20250221思维导图

U448071466

2025-03-06

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政策层面

转化比较优势

服务比较优势

园区招商内容详述

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火花S-Park | 园区招商，拼的是比较优势

如果让园区人回顾2024这一年过得如何，相信大多都会回一句“一言难尽，压力山大”。

政策层面，《公平竞争审查条例》实施，原有的税收优惠、政策补贴模式都被清理；供应层面，近几年各地政府保增长、促投资推动下的产业空间天量供应还在持续不断的冲击市场；需求层面，国内产业经济换挡周期叠加投资信心不足，造成产业增产需求持续萎缩。

留给传统载体招商与政策招商模式的空间越来越小，信息不对称和单纯提供空间的阶段也已经成为过去时，产业招商接下来该怎么做？

恐怕已经没有更多的道路可选，还是要回归产业生态逻辑，用市场化模式和专业化路径，围绕产业发展相关的各类稀缺要素打造符合自身条件禀赋的比较优势，真实为产业客户的发展提供助力和赋能，唯有如此才能形成产业园区特别是产业招商上的核心竞争力。

火花S-Park认为，进入2025年，园区招商依然是一场形势严峻、挑战巨大的硬仗，在具体的招商比较优势打造上，借鉴相关的先进案例，我们可以从以下这些方面进行思考、尝试与探索。

立法比较优势

当前情况下，园区的招商行为需要突破土地、空间、资金这些基本层面，进一步提高到区域产业生态要素整合、政企协同创新机制保障以及资源联动的层面，才能保证自己在面对产业企业时有足够的话语权。

保障机制协同和资源联动的最高标准，是地方政府直接通过立法的形式确立和增强对园区项目的支持力度——当然能够上升到立法层面的，一定是能够承载当地产业生态价值重构和发展未来的重大园区乃至片区项目。

比如2023年7月1日正式施行的《大连太平湾合作创新区条例》，这是国内第一个省市两级政府为一个片区综合开发项目立法的案例，为央企招商局集团和大连市政府在总规划面积约260平方公里的太平湾范围内推行“政企合作、管委会+公司的综合开发建设和运营模式”提供了立法保障。

该《条例》共29条，对太平湾合作创新区的发展原则和目标、管理体制、开发运营模式、管委会职责权限、产业发展、服务保障、监督机制等主要事项作出了规定。大连市政府对太平湾管委会全面赋能，不仅让其拥有经济和社会事务的市一级管理权限，还享有一级财政管理权限，以及转贷新增地方政府专项债的权限，这样一来管委会统筹片区开发、招商、运营的抓手就变得异常强力和高效。而通过“专属综合开发”模式，招商局操盘团队获得了区域资源的掌控权、区域资源的配置权和区域财政的配置权，能够直接主导区域产业的规划、投资和发展。

在河南，同样通过省人大立法出台《河南省医学科学院发展促进条例》并在2024年10月1日正式施行，全力支持郑州在40.2平方公里范围内打造中原医学科学城。该《条例》确立了“一院一城一产业集群”的发展模式和产业布局，为将河南省医学科学院打造为中原医学科学城科研与产业转化龙头提供了全方位方向指引与最高制度保障。

上述两个项目都是省级重点产城片区项目，规模大，能级高，政治属性强，而市场化操盘色彩也很浓厚，能得到省级人大立法规范体制机制和要素保障，不仅对内推动资源整合和政企机制协同方面有了法制依据，更给外部合作方、产业客户和金融机构等以充分的信心，后续无论是融资、招商还是运营，都会事半功倍。

而对于绝大多数规模和能级欠奉的二级园区项目来说，想要获取如此高规格的立法支持显然是不太现实的，但从推动区域产业生态构建的角度，依托自身常年在园区招商运营一线的优势，借鉴这种政企协同、资源联动、机制引导、政策护航的案例经验，以专业产业研究方和市场化智库的身份去影响和推动本地政府的产业定位优化和扶持政策制定，获取真实而精准的专项政策落地支持，为项目争取更为优异的招商环境，则是完全有可能的。

