前几天，老匡跟一个做电商的朋友聊天，说电商卖家（猫店+C店）目前就3个新兴推广渠道：抖音短视频、淘宝直播、微信社群。
之所以没快手，因为快手归根结底还是腾讯系，主播基本自己找供应链，对阿里依赖度比较低；相比之下，抖音站队阿里，70亿框架协议可不是白签的，要给人导流，你们懂的。
“抖音短视频、淘宝直播、微信社群”三个新渠道，做好一个即可。其中，低客单快销品适合走抖音淘客、微高客单适合做抖音达人+信息流；基本所有产品都适合跑淘宝直播，前提是对接到靠谱的MCN或找学校合作（这个是新合作模式，下面会具体讲）；微信社群，今年不火了，但“微信直播”的横空出世，直接为社群创造了一个全新的卖货场景，还有很有想象力的，这个事唯一的变量是微信团队对微信直播项目的推进速度。
回到本文主题，抖音短视频、淘宝直播、微信社群，但凡做好一个就了不起了，而本案例竟然同时做好了淘宝直播+微信社群，结果很明显，短短半年时间，从月销9万干到月销200万，直接看数据，数据不骗人。
C家+猫店销量截图200万+/月，客单2500+▼
更要命的是，本案商家卖的并非服装鞋帽大类，也不是容易起量的快销品，而是零售价2000+的耐用品：琴，乐器！他们到底怎么操盘的？（为避免广告嫌疑，品牌用X代替）
X品牌，曾经的类目第一，因为内部原因这几年一路下滑，月销一度跌到9万，老板很不甘心，要知道，X品牌已经沉淀了20年，不但质量上乘，价格也比同类卖家更有优势。所以从今年5月份，他们重新确定了4个发展思路：
1、定盘分析：Y品牌是淘宝最大的同类产品销售商，中低客单产品SKU远超同行，在中低端市场X品牌没有优势，所以果断放弃，主打中高端产品线。
2、引流成交：因为主打中高价，所以传统的站内成交方式，如直通车、钻展、淘客刷单等“即时成交”不太适合X品牌，必须启用新媒体与用户深度沟通，且最好提供附加价值，才能支撑起产品高价，顺理成章的，淘宝直播是最佳沟通与引流路径，而直播导流到微信持续输出附加价值，两者结合起来，才是完美销售方案。
3、促单沉淀：卖出产品不算结束，X品牌多做了一个动作：建立社群。此举有两个目的：第一、对于看了直播，加了微信，但未成交客户：拉进社群，教他/她们学琴，培养使用习惯，在学习过程中产生自然成交。第二、对于已成交客户：拉进社群，还是教他/她们学琴并提供产品售后服务，建立深度联系，为下一步分销做准备。
4、裂变与分销：琴，毕竟是耐用品，复购就不要想了，扩大盘子的路径只有两个，一是老带新，裂变新用户，二是招代理做分销……而做到这两点的前提是，持续输出附加价值，做好产品售后服务。实际经营情况是，在经过一段时间精细化运营后，X品牌的粉丝粘性逐渐提高，很多认可品牌价值观的粉丝主动咨询代理事宜，顺势而为即可。
写了一大堆思路，很多人又要说“光说不落地了”，很好，就等这句话了，实操说3个核心：第一、淘宝直播导流；第二、微信群运营；第三、裂变与分销……然后直接上落地数据与截图。
现在的电商卖家，要做淘宝直播一般有三种方式：
2、与MCN机构合作，一般有3种合作方式：①代运营模式，机构出固定主播帮商家全程直播，服务费每月2万以上，另提销售额5-10个点。②坑位费+佣金模式：商家出钱（坑位费）买主播直播时长并按销售额分成，一般大主播3-5分钟，提销售额20-30个点；③供货模式，商家给机构供货，直播时长、频率与开播时间由机构自己排期，0服务费，提销售额20-30个点。
3、校企合作，现在很多大学为解决学生就业问题，培养学生成为主播，帮商家卖货，直播按小时收费，一般20-30/小时，另提销售额5个点。
本案例的淘宝直播由商家自己招聘，就一个主播，5月以前基本是象征性开播，主要目的是迎合平台需要与开通浮现权。5-10月，平均每天播8小时以上，直播内容脚本：弹一首曲子→教一套指法→介绍产品→弹一首曲子→教一套指法→介绍产品，如此反复循环，下面是直播时的照片与直播流量后台截图。直播现场照片▼
从上图可以看出，X品牌的直播流量在5月份以后有一个明显的增长曲线，原因在于每天坚持开播。直播间来人，由主播口播让观众加老师个人微信号，商家8个微信号，每天加满一个200人群。说到这里，问题来了，为何观众会积极主动加老师微信呢？这里面有个设计：加微信可以跟老师免费学琴，于是，你懂的。
2、关于微信群运营
微信群怎么运营？先说群定位，如果只拉群不维护，完全没意义，X品牌将社群定位为“线上教学群”，粉丝加过来，一段话发过去，如图。
与大多数商家社群不同，X品牌的社群从不做产品促销，只做纯教学。那么如何持续营造学习氛围保持群活性呢？两点：1、每天在群里发布直播时的指法教学录屏，由助理用老师个人微信号在群里答疑解惑。2、粉丝进群目的明确聚焦：学琴，所以有天然话题，每天自发的探讨练琴近况……如图。老师与粉丝的微信群互动▼
随着精细化运营的慢慢开展，X品牌的社群价值与即时服务相继得到用户的支持，甚至被个别用户赠予千字感谢信、锦旗。用户寄来的感谢信与锦旗▼
3、关于裂变与分销
经过半年运营，老用户基本黏住了，这时候X品牌做了两个动作：第一、老用户往群里拉满5人，即免费包邮赠送纸质琴谱一份，标准的老带新裂变活动，实际数据是启动用户100人，当天拉满500人群，筛选出300名潜在客户；第二、被动招商，为啥是被动？因为在没有推出任何招商政策的情况下，有多位老用户主动要求代理分销产品，X品牌顺势合作而已。免费包邮赠送的纸质琴谱▼
关于裂变，补充两点：1、为何启用用户100人，当天能拉满500人群？原因还是商家与用户建立起极强的信任关系；2、为何500人最终能挑出300潜在客户？因为老用户拉的人基本都有“学琴”需求，营销逻辑堪称完美。
最后再补充2点：第一、尽管老匡多次强调，不同的产品需要不同的推广渠道与方式，但是需要进一步学习才能获得更好使用体验的产品，都可直接照搬文章商业模式，例如教辅书籍（客单价低，但复购高）。
第二、很多淘品牌，前几年六亲不认、欺男霸女，这几年没抓住新媒体红利直接没落了。其实，有一定知名度，产品力强的淘品牌千万不要抱残守缺，短视频、直播等新渠道花小钱测试搞起来，实在不行，留言找老匡帮忙，放心，不会把评论放出来，不丢人
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黄栋
