市场营销思路思维脑图思维导图

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2024-05-08

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市场营销

营销思路

实现手段

业务对焦，策略思路，实现手段等内容讲解

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思维导图大纲

1.业务对焦

看背景

亿企数科公司新成立，母公司为上市公司税友集团，数科已有一定良好的业务基础，仍处于PFM阶段，需要拓展市场和品牌建设推广

4P情况：产品（有）、价格（有）、渠道（弱、少支撑不够且不稳定不持续）、推广（未开始，弱，偏商务打游击，未定主方向）

看核心产品服务价值

提效、合规、税优、数字化+咨询的解决方案

产品价值包装需要做《竞品对比分析》后升级价值包装，放大价值！

看行业及客户目标：金融、连锁、重点行业的头部企业

看现状最大痛点

1.看内部：目前客户商机数和相应推广资源支撑业务还很不够，商务做业务相对势单力薄

2.看内部：获客渠道资源少，更多偏商务游击自拓的状态，急需加强渠道建设，沉淀出一套适合的可复制持续的获客渠道方法

3.看内部：品牌定位需要建设、拳头行业子品牌势能需包装打造，机会窗口期很重要

4.看外部：市场环境和主要竞品情况，和商务一起需要做一下简易版的调研盘点和对比分析，重要，决定了采取什么样的业务营销策略和渠道手段

目标对焦

1.业绩助力：24-25年助力业务业绩翻一倍，商机储备增长一倍

2.获客渠道建设：输出更多商机，打造沉淀出《亿企数科1.0版业务营销打法体系》，能持续支撑赋能业务增长

3.行业品牌树要大旗：品牌定位营销内容建设，优先进行重点行业的客户心智的包装打造

S7项目现状背景对焦

1.痛点：业务行业PMF验证，急需拓展更多市场商机、进行XXX行业解决方案标准包装打造

2.团队建设：团队文化建设及激励机制打造

3.价值沉淀：跑测跑通沉淀出1.0版业务营销打法

背景现状：集团新公司创立拓展市场PMF阶段

2.策略思路（24-25年基础年）

市场部定位：24-25年属基础年

1.品牌基础建设

24年基础年—需做一个内外基础调研摸底（重要）做基础内容建设

2.定位提炼包装

基于调研摸底，重要，优先-核心行业（金融）的业务品牌势能建设打造

定位规划阶段

24-25年基础年、25-26年快速成长年、26-27年品牌大年

24-15年基础年做三建：获客渠道建设、品牌营销基础建设、团队组建及人效文化建设

部门定位职能

1、获客渠道建设、2、品牌基础内容建设、3、营销活动组织、4、销售运营相关支持赋能

1.品牌力

核心优势资产

背书：母公司上市公司

《亿企数科我是谁》故事简介包装

优势行业基础-金融行业等

行业签约的标杆大客户

现状痛点

需要树大旗：品牌和业务定位还需要更清晰，需要明确当前最直接或最大的竞品，需解决我是谁，数科最大的优势？是产品方案？服务？商务专业度？还是综合？需提炼包装表达出来，价值传递很关键，或者说客户最终是因为啥做了签单的决策；PS：定位决定命和业务能效，能聚焦更快的形成业务合力和品牌势能积累

数科可以独占的核心价值提炼包装，如能找到客户决策的核心因素，业务签单效能会更快，需要调研摸底

行业势能急需加强：有优势行业和标杆客户基础，建议尽早打造行业首选或指名认知标签想象，把握先机心智占位住

策略思路

品牌定位基础内容包装建设

官网、公众账号、打单相关的关键宣传物料、SEO等，需调研摸底

行业势能打造：解决方案包装和IP活动打造

2天1夜活动或半天峰会形式策划，形式需讨论和测试

2.产品力

现状痛点

1.重点行业有良好业务基础，但未形成行业的势能和客户首选产品力认知

2.商务行业客户签单能力强，但未沉淀形成可持续可复制的行业营销的打法

3.销售缺乏产品营销子弹库，更多靠商务和专家的嘴，签单效能速度可以更快

策略思路

1.XXXX行业化解决方案包装推广

行业白皮书包装，核心是要想办法打造成为XXX行业的选型标准

2.构建产品营销子弹库，让销售和专家在跟客户接触前、中、后都有适合的推广宣传物料武器，更好的提升营销效率，让销售更加专注于销售

3.销售力

现状痛点

1.商机数支撑业务很不够，更多靠商务自己打游击

2.获客渠道急需建设和成长

3.行业的业务势能急需加强建设，助力业务更多客户覆盖知晓和更快签单

策略思路

1.获客推广渠道建设

根据行业客群做设计和“盘点筛选”

