二、行领导工作部署思维导图

U979745927

2024-10-11

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财务部

零售公司业务

行长

行领导工作部署内容详述

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思维导图大纲

34％和68％。预计10月汇率行情还会继续，一方面美联储降

的

第三，理财业务。9月通过实施高价打榜策略，对季末理财规模的维稳和提升有一定效果。请宁银理财结合9月数据，对标同业情况，联动好财富条线，做好公司打榜策略的综合分析，包括资金引入、资金留存、客户打榜偏好产品的特点分析，以及对营收的影响等多个维度，结合数据分析结果和条线需求，做好后续阶段性高价产品发行的提前安排，为更好地维稳月末和年末理财规模提前准备。

徐雪松副行长

第一，把握好政策变化带来的机会。

一是资产端的机会。个贷板块各部门做好三方面工作：第一个是做好头寸管理。结合历史投放的规律和市场变化，做好培训安排，抓住市场机会能多投放就多投放。第二个是价格的管理。针对不同客户做好产品定价的策略调整。第三个是要做好合规风险的管控。

二是财富端的机会。第一个是黄金，短期看黄金处于小高点，但是中长期看央行购金的力度依然不减，地缘政治风险还在加大，所以我们仍然要借助“金九银十”加快推动黄金的配置。第二个宽基指数和指数类产品。针对本轮火热的市场，后续有三个判断：一是演绎的主线和方向不明显，二是后续市场可能出现板块轮动和资金切换，三是要防止暴涨之后的暴跌。所以配置方向上要以均衡策略为主，请财富部、私银部做好产品的策略和话术的宣导，同时一定要做好客户的筛选和风险的匹配，最后要做好专项的清单推动。

三是客户端的机会。三方存管的客户一方面可以贡献可观的活期留存，另一方面具备较大的资配潜力。所以10月份条线要集中时间、集中资源、集中精力开展三方存管专项活动，目前行内三方存管客户一共是38万户，10月份计划目标再增10万户，主要用好三个策略：一是头部券商的互荐获客，二是现客的挖潜获客，三是新客标配的绑定获客。

第二，盯牢月度重点工作。

一是盯代发进度。目前全行代发111万户左右，距离全年200万代发还有很大距离。10月份要重点做好三方面：第一个是要盯储备名单和落地进度，重点盯千人企业的代发名单和百人以上的政府、事业单位的代发名单。第二个是盯机构和员工完成率，目前有12家的分支行完成率不达标，还有1／4的员工完成率不达标。本月机构不达标的，要组织现场过关会进行督导提升，员工不达标的要组织专班督导提升。第三个是要落实代发专题会议精神，事先做好考核政策通报。

二是盯活期的新增。围绕四类主账户做活期存款已经初见成效，10月份要实现两方面的突破：第一个是发钱主账户的突破。要吸收招行代发经验的做法，提升和完善我行代发经验的SOP、提高活期留存率和活期占比。第二个是收钱主账户的突破。很多分行针对专业市场和小企业主，通过易收宝绑定借记卡，沉淀了很多活期存款。这些客户有三个特点：一是公私账户的混用，二是对流动性要求很高，三是对价格不敏感。我行易收宝调额和限额都有一定优势，下一步总行带领分支行梳理最近客户的商机名单，通过“四化五帮”的主题月活动，多做该类客户和交易量，沉淀活期存款。

三是盯产能的兑现，半年度条线推出了员工产能的红绿灯制度，目前已经实行三个月了，连续3个月红灯的员工将进行转岗调整，下步要督导分支行做绩效谈话和记录，同时

总行各部门要根据人力资源部统一的要求和节奏，做好部门人员的编制核算和人员调整安排。

四是盯话术过关。9月份组织了场景话术六部曲的学习，10月份要做两个方面的工作：第一个是分层的情景演练，第二个是要抽检分检。各部门要利用走访分支行机会组织抽检分检，抽检结果作为机构学习结果，并全行通报。