资本比较优势

“国办1号文”——《国务院办公厅关于促进政府投资基金高质量发展的指导意见》的发布，并不能简单解读为“叫停基金招商”“招商基金不香了”。恰恰相反，2025年的招商引商、培商育商，其实更需要资本力量的加持了。

只不过，要顺应政策的导向和时代的需求，不能再强行用行政手段干预资本的市场逻辑，需要弱化返投，更强调产业招引与基金工具的有效协同而非强制捆绑，并回归耐心资本，即以政府引导基金弥补市场短板培育产业的本源和初心。

园区企业可以充分结合自身园区的主题产业定位，与该产业相关的头部投资机构积极洽谈，在园区成立产业投资基金，同时积极梳理与对接省市区各级该产业相关的引导基金和母基金等，争取在园区落位相关引导基金的子基金。

如此一来，通过整合园区方、社会投资机构、政策性引导基金、入园龙头企业等多方投资主体的力量，共同构建起多层次、多元化的产业投资矩阵，以资本助力产业赋能的模式，从而强化“招投联动”的比较优势。

在产业投资与园区招商业务联动方面做得比较好的主要是长三角的园区发展商，包括临港集团、中新集团、张江高科、Biobay、Medpark、传化科技城等，都是这方面的佼佼者。

临港集团在产业投资层面打造“T字形”的基金架构，横向按照临港园区主要产业方向，覆盖能源装备、节能环保、航空设备、工程机械、船舶设备、海洋工程、汽车工业等15个行业；纵向按照投资不同阶段，覆盖天使、VC、PE、并购等基金的产业链，无论对投资收益，还是招商效应，都能够形成很强的支撑。

目前，临港集团已经形成四大基金矩阵：产业基金——母基金带动子基金做产业投资；并购基金——市场化操盘，跨区域运作；园开基金——解决各大园区开发的资本金问题；城市更新基金——解决长期性、租赁型物业的开发问题。

张江高科能够成功转型“科技投行”的关键，就在于依托张江科学城大本营的产业定位，在集成电路、生物医药、人工智能等产业赛道不断发力，实施“产业+基地+基金”的经营模式，通过直投、基金等多种方式，成为高科技企业的股东，不但将产业投资拓展为新的盈利业务，还为“房东+股东”的资本招商联动提供支撑。

除了外部投资招商，张江高科还依托产业孵化，构建“创新基地+创业营+孵化基金”的内生式招商体系。目前，张江高科产业投资规模超过90亿元，形成了“投资一批、股改一批、上市一批、退出一批、储备一批”的良性滚动格局。

苏州工业园区开发建设主体中新集团（CSSD）的产业投资板块目前已形成以母基金、子基金、直投基金相结合，适度参与政府引导基金的多层次布局。参投基金初步实现信息技术、高端装备及智能制造、新能源新材料、医疗健康等重点赛道的早期、成长期、成熟期全阶段覆盖，科创直投业务也紧扣“专精特新”主题。

截止2024年上半年，中新集团已累计认缴投资外部市场化基金51支，认缴总金额约43.5亿元，所投基金促成96个招商项目落户旗下园区，其中苏州工业园区56个，各产城融合园区40个，拉动总投资641亿元。基金所投项目中国家级“专精特新”项目160个，上市和已报会项目26个，累计直接投资科技项目38个，合计投资金额5.7亿元，拉动总投资86亿元。

浙江的传化科技城则是与地方政府形成政企合作资本招商体系。萧山科技城管委会与传化集团共同发起设立了10亿元规模的萧山科技城产业发展股权投资基金。该基金以母基金为主，兼顾直投，重点聚焦生命科学、数字经济、科技服务等战略性新兴产业。

传化还与中金合作成立了总规模30亿元、专注于PE投资的中金传化产业股权投资基金，主要投向医疗健康、高端制造、智慧物流等战略性新兴产业领域；以及聚焦早期和成长期的5亿元科技城生科创投基金，和总规模100亿元、首期20亿元、市区与传化联动合作、以“围绕产业战略投资”为主要方向的科创产业基金，基本覆盖了生命科学企业全生命周期各个阶段的融资诉求，从而有力地支撑了优质产业的高效集聚与投招联动。