2.行业销售场景场子搭建

线下精准的销售场景活动搭建组织

3.销售运营赋能

1、激励/合规规范政策制定及协助总经理管控

2、合同管控流程和招投标项目支持

3、业务过程提效及数据运营赋能支持

3.实现路径手段

1.品牌力提升

标准资产提炼

心智占位：行业第一/行业首选形象打造，实现手段

有人说你是“第一”和标准

1.内容准备：行业白皮书/报告策划包装（金融行业化解决方案包装）

2.权威发布：权威第三方机构和标杆客户一起联合发布

结合线下活动和线上直播发布传播造势

行业意见领袖或协会专家联合解读传播

3.意见领袖背书：重点有影响力协会/KOL/峰会公关合作背书占位

勿要多，少/准/专

4.放大行业势能和覆盖：白皮书标杆证言相关的内容策划

短视频流媒体内容运营传播

5.影响力（现阶段不是必选项）：核心主流媒体和垂直媒体公关网关键发声

作为带头大哥的“份内事”

1.制定标准：行业化解决方案包装，标准提炼包装，找权威机构认证和标杆背书

2.打造属于自己的行业化品牌IP活动

自己举办或借势别家热的场子，如2天1夜或XX峰会，需根据阶段客观条件再做策划

基础年条件经费有限，建议借场子和借势能

3.“信任状”包装建设

1.标杆客户说

打造行业头部标杆案例推广/站台

TOB案例：云简费控（专注医药卫生行业）/明源云（地产行业首选）/中兴新云（聚焦中国财务共享服务领导者）/安心签（金融行业首选）

TOB普遍痛点问题：营销和销售均是泛行业，导致行业普遍深度较浅，普遍能效都很差，当下阶段数科的条件和资源情况适合ABM行业打法

2.重点渠道生态说

聚焦行业重点的区域客户所在聚集的重点生态

1.定重点区域：根据行业和团队资源定

2.定重点合作生态渠道

重点行业协会

律师事务所

KOL个人人脉（专家或老师）

重点区域机构渠道

配套：客户推荐激励政策/标杆扶持

2.产品力提升

实现手段

1.XXXX行业化的解决方案包装

2.行业解决方案白皮书包装造势推广

核心要能成为行业的标准打造和认证背书

3.构建产品营销子弹库，让产品跟客户有更多维度更多频次的接触，提升客户专业认可度

3.销售力提升

实现手段

1.获客推广渠道建设

线上渠道（前期渠道不求多务求精准）

SEM（百度为主）

根据行业客群做设计

10-20万/年，视投放效果评估

SEM投放属于专业技术活，特别好是大客户投放推广的关键词创意内容策划设计，百度目前依然是TOB企业线上推广重要渠道

短视频内容营销推广覆盖

以微信短视频为主阵地，抖音为辅低成本测试

重点微信社群及KOL经营（核心条件是客群画像必须有匹配）

活动营销：线下精准的客户活动场景组织搭建

1.品牌IP活动（主办或赞助借场子）

1-2次/年，上下半年核心是为了品牌造势数大旗，费用XX万/次，根据必要性做单独项目评估

2.核心会展赞助（赞助/参会）

1-2次/季度

行业精准为要，2-5万/次，以实际评估情况为准

2.精准沙龙活动

普通获客沙龙

自己组织

1次/双月，不求数量求质量，视条件成熟，要做品效合一，沙龙活动要品牌化或IP化，让客户能记住有印象有价值，能让嘉宾有主动传播发朋友圈就最佳（这个是可以设计的），做好活动前中后的势能传播和潜在客户运营承接，才能积累势能和品牌资产，如主题成系列化，如未来税务人等

联办，现阶段建议联办

1次/月

1-2万/次

参与别人家热的场子

1次/月

1-2万/次

做局品牌沙龙（大客户关系交情密度更关键）

为了洗脑和拉近关系促转化

如2天1夜闭门沙龙20-30人，1-2次/季度或半年，费用另定，视条件和时机成熟，有必要也可与重要伙伴联合办（如中兴新云整合合作解势），客群重叠，形成更好的势能合力