五是盯雪球客户的回访处置。目前全行雪球回访率是93％，总体风险可控，10月份要做好两方面的工作：第一个是全量的回访，第二是要关注四类名单：有投诉记录和投诉倾向的客户、双录有瑕疵的客户、买入300万以上亏损严重的客户、年龄偏大的客户，后续通过一人一策化解风险。

第三，做好明年的预算编制工作。

一是要算清五本账：营收账，无论是条线还是各板块，明年营收都要跟上全行的节奏，成本账，无论是营销费用还是人工成本，要控制在财务部核定的标准范围之内。不良账，这是今年侵蚀条线利润的一个根源。个贷、信用卡、远程和消金都要把不良控制在可接受的范围之内。客户账，要盘清客户家底，特别关注高价值创造客户的来源和标签属性，要做到渠道向上、客户向上，员工产能账，要对标优秀的同业，更新员工的产能标准。同样的业务量用什么样的机构设置、人员配置、展业模式去实现，以实现员工产能的最大化。

二是要找到问题的症结点。要弄清楚业务不及预期、机

构员工产能提不上来的根本原因在哪里，是产品策略问题还是组织策略问题，一定要找到问题的根源。

三是探索新模式新策略。无论是大财富板块还是美好生活平台，都要从底层逻辑出发，清晰定位，通过渠道、产品、团队、载体活动、风险匹配、资源整合、奖惩激励等措施的协同联动，探索出新的商业模式和策略。

四是总结新方法，形成新体系。同样的业务，销冠的产能是平均水平的好几倍，所以我们一定要挖掘一线的好经验、好做法，提炼总结，形成经验模板，完善到新的模式和策略中去，形成新的体系。

（三）冯培炯副行长

10月份，条线各个板块、分支行除了预算工作以外，仍然要持之以恒，推动好各项重点工作，再强调四个方面：

第一，加快补齐业务短板。前三季度公司条线最大短板就是活期存款和代发。9月末活期存款只比年初增长了32亿元，代发有效户也落后于序时进度，时间过了四分之三进度刚过半。10月份，我们要加大力度，把短板补上去。刚才公司部汇报了活期、代发怎么做，请大家再把握两项要点：

一是任何的名单制、汇报、督导，都要以结果为导向，抓好落地。总行布置了分行一把手和分管行长每双周听支行活期存款进度，支行行长和分管行长每周听汇报，总行每双周也要听汇报，这仅仅是第一步，关键是要抓落地率、成功

率，总分行每个月都要对落地率进行排名、通报，因地制宜制定好相应的奖惩措施，这样的汇报督导才有作用。

二是只有目标还不够，还要有达成目标的方法。例如，我们现在已经有1万多家的财资系统客户，但真正通过我们

第二，做好年内资产投放和开门红项目储备。资产投放

手

一

备。表内贷款找两类

导汇报后及时布置。票据和国内证，要从应用场景、上下游链条等角度储备开门红项目和客群。国内证今年做下来，我们的电费证、外包人力工资证、货贸证、燃气证、工程证等场景，都有很好的经验，加快复制推广。

10月最后一周，总行对明年开门红资产储备进行第一次

第三，国际业务重点抓好两项工作。一是做好广交会载体经营的闭环管理，分行行长室要落实好总行前期布置的重点工作，分行总经理室要带队现场参会，组织进企小沙龙，确保引进新客户、新汇路的工作成效。二是外管年度考核。10月份各地要陆续启动了，请分行一把手、分管行长高度重视，新到任分行一把手一定要亲自去外管汇报一次，其他分行视情况，但至少分管行长要带队汇报，争取考核继续拿A。

第四，做好营销脚本学习和过关，具体安排公司总部已

下

四王勇杰副行长

第一，做好不良资产管控。一是加强临期管理，近阶段除了小额抵押以外，时有单笔2000万-3000万的不良产生，请风险部、授信部和条线一起做好预警和排查、及时化解和周转，防止新的不良产生。二是加快资产处置。一方面自行

处置力度要加强，从目前的情况来看，自行处置平均时间是三个月，回款率是70％。法院拍卖平均时间是一年多，整体回款率在60％以下，所以全行还是要加大自行处置力度。鄞州中心区支行在自行处置方面有很好的经验，一家支行一个月处置的房产比一家分行还要多，所以资保条线要加强对鄞州中心区经验的推广。另外一方面也要加快债权的转让，通过转让的方式推动不良资产处置。

