工作法销售话术思维导图

向日葵

2025-02-15

浏览量: 118

销售话术

工作方法

产品销售

需求分析，建立信任，产品优势内容讲解

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思维导图大纲

需求分析

显性提问（5W1H）

麻烦亲亲说一下您对锁的一些要求，小妹给您详细介绍~

亲亲对锁的功能这块有具体的想法吗，可以告诉小妹~、

家用环境是怎样的呢亲，比如是否有小孩，老人或者特殊人群呢~

亲爱哒，现在换锁优惠多多呢，先了解一下还是今天能拍下心仪的宝贝呢？

亲爱哒，您理解的一把智能锁的价位区间应该是多少？

亲亲是给自己家防盗门安装吗~

隐性提问(开放、封闭、共情、好奇)

600-800的锁功能很实用了，您也想买一把这个价位段的锁吗？

亲有没有考虑过万一现在的锁打不开呢，再去找开锁公司一次就是100多呢，不如现在换智能锁的，这是小妹亲身体验~

很多老人手指皮肤损坏，容易爆皮，亲亲有这类情况的话，还是建议您选择个人脸识别，因为指纹不完整会影响指纹开锁速度的呢

建立信任

专业度

材

智能锁面板高强材料制作，硬度高，耐磨耐高温，高温无法损坏，还请亲亲放心

把手采用锌合金一体压铸，坚固耐用不易断，表面是磨砂工艺，质感非常好，整体档次很高哒。

整个面板采用的高强材料制作，防钻、防锯、安全无忧哈亲爱哒

型

整体外观流线型设计，艺术感强，用的顺心，看着舒心~

光面工艺光感强烈，高端有档次，搭配您的入户门，是不二之选呢亲~

内外把手均采用工学设计，推拉舒适，不咯手，不挡手，让您体验柔和顺畅~

饰

外观黑色，百搭又大气，与入户门一体成景，是您优雅品味的完美体现~

外面板边缘有装饰性设计，工艺精湛，与锁是融为一体的，不仅提高了锁的档次，也是增加您回家的视觉享受~

工

面板表面高精度抛光，整体光泽感强，持久不刮花~

面板采用汽车行业先进镀晶工艺，不易褪色，常用常新呢亲，平常只需要用清水布擦干净即可的。

锁体采用多锁点联动设计，门框出现轻微变形，也不影响锁的正常开启，这个您放心哈

可靠度

帮助客户类

亲，换咱家智能锁后，以后就把一把钥匙放在车上当备用就行，开门刷脸或者指纹，便捷又安全。

电池这块您别担心，第一电量大，第二低电量会警报提醒，第三门外有临时供电，三层保险为您预防这些问题。

站在对方角度

亲您选择这款锁，功能和几千块的没太大差别，省钱就是硬道理，您说是不是

小孩、老人，指纹识别通常比较慢，容错率低，所以我是真心推荐您选掌静脉和人脸款，真实为您考虑~

方案契合需求且可执行

您需要的基础功能这款锁都有的哈，指密卡钥，换上之后立刻就能体验便捷了哈~

亲密度

共鸣类/情绪价值类话术

对，您说的这点我之前也有客户提到过~

是呀亲，我认同您的想法~

嗯嗯，明白您的意思~

好的，小妹理解了，您是说···

特别赞同的亲，您快成专家了~

倾听类话术

您说亲爱哒，我在看~

您说的这个是之前在哪里了解到的呢？

小妹之前也是这么认为的~

小妹听很多顾客抱怨过X功能呢~

放松类话术

其实买不买都是您的一瞬间决定的，小妹能做的是让您买了不吃亏不上当~

功能多了就容易挑花眼，销量和质量是最客观最直观的水准体验~

亲亲不用选择困难的哈，您肯定也有自己的印象和硬性要求，小妹只管推荐，说到的就会做到的呢

