房地产经理销售计划思维导图

浪尖

2023-04-20

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房地产经理销售计划

销售工作计划

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思维导图大纲

销售经理的主要职责：

1、负责销售部日常管理工作;

2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务;

3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动

4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督;

5、制定项目营销体系和销售价格策略

6、业务工作的培训与考核

案前准备期

一、接手制定项目所有销售相关的资料：

项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。

2、认购合同

在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签订正是房地产买卖合同，这样就需要签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。

3、购楼须知

房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。

4、价目表

价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。

5、付款方式

房地产销售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段，应制定出开发商可以接受的不同的付款方式。

6、银行住房按揭贷款所需材料(以选定银行为主)

7、收入证明

二、与营销总监讨论制定案场人员编制

销售经理一名，销售主管一名，置业顾问若干名

三、参与案场置业顾问的招聘

四、制定售前培训计划

(一)确定销售人员

房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。

(二)确定培训内容

为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：

1、公司背景和目标

(1)公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标及公司发展目标)

(2)销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。

2、物业详情

(1)项目规模、定位、设施、买卖条件;

(2)物业周边环境、公共设施、交通条件;

(3)该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况;

(4)项目特点：

a、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

b、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积及户型优缺点、进深、面宽、层高等

c、竞争对手优劣分析及对策

3、销售技巧

(1)售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心里;如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心里，恰当使用电话;

(2)推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。

4、签订买卖合同的程序

(1)售楼处签约程序;

(2)办理按揭及计算：

(3)入住程序及费用：

(4)合同说明或其它法律文件;

(5)所需填写的各类表格。

5、物业管理课

(1)物业管理服务内容、收费标准;

(2)管理规则;

(3)公共契约;

6、其他内容

其他培训还应该包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。

(三)确定培训方式

人员培训可采用下列方式：

1、课程培训

讲解、传授

2、销售模拟

(1)以一个实际楼盘为例进行实行，运用全部所学方法技巧完成一个交易;

(2)利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程;

(3)及时讲评、总结，必要时再次实习模拟;

3、实际参观其他展销现场。

五、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞

六、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核

七、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线

房地产销售现场的准备是销售前准备非常重要的一环。诚意客户在接受到楼盘销售的信息后，决定来到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。一般来说现场工作包括售楼处(模型)、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等。

(一)售楼处

售楼处又称为售楼中心，主要是向顾客介绍楼盘和展示楼盘形象的地方，同时也是客户作出购买决定并办理相关手续的地方。因此，其地点的选择和装修设计风格都要精心安排。

1、售楼处位置选择应遵循以下原则：

(1)最好迎着主干道(或主要人流)方向;

(2)设在人车都能方便到达，且有一定停车位置;

(3)设在能方便到达样板房的位置;

(4)设在施工场地容易隔离|现场安全性较高的位置;

(5)设在环境和视线较好的位置。

2、售楼处的设计布置原则

(1)功能分区明确，一般设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放像区、办公区、客户休息室、卫生间、储藏室、更衣室等;

(2)进入销售中心前要有明确的导示，如挂旗、灯杆旗、彩旗、指示牌灯等;

(3)入口广场上要有渲染氛围的彩旗、花篮、气球、绿化等，在空间够大时，还可以布置水体、假山石、花架、休闲椅等;

(4)销售中心的内外空间要尽可能通透;

(5)接待区要布置在离入口处较近，且方便业务员看到来往客户的位置;

(6)在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景版可以展示楼盘的LOGO(标志)、名称，也可以用图片展示一种氛围;接待区的灯光要经特别处理，做到整体和局部的结合，天花的造型要特别;

(7)室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等;

(8)要配合楼盘性质营造氛围，如普通住宅的温馨，高档住宅的尊贵豪华，写字楼的庄重等;

(9)主卖点要有明确的展示，如：展板、图片及实体展示;

(10)展示区要与洽谈区相临或溶为一体;

(11)内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得低于3.6m，如果整体空间的尺度较小，或有特殊要求时，高度可另外考虑;

(12)在必要的地方布置小饰品和绿植;

(13)接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m，宽为65~85cm,高度在68~75cm之间;

(14)洽谈桌的尺寸D≤80cm。

(二)看楼通道

看楼通道是连接售楼处和样板房(或现场实景单位)之间的交通通道。看楼通道应注意以下几点：

1、看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则;

2、要保证通道充足的采光或照明;

3、最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割;

4、对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方要有提示，如高低不平、顶梁过低等地方;

5、在通道较长的条件下，要做到移步一景，要丰富而不单调;

6、一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。

八、根据本项目特色细化案场管理制度

销售经理半年规划思维导图

U582121265

2.3

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销售经理的主要职责：

一、接手制定项目所有销售相关的资料：

2、认购合同

3、购楼须知

4、价目表

5、付款方式

二、与营销总监讨论制定案场人员编制

(一)确定销售人员

(二)确定培训内容

1、公司背景和目标

2、物业详情

3、销售技巧

4、签订买卖合同的程序

5、物业管理课

6、其他内容

(三)确定培训方式

七、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线

(一)售楼处

(二)看楼通道

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