健全完善、充满活力的营销组织体系和高素质的营销队伍以及切实有效的营销激励机制是开展营销工作的重要保证。货运营销机构的建立要以提高市场占有率、实现效益最大化为目标，按照产销分离、责权统一、精简高效、分级管理的原则，以改革运输管理为重点，努力实现从以生产为中心到以经济效益为中心，从以行政、技术、专业管理到以市场营销、开发、占有的根本性转变，构筑面向市场，反应灵敏、信息畅通、整体协调、指挥有力的货运营销机构。加强营销队伍建设，不断提高营销人员的素质，是铁路货运营销取得成功的基本要素。
(1)建立完善的市场营销组织体系。层层建立专司营销职能、反应快速灵敏、运作高效的市场营销机构，并互相联结辐射，形成营销网络。一是进行广泛周密的货源调查。科学的市场分析预测是了解掌握货主需求、制定货运增收战略的依据。二是构建反应灵敏、运作顺畅的营销机构。铁道部、铁路局、铁路分局都应建立相应的营销机构，从而形成全路联网、上下贯通的分析决策系统，在全面及时掌握货源变化的基础上，对开拓货物运输市场，配置运力资源，开发运输产品等战略性问题进行统筹考虑，综合协调，对内避免无序竞争，对外保证兑现运输承诺。
(2)建立高素质的营销队伍。高素质的营销队伍，是营销取得成功的基本要素。铁路货运市场营销工作力量主要由两部分构成。一部分是专门负责营销工作的人员，一部分是货运窗口的服务人员。铁路货运营销人员应掌握市场营销的基础知识，熟知铁路运输业务，具有良好的职业道德和较强的公关能力。
(3)要有一个保证营销顺利运作的决策层与配合层。决策层要有真正具有权威性，能够科学决策的指挥人员。同时，激励、考核、奖惩、日常管理等相关部门要紧密配合，保证各项营销决策顺利实施。只有决策层与配合层有效运作，才能形成保证营销工作/顺利开展的运作机制。
(4)建立市场营销的激励机制。铁路运输企业要实现货运市场营销的目的，必须把开拓市场的动力传递给每个营销人员，把市场竞争的压力加给每个员工，这是对货运市场营销的有效激励。
(5)运用货运营销策略，把握运输市场。在营销策略上，要从铁路已经失去垄断地位的实际出发，和其他运输方式站在同一条起跑线上参与竞争。在货源组织上，要准确掌握管内所有企业数量、产量和销售方向，与货主建立经常性的联系。巩固大宗货物运输市场，拓宽中长距离货运市场，积极争夺短运距货运市场和高附加值货运市场。
(6)瞄准目标市场，大力开发新产品，不断完善产品结构。目标市场是企业一切营销活动的中心点，企业能否正确地选择目标市场，是经营成败的关键。近年来，铁路货物运输瞄准目标市场，精心设计开发了“五定”班列、大宗货物直达列车等受到市场欢迎的新产品，今后，应在产品多样化、系列化方面下更大的功夫，大力探索新的经济增长点。
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