平衡自私度

利他

亲的优惠是给您单独备注的，看您确实想买才给您申请的呢，您决定好了么

与您的聊天小妹知道您的担忧顾虑，很多顾客也是开始不敢尝试，所以咱家有无忧退换货和运费险的，这个是保障您权益的，放心拍就行啦

小妹家也是很有原则的呢，有的客户买完了才知道原来这么好用~您不妨试一试

打造人设

企业资质

爵象是自营品牌，工厂在浙江，目前智能锁榜单排名数一数二，销量是其他品牌没法比的

咱家从设计、生产到销售，是专业产业供应链的，您可以大胆选购，售后服务也是极为健全的！

专家形象

贴心服务

真诚可靠

拿走客户担忧

常规承诺

超级承诺

强调产品优势

卖点类

实力

外观

功能

材质

特色

效率

价格

质量

服务

稀缺

便捷

附加值

情感需求

社交需求

价值共鸣

塑造价值

加

权益

减

换配置

乘

1解多

实例

除

价格拆分法

产品报价

客户情况

不知行情的

客户忙着

大促

节日

赠礼

代理价

团购价

你先预订交部分订金，等满5个人了，我帮你操作下，帮你们按团购价来计算，这样可以吧。

推广价

产品在推广期，只要你帮我们在朋友圈宣传推广下，就可以享受XX优惠...

清单价

大牌衬托

明确意向的

大促

节日

赠礼

代理价

团购价

你先预订交部分订金，等满5个人了，我帮你操作下，帮你们按团购价来计算，这样可以吧。

推广价

产品在推广期，只要你帮我们在朋友圈宣传推广下，就可以享受XX优惠...

清单价

大牌衬托

提及竞品的

大促

节日

赠礼

代理价

团购价

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推广价

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清单价

大牌衬托

一知半解的

客户忙着

大促

节日

赠礼

代理价

团购价

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大牌衬托

明确意向的

大促

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赠礼

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提及竞品的

大促

节日

赠礼

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大牌衬托

内行的

客户忙着

大促

节日

赠礼

代理价

团购价

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大牌衬托

明确意向的

大促

节日

赠礼

代理价

团购价

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大牌衬托

提及竞品的

大促

节日

赠礼

代理价

团购价

你先预订交部分订金，等满5个人了，我帮你操作下，帮你们按团购价来计算，这样可以吧。

推广价

产品在推广期，只要你帮我们在朋友圈宣传推广下，就可以享受XX优惠...