场景比较优势

在影响产业客户选择一个园区的要素选项中，空间和租金、售价所占的比重在不断下降，应用场景逐渐成为其更为关注的要点。对于诸如生物医药、医疗器械、物联网、光伏储能等产业来说，如果政府部门和园区主体能大力推动资源统筹与整合，为入园企业开放测试、制造、消费、服务相关的产品多维应用场景，那对于企业的吸引力将大大增强。

比如中国南山无锡车联网小镇，就是一个典型的通过政企协同打造产业应用场景强化招商核心优势的案例。无锡和锡山区先后出台了《锡山车联网产业发展规划纲要》《关于加快建设国家级江苏（无锡）车联网先导区核心示范区的实施意见》《无锡锡山车联网产业园产业发展规划》等文件，明确支持以车联网小镇为支点，加快本地车联网产业的集聚。

在这些文件指引下，先是由无锡政府主导，围绕车联网小镇周边核心测试14个交叉口，打造了13公里车联网开放区域测试道路，覆盖10平方公里、37公里路网、63个网联路口，并与国家级江苏（无锡）车联网先导区核心示范区“接轨”，打造了全球最大规模的城市级C-V2X应用示范区。后续又进一步加大投入，累计投入了3亿元实施车联网示范项目一期、二期工程，完成双向295.4公里智能网联道路和255个点位改造，实现了锡东新城商务区45平方公里的全域覆盖。

目前，车联网小镇所在的锡山区目前已经建成了占无锡市30%以上的智能化路口、40%以上里程的智能网联道路、50%左右的车联网应用场景，近2年新引进智能网联企业数量占全市60%。以车联网小镇为核心，在周边区域搭建的车联网大数据体系，也已经跟当地的公安交警系统联网，为区域的智慧交通和智慧城市管理体系提供应用级别的支持。

另一个对应用场景比较敏感的产业是生物医药和医疗器械产业为主的生命大健康产业。

前面提到的集河南全省之力的中原医学科学城，调动省级行政力量打造产业生态要素的重要一环就是把中国医学科学院肿瘤医院河南医院、河南省人民医院南院区、河南省血液中心这“两院一中心”、以及河南省中医药研究院为代表的省内顶级医疗资源在这里落位，作为全省生命大健康产业的核心应用场景。

而位于天津的健康产业国际合作示范区，同样通过引入北京“协和”这个国内医疗界龙头业态打造强应用场景赋能产业生态链条。北京协和医学院天津医院项目总投资达到50亿元，总床位数不低于1800张，将与天津健康研究院、细胞生态海河实验室等进行全维度联合，探索临床—科研创新整合，促进新技术、新设备、新药品的创新运用。

订单比较优势

对于一家比较成熟的产业客户来说，给政策、给空间、给资金，很多时候都不如直接给订单来得实在。实实在在的市场订单，既能带来最为直接的营收和利润，更能扩大市场占有率和影响力，并能获取来自客户和市场对产品的快速反馈。

在协助入园企业拓展订单方面，园区运营商特别是国资园区平台，从区域主导产业生态构建的角度强化对本地政府和国资体系采购订单的影响，是完全有可能的。

比如前文提到的无锡车联网小镇，通过与政府的沟通协作，已经累计为入园企业创造业务流量3.09亿元，其中为了导入一家智能无人驾驶企业，政府直接为其提供8000万元的路面无人清扫订单，条件是这家企业要把总部搬到无锡，落户车联网小镇。

位于光谷生物城的武汉高科医疗器械园，其入园企业联影医疗作为高性能医学影像诊断与治疗设备、生命科学仪器龙头，享受到湖北省按照“填平补齐”原则，通过资金引导、应用示范等方式推动全省国产大型医用设备配置应用的大量订单红利。具体而言，如果医院缺少某些特定设备，便优先采购联影的产品进行填补；若医院某个地方的设备仍处于1.0版本，就采用联影的设备将其升级至2.0版本。通过这样的方式，联影在湖北省成功占据了相当大的市场份额，进而不断在光谷生物城加大投资力度。