第二，做好产业链宣贯，授信部对12个重点产业进行了研究，包括新能源汽车、光伏、芯片、人工智能、石化等产业链。从10月8日开始，分4个星期在夜学上宣贯，希望大家能够认真学习。

第三，持续强化案防管理，虽然我们有案防SOP、369风险识别体系、对口管理机制，但并不表示我们案防工作就到位了、可以高枕无忧了，各类小事件还时有发生，大家一定要高度重视，一是严把准入关。前期摸排出的问题员工，许多都是近两年引入的，这类员工大多是资源型的员工，希望大家把好准入关，出现问题得不偿失。二是做好资金排查，及时发现异常情况。三是做好员工关心关爱，了解员工平时工作表现、家庭情况和工作作风。

第四，加强销售合规性管理。一是雪球客户尽快做好排查、重点客户一户一策，二是资本市场回暖，但销售合规性大家一定要坚持，财富部和私人银行部要做好员工销售合规

性宣贯，消保部要做好跟踪检查，从根源上减少投诉发生。

五）罗维开副行长

第一，全面做好2025年预算编制工作。初步安排10月的第三周布置明年全行的预算工作，财务部要抓紧会同各条线、各分支行充分讨论，确定好明年各项经营工作的预算目标，落实好营收盈利、资产负债以及相关政策的安排，各条线在制定明年预算时，要结合今年以来的短板和不足做好强化，同时也要重点考虑明年的市场机会和增长点在哪里，紧扣全行“增活期、做代发、抓营收”的经营主线来落实好具体的工作措施。

第二，财务部要跟进两项工作。一是要推动好全行费用

进

下调，10月份大行存款价格也很可能会出现下调，财务部要动态关注，做好我行存款利率及FTP价格调整的准备工作。

第三，运营条线要重点落实两项工作：一是要一鼓作气完成今年的AUM增量目标。今年运营条线的AUM目标是2400亿，目前已经达到2376亿，还有24亿的小缺口，这个月开始我会和大家一起，从9月底还没有达标的一类行开始，一家一家地梳理过去，争取在10月底达成目标，这样从11月份开始就能轻装上阵，集中精力提前开启明年开门红的储备

优化，慢慢把这套体系建立起来。

付文生副书记

零售公司业务。重点抓好三方面工作：

第一，持之以恒推进好普惠贷款业务。自9月份普惠贷款专题会议启动以来，大家都逐步重视了，也取得了阶段性成果，但是离我们的整体要求还是有一定差距，四季度还有新增118亿的投放目标，要持之以恒把它做好。

一是10月底新增50亿的目标要确保完成，在明确各家机构10月保底投放目标的基础上，要加快投放进度。每年一季度都是国有大行普惠贷款抢夺最厉害的阶段，利率还有下行的可能，所以四季度是争取置换他行开门红到期贷款的最好机会，要争取更多优质客户的长期限用款，而不是再依靠年末的临时性用款，条线1380多亿的普惠盘子，靠临时冲刺是无法维持下去的。考虑到近期股市回暖，年末的贷款需求存在不确定性，普惠贷款要尽量在12月中旬完成全年投放目标。二是要和风险等部门一起，梳理优化各家机构的流程标准，做好推动落实。流程梳理优化不是要放松风险防范来做业务，而是要基于各分行实际情况，在控制好风险的基础上优化流程，让营销人员执行时有标准的操作指引，每家分行的方案明确以后，总行零售、授信、风险和运营要一起做好保障支持，确保新流程落地运行，有问题及时商议解决好。三是普惠工作要落实到各级员工、各级管理人员要帮

助产能落后的员工一起来做业务。零售公司部要和分行一起，把目前普惠投放未达进度的支行、员工都梳理出来，明确存量维稳怎么做，新客户在哪里、怎么做进来，扎扎实实抓下去，要让支行分管行长和团队长从管理向营销引领转变，员工业务做不好，管理人员就是第一责任人，必须要帮员工一起做业务。同时，每个月做好跟踪，和分支行做好及时交流，好的做法、好的案例要第一时间做好全行推广复制，线上线下分享会都要做起来。