清单价

大牌衬托

前三回合质问优惠

区间报价法

阶梯报价法

限时优惠报价法

客服引导优惠

占便宜报价法

化大为小报价法

升级报价法

提及竞品的报价

定制报价法

均价报价法

捆绑报价法

价值分解报价法

倾听与反馈

情绪价值

痛点（找问题——贩卖焦虑）

定义（激发需求）：在生活中遇到的问题、困难或不满意的方面，让人难受讨厌不能忍受的点

真正的痛点是：不解决这个问题带来的痛苦，远大于掏钱的痛苦

目的：通过痛点让客户产生焦虑和恐惧，急切要摆脱这张现状

制造焦虑

制造损失的焦虑

制造对比的焦虑

制造恐惧的焦虑

方法：

背景式发问：https://v.douyin.com/iSnEKGPd

延伸式深层次发掘：https://v.douyin.com/iSnEDQys

痒点（造梦想——贩卖期待）

定义（延伸需求）：有潜在、感兴趣、渴望或向往的领域体验，渴望得到更多或更好的体验

目的：提高客户的生活品质，塑造品质生活的欲望，激发客户的兴趣，提供客户意想不到的价值，帮助客户塑造对美好生活的追求和幻想

方法：新奇、新技术、设计、个性化服务或新功能改进用户体验相关等

爽点（给痛快——贩卖快乐）

定义（促进成交）：客户没有预期到的惊喜，超出期望的积极体验，能够带给喜悦、满足感或愉悦感的事物或经历

目的：产品和服务超越客户的期望，让他们感到惊喜和满意的额外价值，以此促进更快的成交

方法：突出的客户服务、优惠、礼品、关怀等额外的价值

燃点（主动要——更快成交）

爆点（会上瘾——更多成交）

识别客户心智

产品认知

外观认知

功能认知

服务认知

体验

印象

记忆

解决方案认知

场景认知

概念认知

改变客户认知

撕口定律

悬疑定律

勾魂大法

蓝图穿越

场景穿越

情绪穿越

科普

因果逻辑

关联表达

举案列讲故事

媒介改变认知

活动改变认知

专家改变认知

意见领袖改变认知

价值观

生活方式

美好未来

卖点不够认知来凑

技术型发问

https://v.douyin.com/iD6Df99J

植入客户心智

细致入微的了解客户

引导客户思考的问题

关注客户的感受

提供事实和数据支撑

强调独特价值和差异化

呈现客户的成功案例

提供额外价值

审美价值

产品设计价值

产品文化价值

产品品牌价值

产品组合价值

产品延伸功能价值

产品细分市场价值

产品包装价值

产品的纪念价值

大牌平替价值

合作后权益价值

临门一脚

信号识别

砍价

挑毛病

夸竞品

画大饼

关注细节

套近乎

征求别人意见

策略方法

产品对比

服务对比

价格对比

价值对比

大牌对比

特色对比（雷氏对比法）

我有你无

前后反差对比

遥遥领先

概念对比

性能猛兽

友商是沙比

数字对比

认知对比

类比

1片康臣倍健VC相当于6个橙子

10斤芹菜提取出50g高纯芹菜籽提取物

行动方法

直接逼单法

逼单策略之风趣诙谐逼单

第一句：王哥，我都不好意思联系您了，我这短袖都穿半个月了，您还没来呢，是不是其他公司在挖我们墙角呢？

第二句：王哥，这段时间是不是比较忙啊，你如果选择了别人家可以跟我说一下，我呢还得口是心非的祝福你一下，至少我每天不用白日做梦的去给你打电话或者发微信了，你说是不是

第三句：王哥啊，咱忙归忙，你得给我确认一下呀，您是不是不想跟我们合作了，您要是有什么顾虑，您呢就直接告诉我，咱都是爽快人，而且做销售的脸皮都贼拉厚，所以说您别不好意思啊

第四句：王哥其实我明白，这个电梯早买晚买就是个时间的事，但对我来说那就不一样了，我除了等您成交之后，会尽心尽力的做好售后服务，关键是这两天啊业绩压的太紧了，我也想在这个月呢冲冲业绩，要不要您这几天呢就订了得了，我呢还可以帮您争取一个别人我给不到他的福利，您看怎么样？

