基于数据的敏捷调整思维导图

千百回

2023-02-21

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中药/药学基础

药品营销学

医药营销

药品营销

试销过程中消费者的成功交易被称为“货币选票”，极具参考价值翳学教育网整理。营销高手都是由多次的试验炼成的，而对于对市场反应更为敏感的电子商务来说就更是如此。让一小部分顾客先看到新页面或者新产品，这种试验营销的手段在凡客诚品、京东商城等大电商渠道比较成熟以后，网上药店等小电商也开始逐渐涉足。

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思维导图大纲

页面调查

据京东好药师市场总监邵清介绍，页面调查一般会选择边远地区的用户，例如西藏、新疆。这样选择一是从技术层面考虑，由于这些区域用户数量较少，故在IP段的区分上相对容易，便于控制试验范围；二是从上网人群的经济文化水平考虑，边远地区经常上网的人群一般是相对高端的消费者，文化水平和购买力相对较高。

电子商务的页面调查主要聚焦在四个方面：

一、活动信息和产品广告的点击率翳学教育网整理。通过技术后台的“热力图”可以看出网页上哪个位置的点击率更高。向左走还是向右走、关键信息放在页面的上下左右哪个位置，都是需要严格测试之后再做决策的。

二、看“初次转化率”的高低。初次转化率指的是第一次浏览此网站就达成销售的人数占比，初次转化率这一指标能够直接反应网站的设计是否能促进产品销售。

三、对网页的亲和力及操作便捷性进行调查。这一点主要通过问卷的形式来操作。与技术人员后台的测评不同，这些问卷反馈来的是感官体验。百洋健康网市场总监关永涛表示，“调查会带来消费者的感官数据、男女比例、年龄、收入、对页面的感受和认同度等信息”。这类问卷可以通过邮件发送给事先筛选好的忠实顾客，通过赠送礼品、积分等方式吸引顾客填写。

四、对未购买原因的分析。有些顾客是看了页面后直接离开，有些是放到购物车但没有结算，表象背后的缘由需要仔细分析。

网站中所有的页面元素，颜色、排版、文字、图片等都可以作为试验的内容，选取不同的定量与变量会带来多种试验组合，这种精细化的做法与电商不断细分的市场和注重客户体验的基本特征是相符的。

产品试销

新品试销在工业来说并不是新鲜的概念，而当下电子商务的热度让试销在零售领域也可以大显身手。

在今年的世界零售业大会亚太分会上，凡客诚品介绍了其基于试验数据的敏捷调整：让一小部分顾客看到新上线的产品，然后对试验过程中的销售数据和顾客评价进行分析，发现之前销售策略和产品定位的一些偏差，寻找原因，对方案进行微调，之后全面上线，再进行新一轮的数据分析，形成以试销为开头的良性循环。

“不过对于药品来说，这类试验意义不大，所以一般网上药店会选择医疗器械、保健品、化妆品等非药品来进行试验和调查。”前八百方网商品总监杨诚表示。

百洋健康网便有类似的做法。据关永涛介绍，经过试销，根据顾客反馈百洋健康网把胶原蛋白从大袋包装改成了便携装。“我们还对邦力生等保健品做过顾客调查，之后改变了包装设计、价格策略、宣传重点等。”

通过购买群体的分析可能会发现一些顾客的共性，为下一步全面上线后锁定目标用户群做准备。

另外，还可以尝试把新品放到少数几个推广网站上翳学教育网整理，以采集销售线索，顾客是从哪个网站跳转过来的，这会传达给我们包括顾客喜好、上网习惯在内的很多有价值的信息。同时这种做法也调查了网站流量的来源，为推广手段做了试验，避免盲目地在不匹配的平台上扔出大批推广费用。

试销过程中消费者的成功交易被称为“货币选票”，极具参考价值。其与评价、投诉等信息最终一起形成数据性的报告，便于技术人员调整各项细节。对于生活用品、化妆品等产品，顾客的一些经验与窍门在试销过程中会分享给商家和其他顾客，这有可能会扩大产品的功能范围，使得商家得到意外的收获。

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