能源比较优势

如果你的园区是大型制造业和高能耗产业为主，那在园区供用电、光伏等领域的运营业务，将成为你招商的核心抓手之一，并能带来持续不断的运营收益。

在打造能源比较优势方面起步较早并且体系比较成熟的，是无锡新加坡工业园。作为较早一批中外合作园区，在区域发展早期借助新加坡股东方渠道引入大量外资制造500强企业后，无锡新加坡工业园运营团队面临的主要难题是为这些企业生产线提供稳定的电力供应。

因当时项目所处位置较为偏僻，基础设施不够完善，与供电系统的对接、设施修建需要较长时间沟通成本，无法满足外资制造业企业的开工需求。针对区域内企业用电需求量大、密度大、费用高的特点，无锡新加坡工业园大胆突围，自行投资建设园区配电网。

经过多年建设运营，无锡新加坡工业园配电网覆盖园区已开发区域的大部分区域，面积约3.2平方公里。随着后续国家电力体制改革的契机，无锡新加坡工业园这块早年略显“灰色地带”的业务，反而入选全国工业领域电力需求侧管理第四批示范名单，成为行业试点标杆。通过先行先试得到国家认可的园区配电网，又为园区大力建设分布式光伏、分布式天然气发电以及大型储能电站创造了条件。

目前该园区光伏装机总容量近20兆瓦，年发电量约1900万度，集中供能储能电站可承担冷负荷约4500千瓦，年节约用电量220万度。整个供用电服务业务的特点是现金大进大出，毛利率比较低，每年净利润4000万元左右，但是现金流很充沛，是绝对的“现金牛”。

入园企业享受了更便捷的能源服务，更低廉的能源成本，园区平台增加了运营新赛道和运营收入，电力公司获取了稳定的用电大户，地方政府则稳住了制造业和税收，形成多赢局面。

另外位于山西综合改革示范区的山西合成生物产业生态园，能够吸引产业龙头链主凯赛生物从东部沿海反向到内地落户，很大程度上也是充分利用自身能源成本低的优势。

综改区平台公司自己直接成立能源公司、配售电公司、电力公司和热力公司等，通过热电联产、电煤存储、长协煤炭供应和申请战新电价等方式，把园区的能源成本（电费、水费、蒸汽费等）降到了全国最低档位，从而赢得了凯赛生物的青睐，这绝对是一个东部沿海完全无法与之抗衡的决定性比较优势。

人才比较优势

对于一些科技含量和附加值比较高的产业，例如信息技术、集成电路、生命科技等产业来说，能否持续不断的引入高端技术型人才，对于抢占产业科创前沿高地是至关重要的。如果园区方能在中高端人才的培养、吸引和导入方面加码，则面对这类产业客户就有了更多的比较优势。

比如苏州工业园区，早在2007年就在全江苏省率先实施“科技领军人才创新创业工程”，重点选拔符合产业发展方向、技术具有引领和突破性的高层次人才，希望实现“引进一个高端人才、带来一个创业团队、培育一个新兴产业、打造一个创新集群”的链式效应。

在为企业培养各类专业技术人才方面，苏州工业园区重点锻造了与产业链分工高度适配、与创新链构建吻合的人才链。比如苏州生物医药产业人才实训中心（BioCampus）是在苏州工业园区管委会、独墅湖科教创新区管委会的指导下，由苏州生物医药产业园（BioBAY）牵头发起，旨在建立生物医药专业人才培养机制，为企业培养和输送人才。根据苏州生物医药产业对于高层次人才的共性要求，实训中心已申请化学试剂生产工（临床试剂工）行业评价规范、生化检验员国家职业技能标准开发。目前化学试剂生产工（临床试剂工）通过江苏人社厅验收正式发布，生化检验员开发已经正式启动。

转化比较优势

在科创强国这一头号国策之下，如何将蕴藏在高校、科研机构当中丰富的源头科创资源，转化为实实在在的产品和生产力，不仅是地方政府要关心的，也应该是园区主体从强化“孵化+招商”链条和资源链接整合能力的角度积极思考和探路的。

