企业的基础信息，如企业所属行业，规模，年销售收入等信息。
企业意向信息，如根据企业近期的招聘情况，业务所处的发展阶段及融资情况等来判断企业对潜在诉求的购买意向等。
关键决策人信息，在企业组织内，谁是决定这个产品该如何采购和使用的关键决策人。往往在企业内会有多个关键决策人，比如企业的CEO，人力资源总监，技术总监等。因此要重点搜集这些关键人的行为信息，如是否浏览了我们的网站，有哪些搜索行为，参与了哪些参与的DEMO体验等。
确认了目标客户，尤其是企业的关键决策人之后，就可以通过与第三方数据平台的集成，实现精准，个性化，全渠道的触达。在这个过程中，常见的运营方案包括设计落地页，解决方案案例，行业白皮书，直播培训，以及参与新品发布等，引导用户留下销售线索和意向。同时，结合各个渠道获客的表现情况和投入产出比，可以进行渠道归因，并及时调整运营优化策略。
在获取了有效客户的信息以后，再根据企业客户的特征进行分层运营。一般可以按照客户的重要等级分为KA、腰部客户及长尾客户等，或者按照行业，地域等来划分。
如按照重要等级来划分，按照2/8法则，80%的企业营收是由20%的企业客户贡献的。
针对KA客户，一般会由专门的大客户团队来进行跟进，实现一对一的拜访或沟通并定制解决方案，围绕KA打造行业标杆案例。
对于腰部客户，可以将客户进一步抽象归类，如按行业，然后由专门的一组销售团队来维护某类行业的客户群，实现一对多的沟通和跟进，对于产品解决方案一般是行业通用类型。
对于中长尾客户，则更多依赖平台机制来批量完成，实现客户自助的产品购买和使用。后期则可以通过数据化平台，来监测评估客户的使用，活跃情况，然后再结合客户调研来实现产品的迭代与优化。
对于老客户的营收，主要涉及交易成交后的实施交付，推广以及客户的促活，防流失等。
对于实施交付和推广，更多属于项目管理的范畴，在整个过程中会由项目经理，实施顾问和客户成功部门来配合完成。
而对于客户的促活和防流失，企业则需要基于客户的行为搭建一套数据行为分析体系，并根据一些关键数据指标建立预测分析和预警模型。监控的指标可以围绕用户，行为特征及业务结果三个维度来进行。比如激活的活跃用数，每天用户的登录情况，使用时长等信息。
对于产品，企业用户都使用了哪些关键功能以及使用的频次等。根据这些可以有效的预测企业将来的续费情况，并根据用户反馈来迭代产品的功能，及时有效的推出新的产品，实现企业客户更多的购买等。
以上就是对什么是2B运营以及相关的运营机制，流程做了一些基本介绍。纵观中美市场对比，在中国面向企业端的产品、服务市场才刚刚起步，相比美国已经有上百家市值过千亿美金的公司（如Salesforce，市值1600多亿美金），中国还有很大的市场空间需要探索。未来对于个人成长而言，针对2B的运营也是一个具备很大个人成长潜力的探索领域。即使你已经非常熟悉面向2C的用户增长和运营的话，再去有针对的尝试和实践2B运营，会让自己具备全域运营的能力，增强自身在市场的竞争力和广阔的发展空间。
