工程机械信用销售的风险管理思维导图

旧人不归

2023-02-25

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当前工程机械市场是一个买方的市场，一家企业想在市场竞争中脱颖而出，除了加强商品质量和服务竞争力以外，另一个可以提升自身竞争力的方面就是要提高信用销售的能力，也就是我们常说的赊销经营，在我国信用销售方式已成为经济商业销售的基本形态。

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思维导图大纲

一、我国工程机械行业信用销售发展情况

我国工程机械行业信用销售的发展大体分成三个阶段。

1、在1999年以前，工程机械行业开展信用销售比较少，基本上采用全款销售方式，只有少数民营企业和外资企业开展信用销售业务，且账期都较短。

2、1999年到2003年之间，工程机械迎来一个高速发展时期，信用销售方式也日趋多样化，诸如银行按揭、分期付款、以租代售等方式。商业银行、保险公司开始在工程机械行业开展按揭贷款业务，促进工程机械销售快速增长;但到了2003年，由于针对客户信用调查准备不足、工程机械设备在使用期间不断贬值，客户违约率呈上升趋势，最后保险公司全部撤出按揭销售、商业银行按揭业务全面受挫。

3、2004年以来，随着国家宏观调控政策出台，国内经济环境变化及机械行业竞争的日趋激烈，为了尽快消化库存、抢占市场，信用销售方式在工程机械行业中被广泛运用。方式主要有分期付款、商业银行提供的以制造商作为反担保的按揭贷款、社会担保公司提供的贷款担保业务以及具有制造商背景的融资租赁业务。

二、厦工信用销售情况

作为国内工程机械行业的龙头企业之一，厦工在近60年发展过程中销售结算模式经历4个发展阶段：

1、2000年之前，采用全款销售方式;

2、2000年至2004年，以全款销售方式为主，辅之以少量的针对代理商的信用销售;

3、2005年至2006年，根据行业竞争发展趋势，开始小规模、小范围的开展信用销售方式，主要以分期付款销售方式为主，并采用由商业银行提供的信用销售方式，如按揭贷款等方式。

4、2007年以后，由于工程机械行业的竞争日趋激烈，厦工总结以往经验，快速全面拓展以分期付款为主的信用销售方式。

2007年度，厦工几种销售结算方式中，全额付款方式占比58%，按揭贷款方式占比2%，分期付款方式占比40%。随着国家新一轮宏观调控政策的推行及行业竞争态势，厦工在销售结算时采用信用销售方式的比重不断增大。2008年第一季度，分期付款结算方式提高至61%。2008年上半年末，分期付款结算方式已提高至63%。分期付款方式的大幅增加虽然促进了销售增长，但应收账款规模也快速增大，资金周转速度下降，资金成本增加，呆坏帐的可能性也在不断增大。