我讲的分两个部分：
第一部分，作为一个中国人在外资企业工作，我们怎么样跟外资基金、外资机构投资者谈论中国，中国特别之处是什么。
第二部分，资金从运作的方法、手段。作为国内的发展商，你们有项目，我们有钱，怎么样通过手段来合作，我们期待值是什么。
中国特别之处是什么，为什么会吸引老外的基金来中国投资?因为中国有13亿人口。今年夏天参加融资会议的时候，我说怎么样显示13亿人口呢?我给他们看了图片。特别让我吃惊的是，05年的南京游泳池有那么多人的游泳，简直不可思议。这是中国人口的震撼力。
这一张图片是郑州住房的销售情况。这一些照片把他们给震撼住了。
在北京，离不开北京奥运会。北京奥运会有几个数字，合同总价值是140亿美元，60%的预算都是建设北京这个现代化城市的。北京的城市规划师还在做一个跨世纪城市规划的设计，叫城市化进程的设计，需要总投资700亿美元。目前北京有多少正在工作的大吊车?有8000台，全世界80%的吊车都集中在北京了。
还有，在奥运会期间，为了更好的接待外国的游客和其他国家的运动员，有一个四星级的公共厕所，而且公共厕所的人要说英语。这样的东西只要在中国才会有这样的创新，其他的城市不会有这样丰富的想象力。
基金的投资对宏观数据重视比较多。沿海城市人口数占到了全国人口的41%，黄颜色的是沿海的人口。它对中国国民生产总值的贡献是61%，基本上，沿海城市的人均的国民生产总值是2500美元。内陆城市是一半，国民生产总值人均是1300美元。剩下来的中国区域人均国民生产总值只有1000美元。
根据宏观的数据，我会说我们怎么样来选择区域。这是我们所谓的渤海区域、长江三角洲和珠江三角洲，这三个区域占了全中国土地的7.5%，人口的1.25%，但是这一个地方吸引了73%的外商投资，30%的国民生产总值是由他们来贡献的。
我们是怎么样来区分中国的一线、二线、三线、四线城市。我们投资考虑的是在一二线城市。一线城市是北京、上海、广州、深圳，平均人口是940万，这是非常庞大的数字，占国民生产总值的比例是13%。
二线城市是省会城市，是我们目前投资的重点，总共有21个，平均人口是390万，有的城市人口非常多，像西安是800多万，它对国民生产总值的贡献是21%。
我们跟美国比较一下。中国的一线城市加上二线城市，总共有25个，如果是算9千万人口以上的城市，总共有120个左右。我们跟美国比，还是集中人口方面。美国9000万以上的城市，总共才有10个。在中国，9千万以上的城市是175个。这一些数字是吸引基金到中国来投资的。一线城市在过去5年里面，我们在各个城市里面有所投资。目前我们关注的二线城市是哪几个?沈阳、天津、青岛、西安、合肥、成都、杭州、重庆、长沙，这是我们寻找项目投资的主要的城市。当然也不排除其他的城市，这20多个城市我本人或者公司其他成员都去过。
目前，沈阳、天津、西安、成都是二线城市中我们投资的重点。
在美国高速公路的沿线为了吸引驾驶员消费等等，他们有穿着很性感的小姐做接待，在北京、上海开了这样的餐厅，老外觉得不可思议，所以，他们说，每一件事情在中国是有可能的。
我们基金投资者是怎么样分享中国的信息?再谈一下商业地产在国际资本市场的机会。
这儿的商业地产的概念，写字楼是其中一个大型的一个，大型购物中心也是我们投资的重点。写字楼方面，我们希望投资一线城市。而在商业方面，二线城市是我们的主打。
投资写字楼的优势就不说了，我们希望能够收购一系列的写字楼，能够形成资产包。这个资产包可以把它作为平台。在中国的机制下，退出机制是非常有限的。比如说，外资、保险机构等是不能随意进入房产的。
在北京，写字楼供应量非常多。在北京，有两种，一种是超甲级写字楼，一种是甲级写字楼。真正超甲级写字楼，就我的经验来说，金融街有。国贸和嘉里中心也有超甲级写字楼。其他的，还没有达到国际标准的甲级写字楼。真正要想购买好的甲级写字楼，尽管在北京满地都是楼，每天都可以收到别人给我们的信息，但是我们真正想收购的是超甲级写字楼、具有国际水准的甲级写字楼。
还有管理运营方面刚起步，也不是很成熟。所以，楼的折旧速度会相应快一些。在香港一栋10年的写字楼，看上去像新的一样。在中国，一栋5年的写字楼，看起来已经是10年了，伤痕累累，看起来很疲倦似的，这可能跟我们的空气污染等等有关。
下面谈几个案例。我在北京做过三次收购，但是没有一次成功。所以，我在北京运气不佳。除了在凯晨大厦之外，我们在CBD也想收购超甲级写字楼，人家让我们退出的时候，说了一个价格让我们退出。项目谈了两年半，今年正式夭折，真是劳民伤财。我一直觉得，我跟北京不是太有缘分，可能是南方人在北京做生意，水土不服。
