广告打法策略思维导图

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2023-03-26

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海王打法

马甲法

广告打法策略

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思维导图大纲

马甲法

广告结构

广告权重

keywords: 如果这个keywords在广告里面的CTR(有效点击率)和CVR(转化率)都有不错的表现，那么keyword本身就会有权重加成

Advertised SKU: 做广告的那个listing，如果广告的CTR和CVR很不错的话，也会有很大的权重加成

Campaign: Campaign本身也是有权重的，这个权重主要是体现在下面两个方面: 1整个campaign下面广告组的整体CTR和CVR表现数据 2整个campaign烧掉了多少钱，钱烧的越多，时间越久，权重就会累计更多

基于上面的原理，衍生出CPC马甲法

PPC马甲法模式1

ads1，2，3放在同一广告组下,是共享关键词的

拿一款单价比较低的产品，或者是需要清货的产品A1,创建ads1

然后通过刷广告的模式，或者大折扣coupons的模式，大量刺激广告的CTR和CVR数据，从而快速达到想要的广告位置及提高各个关键词的权重得分

然后选取我们真正想推的产品A2，创建ads 2，将ads1给暂停，你会发现一个非常神奇的效果，2可以马上接上1的广告坑位以及质量得分，从而能够给A2一个非常好的广告权重基础

注意: A1和A2最好是共享关键词的，如果关键词不一致，效果肯定是大打折扣的。所以基于这一点，很多处在红海类目的老铁或者货值比较大的老铁，都会去通过人为手段创造出来一个经济实用型的A1，通过刷A1来抬高广告的质量分，然后让真正想推的产品A2继承A1的广告质量分，A1就完成历史使命，退出舞台了

PPC马甲法模式2

找出之前花费较高且停掉的广告活动

然后删除广告活动里的ad group和keywords

重新ad group，放入新的keywords

一般情况下发现这样比新开的campaign效果会好很多，可以测试

注意: 如果之前的campaign只花了几百美金，而且表现很差的话，这种campaign就没有再翻出来的意义了。至少烧的钱得超过1000美金，而且之前的campaign表现不能太烂，这样的campaign才值得拿出来一试的

Coupons白帽刷广告法

原理

在亚马逊广告算法，对于每一个广告keyword来说，都会有一个质量评分，简单来说这个质量评分就能够决定广告位的排名以及每次点击的实际扣费情况。Keyword对应的质量评分越高，那么对应的Iisting的keyword广告位也会越来越高，但是这个keyword单次点击的扣费却越来越低。那么质量评分是什么决定的呢?keyword的质量评分是由这个广告keyword的CTR(有效点击率)和CVR(转化率)共同决定的

cocktail shaker

开大额coupon(三个月内最低价的5%-80%off之间)

等到listing详情页面上显示了coupon后，coupons显示了就开核心大词比如cocktail shakers

充足的预算和高竞价，确保广告位置能在首页，尽可能有大量的展现

持续烧下去，基本上亏本跑了一百多单以后，发现当开始取消coupon，正常销售价格正常做广告的时候。cocktail shakers这个词的广告排名牢牢的稳定在了第一页

随后慢慢的，单次点击扣费也比之前低了不少，慢慢的cocktail shakers的自然排名也爬升起来了

注意: coupons打法要定一个大致的亏损预算，和一个大致刷广告所需要的单量，当然这个取决于你的关键词竞争程度，毕竟你不能一直这么无限制的亏本刷下去适用于新品刚刚上架，因为这样自然排名其实无从谈起，coupons策略可以集中火力主打广告一个点，确保尽量所有的订单都是等于刷广告了这个方法最好先有一些review

所以想要尽可能的提高相应关键词的广告排名，尽可能降低广告关键词的单次点击扣费，那么我们需要尽可能的提高广告的CTR和CVR。当广告的CTR和CVR数据达到了一个顶峰值的时候，那么相应的广告的质量评分也到达一个峰值的时候，广告的点击成本是能够降到0.02这种最低值的。当然这种情况不得不说非常罕见，不过理论上来说是可行的。其实我们卖家也不用去追求这个所谓的最低值，用上面这个白帽刷广告的手段把 PPC点击成本降到一个可接受的范围，就已经完美达成降低预算的目标了

广告预算递增打法

提前3-5小时out of budget

亚马逊广告里面可能有一种特殊的机制，把那种每天都能提前跑完预算的广告判定为热门，然后会给予额外的质量得分的加成。不过这里要注意的是预算不能卡的太严了，如果提前结束时间超过五个小时的话，广告表现会变差会明显不如第一种预算充裕的情况

亚马逊可能也有内部针对小微投放的虚拟加成机制?目的也是诱导你投放更多?针对上述猜测加上我们的几轮测试，得出了一下的结论:对于第一次做广告的产品来说，广告系统会有明显的虚拟加成，目的是诱导你进行更多的投放操作，这种效应对于老的 advertised SKU加上新开的广告组来说，效果也有但是会削弱不少。另外，对于非常小的金额投放，也会有明显的虚拟加成，目的也是诱导你逐步加大投放的金额，达到最大化广告费用的目的!