第二，坚定不移推进“增活期、做代发”工作。活期存款和代发工作都要严格按照年末目标倒排计划落实下去，不然明年的营收和预算压力会很大。

一是在维稳9月末活期存款的基础上，四季度争取能每月新增25到30亿。在年末存款确保2900亿，冲刺3000亿的前提下，重点要做好存款结构调整，不断提高活期占比。一方面，总行要总结好条线主攻客群做活期存款的有效方法，和分支行共同推进。科创客群，目前试点下来，创投机构是帮助我们营销活期存款最有效的渠道，10月份要重点聚焦白名单创投机构投资过的企业名单，通过建联对应的投资机构去推进，既要把有投资款的科创企业精准地做进来，也要引入产业基金等机构本身的存款；国金客群，争取客户的汇路是最有效、最稳定的方法，一定要抓住10月份广交会这个契机，同时也要把出口微贷和金市通都应配尽配，这两项产

品对活期的带动很有效，目前的覆盖率还不够高；总分行的重点行业客户，10月份的经营和结算有什么特点，同样要拿出针对性的营销方案。另一方面，财资、企业APP的覆盖推广要加快，这也是四季度很重要的基础性工作，要把现有客户中的营销目标从大往小排出来，明确包干责任人，分管行长牵头营销战客、头部客户的财资安装和使用，团队长牵头营销亿元以上客户的外汇金管家和APP，系统装好了，客户慢慢用起来，活期存款才能逐步沉淀。

二是条线全员必须全力以赴把代发做进来。代发是企业最重要的资金流之一，要争取通过四季度的努力，让条线营销人员养成人人做代发的习惯。上个月代发专题会议已经部署了具体工作，每家分行的目标客户也都梳理出来了，但目前来看进度还不够快，总行要和分支行一起做好复盘，梳理出目标客户还没做进来的主要堵点和10月份要重点突破的客户名单，分行和支行的推进计划也要排出来，亿元以上销售的客户都要有一户一策营销方案和责任人。代发也要和增活期一样梳理出有效方法，三季度推下来还是有不少好的方法和案例，总行要抓紧提炼，不光是周例会推广，也要定期组织全条线员工交流会，请销冠来分享代发经验。

第三，稳扎稳打落地好营销推进工作，全力提升员工产能，好的客户做不进来，员工产能上不去，光靠优化团队配置是不够的，要把存在的问题找出来针对性提升。

一是加快战略客户和头部客户营销落地。条线梳理出来的名单已经由营销人员认领，但营销落地还不够快，参与营销的层级目前来看是不够的。分行分管行长和管理部负责人都要牵头去营销，明确包干清单，每周访客一半的时间要去跑这些重点客户，这样才能把客户慢慢做进来，总行也一样，总经理室在一线访客过程中要做好重点客户的营销走访。

二是各级管理人员要带着员工把业务做出来，尤其是分行下属支行分管行长。很多营销人员业务做不出来，分析下来发现规上客户就几个，根本没有客户可以经营，也不会经营，营销推进工作不是简单地分一下客户名单就好了，而是要各级管理人员带着员工一起做，主要是支行分管行长，要先帮绩弱员工把两三个客户引进来、业务做起来，这样员工才能慢慢学会怎么做，才能慢慢把客户积累起来，提升独立生存能力。10月份总行要和分行一起梳理，对于产能未达标的员工，排出每个人的目标客户和营销计划，明确哪几户由支行分管行长重点带着做，做好跟进落实；对于业务经理比较少的分行，或者是支行分管行长评估下来能力比较弱的，分行分管行长和管理部负责人要帮营销人员一起走渠道和客户营销。这是一项长期的基础性工作，10月份启动以后要沉下心扎实推动下去。