3.走进活动

条件允许情况下，多一些

成本低，转化效果好，5000-8000元/次（含晚餐）

4.咖宴活动

视客户条件而定，1次/季度，不求多建议条件成熟再办，主要为了关系促单和转介绍

重点生态渠道（右边渠道仅为举例）

重点行业协会

金融/上市公司协会等

律师事务所

大的律师事务所基本都集中在北上广深杭，跟金融行业化客户重叠度很高

KOL个人人脉（专家或老师）

重点伙伴渠道

钉钉、华盟、银行、渠道、代理等（核心：客群匹配、暂不分类）

配套：客户推荐激励政策/标杆扶持

2.销售运营赋能支持

1.激励/合规政策制定及协助总经理管控

2.合同管控流程和招投标项目支持

3.业务过程提效数据运营赋能支持

4.潜在和存量客户池或群的日常运营和孵化

4.市场团队建设-24年（品牌/活动/渠道/运营）

1.用户增长（商机）

线上投放（SEM前期兼SDR）

1名

前期1人需要干3个人活（投放/SDR/产品内容包装运营）

会务整合营销（线下活动营销）

1名

牵头与销售和内容策划协同配合组织

生态渠道商务运营（BD重要）

1-2名

牵头与销售和活动运营及内容策划协同配合

2.内容营销（品牌）

内容整合营销专家

前期线上投放同学兼

这个岗位更倾向支持获客和业务打单产品物料包装以及官网的内容运营，有重心，做事能效会更高，能把事情做深、做透，做得更专业

新媒体内容策划（PR和短视频策划）

1名

这个岗位更偏向于客户传播覆盖的品牌势能，主要是为活动组织和商机获取及签单积累准备聚焦短视频策划和运营，花钱少，传播效率高

3.销售运营（运营）

销售运营专员

1-2名（或配一名实习生），含政策合规/流程/招投标/CRM数据赋能支持，事情重要且较琐碎，视实际情况定

5.框架预算

宋总，抱歉哈，只能给一个较粗的预估哈，目前条件下确实给不出具体的预算计划，我之前这么多年市场经历和流程，确实还需根据内部业务对焦摸底后才能制定出准确的执行计划，有执行计划后才能测算出靠谱的预算计划哈！！

营销推广框架预算粗略预估：在50万-80/年左右

以实际营销执行计划测算为准

6.一年度的预期状态（24年-25年）

预估

1.业绩助力：希望助力业务业绩翻一倍，商机储备增长和业务能效运营持续提升

2.获客渠道建设完成：与业务一起打造沉淀出《亿企数科1.0业务营销打法体系》，让销售更加专注于销售

3.XXX金融行业首选心智形象树立：品牌定位营销基础内容建设，优先聚焦金融行业的客户心智包装打造，打透后复制扩展其他重点行业推广

4.市场营销团队：建设完成和与业务协同机制跑测/跑通（涉及到整个业务能效），能持续输出商机和品牌造势内容支持业务高效运行，希望能让销售更加专注于销售

7.潜在风险点与建议

潜在风险点

1、新业务公司的战略坚持的”定力“，是短期单纯业务结果急功近利化还是长期主义业务价值化？

2、经营的核心目标的聚焦程度：先完成一个目标，多个目标并行可能会顾此失彼什么都做不好，因为资源和精力有限；如面对的竞品又多又强又卷，更要聚焦先打透，提升一个优势的强大竞争力，切勿避免陷入“既要又要还要”的经营泥潭，不要多项都只做到60分，宁要一项先做到8090分，毛草尖策略更实用数科当前局面

3、PFM阶段：行业方案与更多批量的目标客户的适配度，直接觉得了数科业务行业化和规模化的“速度”

4、团队磨合和协同的周期状态

应对措施

1、只要方向正确，按月/季度跟踪复盘，按体检指标，小步快跑验证，不断优化矫正精进

2、行业化先做“慢”就是做快，行业解决方案标准需要验证、提炼包装打造

备注

宋总好，以上内容并不能算是执行计划哈，是根据与您交流描述的现阶段情况，我给出的一些针对性营销思路，仅供参考，请多多指正！如果这个思路方向可行的话，执行计划需要根据跟内部与业务等兄弟部门沟通调研摸底后，很快就能出来落地执行，那样才会更准确、更适配，顺祝商祺！

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