自动广告打法

打法1: 自动广告有四种匹配类型，分别是close match, loose match, substitute, complementary.通常情况下是默认四种类型全部开启投放，广告投放了一段时间后，会发现广告数据都集中在close match和loose match这2种匹配类型，另外2种类型基本没有数据。由于缺乏数据此时我们就不太了解这2种匹配类型的表现到底如何。那么就可以考虑尝试4个匹配类型单独创建一个广告活动去做测试，即一个产品对应4个自广告活动。广告结构如下: auto campaign test - close match auto campaign test - loose match auto campaign test - substitute auto campaign test - complementary

打法2：多个自动广告活动设置阶梯竞价

(比如建议竞价如果是0.9刀，可以按照0.2/0.4/0.6/0.8/1.0刀开五组，或者 0.1/0.2.00.....开10组)-竞价策略仅降低，每组预算够点击10下，嫌贵的话0.5刀以上的广告活动设置5刀预算，跑1周看看(如果数据对比很明显，两三天就可以考虑关掉太差的几个活动)，根据跑出来的情况追加预算(如果前期出单为目的不在意盈亏，只要广告转化率(出单量/点击数)210%，本人会一点点追加预算，比如从5刀加到8 刀、12刀这样，只要转化率达标就敢一直加;如果不达标就不再追加，比如点15下出1 单就烧完不加) 如果10个(多个)活动没一个行的，要么是类目特殊比如玩具类目或者偏个性化的工艺品;要么就是图文/价格/评论(无评论比顶着3星强得多)

海王打法

“海王打法”是指你有足够多的SKU去触达足够多的流量，且所消耗的流量成本较低。其中，“类目打法”是“海王打法”中最常见的打法

例如: 服饰鞋包卖家产品变体较多，可以选择其中一个变体比如卖polo衫，就可以通过用自己的粉色Polo衫低预算(如0.05美金)触达相关的多个类目(如50个)，找出能为其引流的类目。具体的实战操作如下：

1.投放的SKU或关键词要足够多一般来说SKU是一个类型，例如我要投放连衣裙，那我会先选择多个连衣裙SKU(如 100个)或多个连衣裙关键词。

2.设置的竟价要“合适的低价” 竟价设置时要参考建议竞价，如建议竞价为2美金，一般我会尝试超低竞价(如:设置竟价为0.2美金或0.3美金)。但需要避免出现设置的竟价远低于建议竞价(如0.05美金)，导致广告无效的情况

3.投放的预算可“高一些” 预算的投放可根据自身实际情况设置。但流量较大时，建议预算设置可稍高一些(如 10000美金)，卖家不用担心会出现预算浪费或预算开销过高的情况。(因为咱们采用的是超低竟价的关系，一般一天只会花出去几美金，多的可能就是几十美金而已)。

4.适用范围 “海王打法”比较适合特殊场景下的商品(如室内运动场景)或配件类商品(如钓鱼的配件等)或需求类的商品(如美容类商品

5.类目选择要“慎重' 例如，针对“dog bed"这一款商品，使用“海王打法”时你可以选择“狗毯”等关联性较高的宠物狗家具。一般来说，建议选择类目时，尽量选择与你的ASIN有共同二级类目的高关联度类目

旺季广告打法：流量定位

中性关键词流量: 例如颜色场景等关键词，容易产生点击需重点关注和使用

品牌关键词: 开销较大且竞争激烈，建议除了旺季，平时谨慎使用

同类商品流量(ASIN流量): 比较建议使用此流量渠道

相关商品流量: 一般建议少量考虑，建议根据商品的关联特性决定

类目流量: 重要的流量结构

社区流量: 例如亚马逊的"卖家计划", 相当于"网红带货"

站外流量: 根据在站外的流量布局和资源使用同类商品流量(ASIN流量)作为我们使用的流量渠道。它能触达到商品推广广告流量、品牌推广广告流量、以及展示型推广广告流量

广告霸屏或广告防御策略

定义: 所谓的广告霸屏或者做到广告流量闭环其意思简而言之就是如何让自己的产品占据大多数的广告坑位，尤其是自己卖的好的产品详情页下方的广告坑位，不让其他竞争对手占领从而分走你的流量。这类打法比较适合垂直类目和多变体产品，即同一店铺或者交叉店铺拥有小产品线或者几个同类产品以及类似的sku越多越好，最后形成一个流量闭环

具体操作步骤

1. 多个SKU投一组词

2. 多个SKU投一个ASIN

3: 广告结构，1个广告活动(campaign)，1个广告组(ad group)，选择多个相似 sku，对应1个关键词或者1个ASIN.如果是对应多个关键词时，要有几个sku都有比较好的标签

