在线教育在激烈的竞争下,业务要怎么去开展,整体性的的增长要怎么做?首先要定义什么是好增长?什么是坏增长?
增长模型远远不是增长的全部,获客漏斗不能解决机构经营核心的利润和营收的增长问题,因为顶部的曝光量和用户获取始终是有限的,它严重受制于你投入的成本,让边际成本递增。而每一级的转化率是递减的。
一增一减,如果只靠增长漏斗的思维去做增长,不靠谱。
增长的目标是客户越来越多,即使这个客户暂时不会发生交易,但他未来可能发生交易,这个才是增长的思维,漏斗的模型的目标。
营收增长到1个亿很简单,补贴10个亿下去就行了。哪来10个亿呢?也很简单,补贴100个亿下去就行了。靠补贴的增长可以持续吗?不能,补贴只能是暂时的。
海尔、美的这些几十年大家电品牌,存在一个严重的问题:对于自己的消费者完全不了解。因为消费者的喜好、反馈、维修、关系的维护,都是本地渠道商和代理商负责做的。更严重的问题:每一个新产品的促销,线上非常依赖淘宝天猫和京东,线下非常依赖经销商。
品牌和消费者出现断层现象,没直接去触及到消费者,就很难推荐复购和增购,更不要说做更加个性化的推荐,能保证利润率就已经很好了。
现在,海尔怎么做?在冰箱里植入了RFID的内联网,观察用户行为和习惯。
用户在冰箱放了什么东西,放了多少东西,内联网都能感知到。把产品和消费者的习惯联系起来,通过用户经常吃什么,了解用户的喜好和行为。甚至可以做到智能推荐:鸡蛋没有了,要不要下单;喜欢的水果吃完了,要不要买点?
这就是数字化驱动的可持续交易能力,有了可持续交易的能力。才能提升消费频次,创造更高的利润率。
也就是我们的用户在哪里?他们用什么APP,上什么网站,喜欢看什么内容?
特别提的一点是,用户画像绝不是:“21岁,女大学生,有一定零花钱,想学英语”。
用户画像的核心是对用户行为的认知和归纳:“想要学好英语,因为出国旅游可以很好地与外国人交流,但背过很多单词都没有坚持下来” 这样的东西才可以称之为用户画像,这决定了我们要在哪些渠道去做推广。