今天和老马一起去见一个经销商,谈着谈着,总感觉好象对方没有兴奋感觉,而且发现越谈路越窄,在情急之下,就邀请经销商到卖场货架去看看,结果发现,在卖场货架前谈合作.谈操作,经销商一下子就兴奋起来了………….
在实际工作中,我们为了和经销商就某一目的性谈判往往会做一些准备,比如道具,资料,样品等等,那么这些准备无外乎在做一个工作,拿出更多依据来感动经销商,并让其相信。从另外一个角度来分析讲的话,就是在模拟一个思维空间,(或者模拟出一种憧憬)-----是建立在理性上的感性;让其从文字,画面,语言等沟通媒介上让其大脑产生可行性的假象(实际是个很复杂的过程)。这一切都是对的,但目的是为了刺激对方的视觉,听觉,影响其的思维。而在实际工作中,我们实际潜意识都有个假设,就是假设与对方的谈判是在办公室进行的。因为办公室是经销商熟悉的地方,(同时因为长时间在那,很难达到兴奋状态)[特别说明人受刺激程度的顺序:文字,表格,语言,表情,肢体,图案,动画……..对应起来就是文字介绍,统计表格,生动语言,画册,实物样品,广告片按照这个逻辑,我们是否可以进行一个大胆的想象,把与经销商沟通,把与经销商谈判放在终端现场去进行呢?
以上是从逻辑去推理的,在现实的工作中,我们和经销商的沟通无外乎有几点: 1.谈合作2.谈问题 3 谈计划. 而这一切则都是为了实现终端的动销,一切是以产品在终端销售为终极目的;那么我们为什么不可以把谈判环境放在目的的环境下呢?可以想象是完全可以,而且在终端进行谈判可以想象对经销商的刺激度更大,身临其境的感觉也会油然产生,对我们把握谈判的主动权与控制权则是十分有价值,因为在货架前:我们和经销商的思维很容易同向对环境,货架前我们更专业,货架前我们更容易表现优势,货架前更会给经销商自信,货架前我们和经销商的信息更对等……
因此,我们应该尝试把谈判的地点放到终端上,放在货架前,不管是谈合作,还是谈促销,还是谈品项,还是谈陈列…..问题的本身不在于问题,换个环境,事半功倍!