受到园区自身规模限制，开发运营主体想做大的产业格局构建不太现实，但是可以更多着眼于“大存量挖掘小增量，小增量驱动大存量”的延伸可能性，利用手中已经掌握的产业类相关资源，与高等院校、科研院所做一些小而美的精品，着眼于更上游也更为落地的产学研联动转化，形成孵化、转化、产业化的“源头活水”，打通科技成果转化的“最后一公里”——在企业还是一个创新主体的时候，就把一些与园区主导产业相关的研究开发类公司、原创性公司，以及孵化器、加速器、高校、科研院所等机构的力量与园区乃至区域内的龙头产业主体进行对接和融合，帮助其早日实现产业化、规模化，形成差异化的比较优势。

这方面上海的临港集团与上海交大的合作比较典型。2016年11月，临港集团现金出资60%，上海交大出资40%，共同成立了上海交大临港智能制造创新科技有限公司。双方希望以此为平台共同推进科研成果的转化和产业合作。

该平台已引进和落地交大产学研产业化项目15个，获得知识产权147件，高新技术企业认定2家，科技成果获奖5项，成功孵化了航发验证测试中心、燃料电池极板、汽车动力总成智能制造等“五朵金花”项目：涉及航空发动机、汽车动力总成（国家04专项）、核电装备测试、燃料电池产业链、轻合金新材料应用、智能制造机器人等领域，从智能制造不断向智能网联汽车、人工智能等产业延伸。

针对投资初创科研成果产业化风险大、周期长等问题，临港集团的应对办法是对于项目是否值得投资有多轮的筛选机制，首先校方会有一轮筛选，然后双方会组成专项工作小组，组织相关专家每季度召开联席会议进行项目评审，确定入公司的项目和支持方案，并报双方组成的战略合作领导小组审定，再签署协议。

此外，临港集团每年还会拿出利润的20%左右作为科创投资预算，这笔预算主要投资于挑选出来的产学研项目和科技企业。在临港集团看来，上海要打造科创中心，仅仅招商外来的成熟企业是不够的，必须培育本土原创科技性企业，那就必须要把毛细血管伸进大学，将有前景的科研成果流到园区。

服务比较优势

这个服务比较优势，不是常规的基于空间的物业类服务或者通用服务，而是基于产业层面的具体定位和需求，搭建一批对园区主导产业发展具有引领带动作用的高层次公共技术创新服务平台，突破一批关键共性技术，打造开放共享的产业技术创新体系，提升该产业企业的研发协同能力；同时打造与科研院所的顺畅交流平台，切实提高技术转化、成果孵化能力等。

这些平台服务于整个区域，是区域产业服务基础设施，一般都是本地政府引领投资，园区方进行辅助赋能和提供专业、资源支持，从而形成强有力的园区服务比较优势。

比如在武汉光谷，为了更好的赋能生物产业，光谷生物城联合各路科研院所、龙头企业、社会资本与专业机构，配备了极为完善的公共服务平台，包括：武汉国家生物产业基地医疗器械公共服务平台、武汉国家生物产业基地生物医药中试公共服务平台、药物研究与评价公共服务平台、药物分析与代谢技术公共服务平台、光谷抗体发现与筛选平台、生物药品/制品质量检定及安全控制公共服务平台、国际化全剂型 CDMO 基地、医疗器械 CRMO 平台、赛维尔病理技术公共服务平台、生物药物开发及商业化生产服务平台、武汉生物样本库公共服务平台、创新代谢组研发 CRO 及质谱精准诊断公共服务平台、武汉国家生物产业基地文献检索公共信息服务平台等。

这其中有一个细节——在医疗器械产业这个细分赛道上的客户导入中，湖北省医疗器械质量监督检测研究院起到了关键作用。该院是国家药监局十大医疗器械检验检测中心之一，省内的医疗器械若要进入市场销售，必须在这里进行检测，只有获得相关证书后，才能拿到医疗器械生产许可证并实现对外销售。

最关键的是，该研究院是我国医用超声设备检验检测的权威机构，拥有国家医用超声波仪器质量检验检测中心、国家药品监督管理局超声手术设备质量评价重点实验室、超声医疗国家工程研究中心武汉分中心、中国医用超声科普培训教育基地等系列国家级平台。

