否转化为商机负责,这个问题是可能一场赞助会议下来,线索200,商机0个,微信注册400个,商机0个。
笔者自己是有很多这样的经验的,原因是因为Leads在很多公司市场部并简单的看做了Register!
OMG!这连Raw Leads都算不上,Register本身是很容易完成的,而且B2B公司并不会按照Register就能发展,且是不是Leads是由市场部自己说了算。这就导致了是利益相关方来进行了这个标准判断,非常不利于跟销售部的合作,但这类型已经比最传统的B2B市场部有所提高。
市场团队推荐配置=Content(含PR)+Event+Social+Digital(SEM/SEO/Website)
商机创造阶段=市场(Opp.(SQL)) +销售(Opp. + Close Opp.)
因为是不是Opp.是由Sales Team判断的,这不是市场利益相关方来做了这个标准判断。如果不是Opp.,销售部就可以打回来,告诉市场部这不是SQL(Sales Qualified Leads),能做到这部的市场部是非常难的。
因为懂B2B的朋友知道,有时候销售最难的是找对人,如果市场已经把客户找对人了,后面的就会容易很多,而且往往越大的单子,找对人这一步就越难。
市场团队推荐配置=Content(含PR)+Event+Social+Digital(SEM/SEO/Website)+SDR(OPP.)+BD+PMM
Rev. Mkting阶段=市场(Direct Small Rev. + Big Opp.) +销售(OPP.+Close Big Opp.)
在第三层次上,由市场的SDR团队直接进行一些小单的Close,大单或复杂的单子转交给销售部,这样市场除了回答3中的找对人外,还帮助回答了一些直接小单的Close。
市场团队推荐配置=Content(含PR)+Event+Social+Digital(SEM/SEO/Website)+SDR(OPP.+Close Small Size Opp.)+BD+PMM
逻辑很简单,以为Selling本身是有获客+成交两个步骤,市场能帮助回答的越多,整个公司就会越高效,很多公司销售找客户太费时间,而市场却可以充分调动达到快速找客户的能力,当达到第4种状态时,B2B市场就会是完美正向杠杆率状态。