帮你赢得客户订单的好习惯思维导图

冬景

2023-04-14

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思维导图

帮你赢得客户订单的好习惯

客户习惯

介绍帮你赢得客户订单的好习惯

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思维导图大纲

1、保持及时和稳定的沟通频率

成交是建立在信任的基础上的，因此保持一定频率的沟通可以帮助我们和客户建立彼此的信任。

有一条理论是80%的订单来自于第3次至11次的跟进。

这里也可以理解为我们通过不同的事情和渠道去触达客户。

推荐跟进客户的间隔可以是1天/3天/5天/7天/15天根据订单的进度来灵活调整。

大家可以检查一下自己有多久没有跟进客户联系客户了。

2、跟进客户要有根据

客户都很忙所以确保每次跟进都是为对方提供价值，这种价值可以是商业产品知识的价值，也可以是情绪价值。

商业产品知识价值包括：产品更新，公司发展，最新政策等。

情绪价值包括自己的心情，最近的收获，自己的近况，对方的近况，对方的重要事件等。

如果你能融入客户的日常生活其实双方的信任也会加强，成单的可能性也会增加。

3、心态要平和

和客户沟通的过程中保持平稳心态不要因为没有拿到订单就气急败坏，影响和客户的关系。要清楚人的需求和订单需求是在动态变化的，今天不下单不代表明日不会下单，保持好和客户的关系来日方长。

4、和客户处于统一战线

急客户所需，为客户着想，在此基础上认真倾听客户需求，从而水到渠成地拿到订单。客户会觉得不仅收获了一个好的商业伙伴还收获了一个知己。

5、分析客户的关注点

沟通过程中要会区分客户是否有成交意向，同时也要分析客户关注点。

给出特别具体细致的很多问题的客户，一般意向明确，所以外贸员要专业回答客户问题，同时抛出新问题获得客户回应；对于一个一个抛问题的客户需要动态分析客户需求而不是单纯回答单个问题，陷入被动。

6、分类跟进客户

每个客户阶段不同，个人性格不同，行事特点不同，所以需要区别对待。我们大体可以分为5类：

（1）已成交

成交不是终点，有效跟进成交客户会为你带来回头客，获得转介绍，通过分析你会发现80%的业绩来自20%的客户。

（2）已寄样品

已寄样品的客户需要注意跟进频率，一直追问会引起反感。

所以在初期我们可以询问对方是否收到样品，对样品有哪些意见，是否需要我方提供其他支持。可以隔一到两周再次跟进。如果产品价格变动也第一时间和对方联系保持沟通。

（3）已报价

给客户报价完后，记得询问对方是否看到报价。有时候对方事情很多不一定第一时间看到，所以需要我们再次确认。同时需要问对方对价格的看法。如果对方提出价格异议，那么进行下步价格的沟通。

（4）态度不明确

对于这类客户，需要根据对方的反馈分析出对方的需求，同时需要对方清楚如果购买产品会带来哪些好处让客户下定购买决心。

（5）潜在客户

这类客户如果通过分析属于优质潜在客户，即使客户拒绝我们，我们也需要保持耐心保持稳定的沟通频率，在这过程中不仅考验你的专业度，也考验你和对方沟通的舒适度，甚至你的为人处事之道。客户最终会把订单下给自己信任的人。这种信任来源于多种因素。

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