这意味着，核磁共振、心电图、CT、B超等这类超声和影像设备领域的企业一定会趋之若鹜，医疗器械园有近水楼台先得月之便，因此这也顺理成章的成为高科医械园的一个重要发展方向，并得以顺利引入迈瑞、联影等行业领军企业。

端口比较优势

所谓端口比较优势，即通过将本地国有平台公司作为区域大招商的端口，整合资金和各类资源，依托不同项目，做好合作端口设计，构建多种合作模式，导入更多资金、更多产业、更多资源，秉持“收益分享、风险共担”的大原则，实现园区招商的“单打独斗”到“众人拾柴火焰高”的平台开放型高质量发展模式。

如此一来，就能够进一步加大产业招商力度，更高效的构建起“土地招商（重大项目）、载体招商（精准定制+市场租售）、资本招商（与市级、区级政府产业引导基金相结合）、场景招商、生态招商”等方式相结合的立体化招商模式，促进招商项目落地。

为了最大程度的提高招商效率和招商质量，对于有意进入区域的优质龙头企业提出的产业导入对价，由平台公司负责先行高效兑现，本地政府或管委会负责设立相应的服务费审核、对价与结算机制。招商服务费按照成本加成模式，列支财政预算付费。

外部资源进入区域的方式可以灵活多样，根据工程类央企、园区开发企业、金融机构、专业运营方等不同类型的合作伙伴需求，既可以是重资产层面的项目股权合作，也可以是载体空间的售后返租，还可以是轻资产层面的招商运营，以及母基金、子基金方面的合伙机制等，在不违反国资管理相关规定的情况下，只要这些经过前期尽调认可的外部资源方愿意进入本区域，具体的合作方式都可以根据其需求相应调整。

资金和资源进来了，产业和人才就会在这里集聚，区域价值自然就会提升。前期借助外部力量激活区域，在这个过程中平台公司相关团队可以“以战代练”，通过与各类外部资源方的对接和合作，逐步提升自身团队的专业能力和操盘经验，为其后续更好承担区域和产业构建子弟兵角色提供支撑。

生态比较优势

如果说前面的几个优势能够吸引企业过来落地，那么最后这一点生态比较优势才是保证它能待得久，发展得更好的关键。

比如在山西合成生物产业园中，链主凯赛生物本身作为大宗化工品企业，是很多产业的上游供应商，包括合成纤维、工程塑料、复合材料等。本队政府、平台公司和凯赛生物一起通过全国范围内的招商引资，引入这些配套的下游产业，包括泰山玻纤项目、中材碳纤维项目等，形成强链、固链、补链、延炼的强黏性产业生态圈，来总体提升产业链价值。

这些链条上的企业，如重点聚焦的玻璃纤维、碳纤维、改性尼龙管材、汽车轻量化、风机叶片、以塑代钢（铝）、轮胎帘子布等产业链下游应用项目，很多都是在东部沿海寸土寸金的土地上无法扩大生产规模的生产制造商，跟随着链主企业凯赛生物来到山西综改区，一方面降低了运输成本，享受相应的能源优惠，共享产能和产业配套，也可以更高效的帮助凯赛生物紧扣市场需求来精准提升生产效率和产品品质。

总结：

现阶段，园区开发和产业招商单靠开发运营主体自身的资源能力已经力有不逮，而且也不再是项目层面的经营性算账问题，而一定要升维到整个区域产业生态构建中的重要一环，在这个过程中，政府的作用愈发显著。

无论是资本招商层面引导基金的介入，区域产业公共服务平台的投入，区域产业人才专项政策的制定、各类产学研资源的组织和整合，以及政府和国企相关产业订单和场景的开放，都需要本地政府发挥统筹和主导作用，进行“大服务、大配套、大整合”，而园区平台企业在其中可以是积极推动方，是合作赋能方，是专业意见提供者，负责“小服务、小配套、小整合”——这才是在招商层面一定要政企紧密协同打造园区产业发展比较优势的核心逻辑和指导思想。

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