三是做好营销脚本过关，让员工学会灵活应用营销脚本，提升营销能力，营销脚本的过关只是开始，更重要的是让员

工都能用起来，除了总行统一过关外，要鼓励分支行通过模拟演练营销、团队长陪访等多种形式，把脚本灵活应用到实战营销中去。

零售公司大数据板块。10月份要继续保持投放增长，自营业务要突破新场景，联营业务要加强沟通，减少网商银行和微众银行业务下降，并做好众邦银行合作系统上线。此外，要继续和资保部保持联动，加快不良资产清收进程。

永赢金租。重点抓好三方面工作：第一，结合新规要求做好应对和整改。9月国家金融监督管理总局发布了新的《金融租赁公司管理办法》，租赁公司要在前期分析和解读的基础上做好监管沟通，明确实施细则与具体要求，在新规11月正式实施前制定应对措施，做好整改准备。第二，继续抓好租赁业务投放，进入四季度，要尽快围绕全年投放目标做好收官和查漏补缺，尤其是直租投放占比，要确保达到25％的监管要求。第三，加快设备之家推广覆盖。节前设备之家北京发布会邀请到了工信部参加，这对于其他区域联合工信部门召开发布会有非常好的示范效应，接下来要加快办会节奏，争取10月份完成分行区域全覆盖，非分区域也能够召开一到两场，不断扩大平台影响力。

（七）庄灵君行长

各部门和子公司都作了汇报，行领导也都作了强调，特别是关于明年预算和重点工作方面，请各条线、各子公司认

真落实到具体的预算措施和10月份重点工作当中。中央政治局会议以后，对银行业的经营影响很大，国庆节期间把全行三季度、全年以及明年这本账做了详细梳理，发现要实现可持续增长，新的营收和盈利来源还需要加大力度，开动脑筋去拓展，银行业经营的压力是越来越大，真的是战战兢兢如履薄冰。十月份又是全行新一年预算的关键节点，我们总行各部门、各条线必须要抓紧行动起来，提早布局、抢抓机遇、持之以恒，为全行在行业分化中脱颖而出做足准备，我再强调七个方面、核心是在做好重点工作推进的基础上，把预算、编制都真正落实到位。

第一，抢抓当前难得的历史机遇。9月26号以来，资本

场

省钱两个角度，紧扣客户年度预算，把各分行区域主题会议开起来，重点客户邀约起来，具体计划排出来，通过系统再应用和提升，推进活期、结算资金、代发的引进。资本市场，财富、私银也抓紧和头部的几家基金公司作专题的商议，拿

具

户

能力的目标客户理出来，也像汇率管理中性的维度，给重点

推好和引进好。

第二，扎实做好明年的预算与规划，全行2025年的预

工

的费用怎么来压降，考核办法怎么来优化，考核办法是牛鼻子，明年的考核怎么进一步地突出活期、代发、员工产能，怎么来进一步明确不同层级员工的工作重心是哪些，既能够

第三，切实做好营销脚本六部曲的学习与过关，各条线

第四，做好总行各部门和条线人员的定岗定编。请大家

照

岗、去一线机构、去年下去的员工再上来等，大家都等着的，包括分行每条线的人员编制，全行外包的梳理，来得及的话本周六董事长和我们就一起把具体的方案都先过一下，最晚下周就要商议确定好，不然往后就来不及了，因为这也涉及到全行和分支机构、子公司的预算，要在10月底之前把这项工作方案实施好。

第五，全力抓好普惠贷款的投放与目标达成。9月末全

普

第六，继续抓好风险防范和不良清收。全年和明年这本

理

那部分，在今年基础上争取有更多清收。

第七、做好各项基础性工作。一是今年的指标要查漏补缺地梳理。二是明年重点项目、重点投放、重点资格和存款储备要开始推起来。三是持续保持五管二宝新版本和数字化、平台化新功能迭代升级。公司部、机构部、国际部要抓紧谋划筹备五管二宝2025版的发布推广，特别是像现在大型企业、头部企业，包括一些地方国企企业，从财资开始向司库在升级了，国金也从原来的外汇服务走向境内外一体化管理升级，各个政府部门都在规划新一年数字化的项目，这个都是我们五管二宝、数字化、平台化正好可以契合的点，各部门要抓紧思考和梳理2026版的功能是哪些，模块有哪些，要持之以恒保持数字化和平台化的领先优势和核心竞争力。