4. 同时可尝试把自己店铺同类或者互补品开一个自动广告，把这些sku全部放到自动广告里，让产品在广告上形成关联，使用固定竞价

Ranking/Indexation Campaigns 提升关键词排名权重和关键词收录打法

可以按照关键词搜索量相关性竞争度来划分广告活动，同时这么做也可以更合理的分配预算和调整竞价。单独为曝光较好且有排名的关键词例如排在搜索结果页首页非top 位置或者第二页第三页或者想要主推的关键词创建1个广告活动。试想如果把1个广泛大词和长尾词同时投放到一个组，那么这个长尾词肯定基本上没有曝光

注意: 这个广告活动的关注点不在于acos高低，而是更多关注sales and keyword conversion rates，尽快提高这个关键词的排名和权重

Keyword Research Campaigns 关键词调研广告

定义: 表现较好的关键词加以重点投放推广，这里比较关注的是长尾关键词使用工具: js, sif, helium10, 卖家精灵, merchantwords

测试所有匹配类型，给与足够的预算和测试时间跑出足够多的广告数据

这里在一开始就测试所有匹配类型的目的有以下3个 1. 最快速度的收集关键词表现数据 2. 获取更多的曝光和关键词拓展 3. 最重要的一点是例如一个在自动广告中的关键词或者一个特定匹配类型的关键词在个广告活动中或者广告组表现比较好，如果把它迁移投放到手动广告同时选择一个特定匹配类型，不代表该关键词在原组的广告表现能完全复制到另外一个广告活动，有可能就表现的比较差，这是因为这个关键词在原广告活动组的广告坑位以及周边的竞争对手情况是无法复制的，转化率和竞争环境是一直在变化的。

同时创建broad,phrase,exact 3个广告组，注意不要漏掉加否动作。broad广告组中，同时把关键词加入否定词中选择phrase, phrase广告组中, 同时把关键词加入选择exact匹配加否

Competitor Targeting Campaigns 竞争对手投放打法

1. Sponsored product and Sponsored brand campaigns投放带有竞争对手的品牌关键词

2. 使用工具例如js去拉取主要关键词搜索结果页排名靠前的相关ASIN，然后使用sp广告的product targeting商品投放来定位这些竞争对手ASIN

3. 使用sp广告的category targeting类目定位结合refine功能，细化竞争对手，例如售价，星级，进行投放

比较富有侵略性的或者获取流量为首要目标的打法就是同时运行这4种广告 Sponsored Product Competitor ASIN Targeting Sponsored Brand Competitor Product Targeting Sponsored Brand Competitor Keyword Targeting Sponsored Display Competitor Product Targeting

定位广告(布局产品的关联流量)

ASIN定位

相较而言，ASIN定位，我们有更多的选择权。能针对性的挑选更有利的ASIN去蹭流量，抢流量。具体操作，有2方面考量

1. ASIN选择(可以开多个组)

捡漏定位组: 分别选择各关键词自然排名和广告排名前4的ASIN，以及品牌分析里替代购买ASIN

优势定位组: 分别选择广告报告里面acos表现好的竟品ASIN,借用第三方工具筛选 review少评分低，价格高，主图质量不高的ASIN

互补定位组: a.品牌分析里选择商品比较ASIN. b.商品页面 related products，位置前4ASIN。竞品详情页的广告关联位和自然关联位来获取合适的ASIN。详情页的广告关联位置 sponsored related to this item，自然关联位FBT

流量闭合组: 直接定位自家互补、同类ASIN，形成流量闭环

2. 竞价策略

捡漏定位组: 一般选择动态竞价-提高和降低。设置较低bid，商品页竞价浮动百分比，升至历史出单cpc的加权平均值

优势定位组: 选择固定竞价，bid设置为cpc加权平均值

互补定位组: 选择动态竟价只降低，bid设置为cpc加权平均值

流量闭合组: 选择动态竟价只降低

类目定位

类目定位一般是建议不做的，因为流量太泛。对于大部分有高转化诉求的卖家来说，性价比实在太低。如果想尝试的可以利用好refine功能对ASIN进行筛选

错词法&西班牙语选词法

错词法

有时候老外搜索产品经常打错关键词，有些错词的搜索量还很高。虽然亚马逊后台有说明，这种错写系统能够识别，且会算到正确词的范围里面去，但是就相应的广告排名和权重来说，肯定不如直接去bid错写词好，亚马逊后台规则也说过语序和词序也是会被考虑进来的点。另外，这些错写词基本不会有人去专门竞价，这样就说明流量成本是非常便宜的。

用第三方工具将核心关键词的错误书写形式全部找出来。可以用谷歌搜索keyword typo generator 工具去收集这些关键词

专门创建一个错词广告活动，放入这些词广泛或者精准匹配

美国市场除了英语之外，西班牙语是第二大语言。很多产品大词的西班牙语通常情况下也有较大流量，可以针对一些核心大词，专门去竞价西班牙语。还是可以使用第三方关键词工具去收集这些关键词。比如可以先确定英文核心关键词然后谷歌翻译成西班牙语，然后去关键词工具验证是否有搜索流量。一般搜索量较大的西班牙语在做竞争对手核心ASIN反查时，也会发现这些词。可以筛选出来单独创建1个广告活动，精准匹配