客户在向供货商支付货款时,并不是随随便便的支付的,通常,他们会根据以下的原则选择支付的先后顺序:
(1)产品整体销售金额的多少。对于畅销而且销量大的产品,客户是不愿它断货的,所以会以积极回款的方式争取对方更多的合作。
(2)产品对客户利润贡献的多少。主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面,带给客户的利润贡献越多,客户的回款也就越积极。
(3)客情关系的维护程度。假如客户给你卖了一年的货,最后连你的面都没见几回,对你连个印象都没有,他又怎么会优先考虑你的回款呢?
(4)厂家对货款管理的松、紧程度。假如连你自己都不重视自己的货款,催收的力度和策略都上不去的话,难道你的客户还会把它放在重要的位置对待吗?了解了客户优先回款意识对回款的顺利开展将是非常重要的。
首先,你应该巧妙地运用销售政策来激励客户,赢得客户的重视,同时,每到结款时间一定要如约前往,在客户心目中形成“这一供货商的货款不可拖欠”的印象,从而让他把你的付款顺序排列在其他付款计划的前面。