三、陆华裕董事长讲话

刚刚各位行领导对10月份的各项工作都做了布置，请大家落实好。这个月最重要的工作是10月下旬的全行预算布置会议，在开预算布置会议之前，财务部会和各利润中心和成本中心讨论明年的政策和基调。在大家讨论并确定政策和基调之前，和大家交流六方面的思考：

第一，今明两年开始，银行业进入低利率、低利差年代。

低

款进来去配置，银行是不挣钱的。这样的形势下，每个利润中心的业务结构和客户结构都要变化，要思考在低利率、低利差的年代下，哪些是需要继续拓展的，哪些是需要舍弃的。价格超过2％的存款，现在三年期利率2.15％的定期存款就不能再要了，这些存款进来后，看起来银行规模增加了，但亏

却

第二，明年的预算基调怎么定，明年的全行整体预算目

要

零售条线、国金、票据、投行板块，要在今年的基础上继续进步。今年公司条线做得特别好，为全行盈利做出了贡献。这是明年预算的大致基调，5％的增长不是为了撑面子，而是为了宁波银行继续在行业内生存和发展，树立口碑，体现竞争力，一家银行有没有竞争力最终反映在规模和利润上。

第三，商业模式的提升和优化，我们不能再采用低水平、重复、低效的经营体系，刚才票据业务部的汇报就体现了商业模式的创新，我们的公司银行、国金业务为什么还能继续往前走，就是数字化、平台化带来的，否则我们是很难做到这个层面的，但是我们有些条线做业务还是在低水平地重复，导致的结果就是人均产能低，创造利润少，我们总行的分管行长、对应部门的总经理必须解决这个问题，不能简单地和财务部在预算上讨价还价，否则银行业务是不可持续的，商业模式的提升优化最终会反映在经营结果上。总行四个大数据中心虽然规模上去了，但如果不良控制不住，利润就会被吃完，所以大数据板块的商业模式就是要解决怎么找到好客户，在风险可控的情况上如何创造更多的利润。商业模式不是空谈，各利润中心讨论预算的核心是商业模式的革新和升级，最终就是要解决员工产能和银行利润的问题。

第四，资源的整合，银行在经营过程中，资源是有限的，因为受两方面制约；一方面受资本金的限制，银行和制造业、其他行业不一样，一般的企业只要利润多，资产负债率高一

些也没关系，但银行是有多少资本金就只能做多少业务。像表内贷款明年也只能增加1500-1600亿左右，商票也只能增加200亿左右。另一方面人员是有限的，银行的最大成本就是人力成本，占了总成本的三分之二，所以我们一定要最大化地配置好人力资源。作为总行各条线的负责人，大家要讨论哪里的客群好、渠道多，要把人员配置在更容易出产能的地方，业务做不出来、渠道少、客群少的地方就少配人，各条线都要按这样的方向做好资源整合。体现在人员的配置上、网点效能的发挥上、人均产能的提升上，在费用特别是营销费用的配置上，要分析效能到底怎样，做好配置优化。

第五，营销推动怎样更好落地，各部门老总要分析为什

同

第六，员工的收入。控制成本最简单的方法就是减薪，

大

今年全行盈利的增长主要来源于金租公司、消金公司的贡献，以及资金营运中心因为公允价值变动带来的收益。目前来看，明年要继续实现增长5％的压力会比今年大很多，因为一方面公允价值的因素明年没有了，缺口要消化；另一方面金租公司、消金公司的增量也不可能像今年这么多，所以明年的增长就要靠各利润中心的努力，市场机会还是有的，核心是我们各利润中心要进一步细分好市场、细分好业务，以量补价。风险条线要继续把控好不良，和各利润中心一起完善好风险体系和准入标准，保证利润不被侵蚀。

大家在讨论预算过程中，一定要思考和落实好以上六方面问题，谋划好明年的经营方向，形成真正有用的具体措施，好好地抓落实，抓结果，推动宁波银行不断往前走。

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