第五句：王哥哎吆我这两天都神经衰弱了哈，我这手机一响呀，我都以为是您，您要是觉得不合适您就可以把我删了哈，您不能老是给我这种错觉呀

客户不着急下单

https://v.douyin.com/iDKAQKDR

C级锁芯+防撬报警，小偷看了直摇头~放心选购吧亲

断舍离逼单法

https://v.douyin.com/iDKSYckY

https://v.douyin.com/iDKAHB8G

逼单策略之反向逼单

欲擒故纵

优劣相较

人性洞察

产品口碑

价值阐释

促销逼单法

礼品加码法

数量有限法

请求逼单法

逼单策略之权限配合逼单

以退为进逼单法

佯装放弃逼单法

被客户反向逼单之逼单法

强势又走心逼单法

承诺式逼单

江湖上流行一句话，不怕销售还价少，就怕销售说声好。所以同学如果客户问你5000能做吗？五千这个价格呀坦白讲确实有点难，我帮您去问一问。好，然后你走起发个回马枪，别回来哦。我想问一下这个价格如果申请得到，你是不是今天就能签？如果您能签的话，我帮您去问一下。成了就皆大欢喜，不成了咱们也不留遗憾。我就怕我待会儿申请完以后，您说您再考虑考虑，那我就等你考虑完了我再去，不然待会儿申请完，你说你要再考虑我老板那边，我就不好交代了。他开会的时候又得讽刺我啊，有些人啊找我申请了各种优惠优惠，申请了一大堆单子，我看不到几个你能理解资本家讽刺人的嘴脸吗？啊，这个时候客户说我我我知道没问题，我能签，你再去问知道吗？为什么我在这里要加个回马枪呢？哦，对了，不用，我想起来个事儿，我已经确认一下为什么我要有这个折返的动作。这几年销售培训太多了，我经常分享一个话术，各种老师都在抄抄完以后导致这个话术大家都知道，连客户都知道的。所以我们现在做销售一定要有愚钝感，就是你反应太快了，客户就觉得肯定能签，有个套等我。所以有时候你要显得笨笨的，你说5000吗？这个价格我帮您去问一问，确实有点难哈。然后走几步，对对对对对对，我跟你确认一下，是不是这个价格能不能做啊。这个时候你的话术就显得没有那么的犹豫，就显得你这个人就有点笨笨的憨憨的，要的就是那个笨笨的憨憨的感觉。承诺逼单基本上所有的老师都讲过，出处是我这里这个方法呢很多人都用过，但这个命名是我命名的哈。这个承诺必单是什么意思呢？我我要不到客户收押金和定金的时候，我要一个承诺。客户问我能不能再找我管客户要这个承诺，只要他说可以，这个承诺也也算是一种头上的约定。因呢有一个心理学现象叫承诺一致现象。我们答应了别人一个决定，我们很难违背这个誓言。因为中国人讲究言言行一致，承诺是金嘛。所以有时候你要敢于的问客户要承诺。

情形

观望考虑

需求不强

随机逛逛

感谢客户

尾端

顾客的满意是我们永恒的追求我们将继续为你们提供最真诚的服务并不断努力做到“没有最好”只有更好

又是被客户关爱的一天与客户双向奔赴的感觉真美妙以信任换信任以真心对真心发自内心感恩客户们的一路支持。

感恩于心，服务于行成交只是起点，服务没有终点被信任是一种幸福我选择了真诚你选择了信任我们踏踏实实走好每一步感恩您是我们今天的第328个客户

王总，我到现在都还记得当时您给我签合同的场景，没记错的话，您当时穿了一件白衬衣和一双棕色的皮鞋，我记得您身边还有一个朋友一直在劝您说考虑考虑，但是您当时一直说觉得我这个姑娘还不错，最终还是毫不犹豫的选择相信了我，我知道这件事情对您来说可能是一件小事，但对我来说这是一份珍贵的肯定，我的一路成长离不开您的支持，所以我会没齿难忘，并且会永远牢记在心头，感谢您！

强化付款+试图转介绍

感谢王哥信任，接下来的事儿交给我，有我在您放心，感谢您选择我，给了我一个展现能力的机会。也欢迎您再接下来的日子里不断地“麻烦我”，希望给您带来更贴心的服务。毕竟合作只是起点，优秀的服务是没有终点的

谢谢你选择我，未来呢我们将继续坚持，用专业换结果，用真心换信任，遇到这么识货的您是我的荣幸，愿我的努力换来您下次的选择。

回复客户的“谢谢”

从高情商角度：您别客气，虽然我只是个销售，但是我能跟您这样的人交朋友，我就非常荣幸了。这个项目您交给我，您就放心吧

从维护信任的角度：您太客气了您给我一份信任，我还你十分责任。您尽管放心，就算天塌下来，我们产品的质量都不会倒。

从关系的角度讲：千万别客气。您给我一次合作的机会可能是我的运气，但我要用服务行动保证下次你还要想找我合作，这才是实力。

常规点：我应该好好谢谢您，能遇到您这样优秀的客户是我的荣幸。这次呢只是一个开始，未来我还要不停的进步，争取一直为您服务下去。

从引发共鸣的角度：该说谢谢的是我，毕竟好东西呢也要遇上像您这样会识货的人呢。能遇到您这样又有眼光又懂欣赏的人，真是让我轻松很多。

千万您别客气，您给我这合作的机会啊，我就得给您满意的服务，我还得争取下次您还得想着我，给我介绍客户呢。

王总你太客气了，我都已经很久没有遇到过像你这么有礼貌的客户了。看得出来啊，您平时一定是一个懂生活有品位的人为您服务啊，我真的很荣幸。

王总你太客气了，这次的成交只是开始，我对您的服务啊永无止境，期待下一次能够和你继续合作。