第二个案例，我们在上海甲级地段收购了一个写字楼，这不是甲级写字楼。今年我们以股权转让的方式给了另外一家基金。内部回报率达到了30%以上。这一个楼是原来香港发展商拥有的楼。跟香港人谈判的感受，他们太精明了，他们知道你要这一个楼，要签合同的时候要加500万美元。因为这个楼我们想要，加了就加了。不是说，每一个楼这样的方式都可行。
我特别喜欢这一个案例，我们在西安收购了一个购物中心，是3万多平方米。是西安钟鼓楼广场。他们不是太国际化，你要的资料可能达不到你的要求，给我的感觉，他们是非常的合作，他们非常希望借我们平台做一些事情。所以，整个的收购从交到董事会的报告到批准只用了三天时间。在项目操作过程当中，因为政府有不断新的政策出来，我们是拖了一些时间，不管跟当地的合作非常的愉快。我们目前正在进行收购他们的第二个购物中心。跟写字楼一样，我们想把购物中心打造成一个资产包，然后在国际平台上合作。
第四个案例，我们在上海徐汇区收购的酒店式公寓，当时出了一个文件对我们有很多限制。上海是一个非常商业化的城市，你把所有想法跟政府交流清楚之后，在他们力所能及的范围之内，19年给我们批了外商独立企业。这是非常快的。最容易的往往是最难的。外商独立企业成立了，那一个楼预购了，楼也造了80%至90%了，剩下的10%搞了一年才交给我们。我们原来认为不是问题的问题拖了一年的时间。我们买楼也不全部是用自己的资本金，我们也融资。花旗银行本来是银行，不跟我们自己银行借，跟当地一家银行借。去年的时候正好是宏观调控，在中国做生意会受政府的影响。本来有四家银行抢着给我们贷款，突然间说没有一家给我们贷款，说是中资银行得跟着政府的政策走。后来找了一家中外合资的企业做。我的感觉是，很容易做的事情可能会搞几个月。
第五个项目，我们开始谈的土地价值是90万/亩，谈到今天的时候是240万/亩。从协议出让到定向挂牌到公开招投标等。有的时候说先有企业才能批准，有的时候说先批准才能有企业。先有蛋还是先有鸡?跟政府合作是最难的，因为政府受政策的影响，它给你承诺的任何事不能当真，只有发生了才是真的。
对基金来说，通过一个项目的开发赚取利益太少了，因为我们是投行，我们不能把房屋砌起来再卖然后赚钱。我们是收取基金管理费。在基金里面，我们自己的钱大概占20%至25%，我们通过收取基金管理费获取利润。另外，我们想打造资产包，建立投资的平台。
在过去很长一段时间，开发商可以储备土地。而我们基金发起和结束的时候是5年，当然可以由第一个基金转向第二个基金，但是我们不能做大量的土地储备，所以决定了我们不是战略投资者，我们是机会投资者。
在中国面临的挑战和市场误区。我们不是银行，希望大家能够明白，我们是投资者，我们跟投资者承担共同的风险和回报。我们可以股份投资，可以对项目进行投资，项目赚钱我们赚，项目亏钱我们也亏。很多人说，利率8%，我给你12%，你给我投1亿美元，我们不做这样的事。
还有，谈判当中的文化差异。中国人见了人之后很客气，先说优点，熟悉了之后再说缺点。外商往往觉得这个项目有优点，谈了一个月之后，一个一个缺点冒出来了。一个项目来了，我们先别谈优点了，有优点你才找我谈，先说缺点，如果缺点能够克服就克服。
第二，最大的让项目死亡、谈不下去的是投资结构。因为很多投资结构的搭建是一个先天性的东西，不是后期能够改变的。比如说一个项目公司里面有四五个项目，中间有一个项目通过花旗平台来合作，我们要进入这个项目，这四五个项目跟这个项目股份怎么样区分，要做那么多项目的净值调研，这是相当难的。如果想跟基金合作的，最好投资结构是一个项目一个公司，这样非常容易谈。项目投资结构是最终决定我们能不能最终投资的。
第三，对接的困难。我们有文化、素质的差异，还有对事情理解不同。对接的时候，两个人谈不到一块。我们在这儿谈，他在这儿谈，没有办法谈。在一线城市这样的情况比较少，现在二线城市也慢慢好了。通过外商不断的渗入，这会改过来的。
第四，土地二级市场的转让。结构问题决定了能不能转让。一个项目从我们做到最后能够付钱得准备两个月的时间。我最近在西安谈一个项目，说这一个项目五个亿卖给你们没有问题，下个星期先付我两亿人民币。我说，这个报告还没有写完，跟董事会还没有汇报。他说下个星期不付两亿人民币，就别谈了。
第七，人才的紧缺。
房产基金中国发展战略，我们对中国的投资一直是长年持久战。
准备足够的时间让合作伙伴进行尽职调研，这是非常重要的。最快的时间是两个月，最慢的项目，有三年半的。 (作者为花旗银行中国区副总裁姚蔚)
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