抖音直播运营逻辑思维导图

原杰

2022-11-29

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抖音直播运营逻辑

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抖音直播运营逻辑科普思维导图

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思维导图大纲

直播话术逻辑

1、留人话术逻辑

利用各种福利、抽奖活动、利好政策留住观众和意向客户，如：限时限量秒杀、抽奖送产品、折扣促销、满送、满减等利好活动政策留人。

节奏：开播到结束都是贯穿全场，5-10分钟重复提醒一遍。

注意细节：直播间的推荐机制是用户不断进入直播间的，主播前面讲过的福利，后面进入的用户并不知晓，才需要循环重复话术，并及时回复用户提问的问题，主动提问代表着购买意向。

话术参考：直播间的姐姐们，几点整的时候，我们就开始抽免单了，还没有关注主播的姐姐们，记得上方关注一下主播，加入我家的粉丝团。

2、互动话术逻辑

提问式互动：这款你们喜欢吗？

选择式互动：想要1号链接的扣1，想要2号链接的扣2。

刷屏式互动：想要的姐姐公屏打“想要”。

引导式互动：我们准备了100件福利，是给我们粉丝团的姐姐们准备的，想要的家人们，点关注，加入我们粉丝团。

3、产品话术逻辑

产品举证：出示产品可信证明，证明产品靠谱，为产品提供信任背书。

专业化与场景：话术围绕着产品的功能、材质、价位、效果、适用人群等多维度介绍产品，越专业越有说服力。

场景化展现：场景感是直播间用户可以真实感受到并且设想的最好的呈现，也是用户是否转化的重要因素，如：虚说实，实说虚的方式。

4、成单话术逻辑

打消顾虑（提升信任感）：以自身使用经历作为信任背书，证明这款产品是主播自用款，给予用户充分的想象空间。

消费者付费的原因应以产品价值而付费为准，不应引导消费者为产品价格低而付费。

5、限时限量限地

限时：给予消费者焦虑感，抢完就下架，激发用户的冲动消费力。

参考话术：姐姐们还有最后三分钟抢完就没有了，时间到就下架了。

限量：限制数量卖完就没有了，制造产品稀缺感，促使用户立马下单，营造氛围。

参考话术：姐姐们这款数量有限，只有最后（数字）几件了，姐姐们看中一定要及时下单付款，不然等会就抢不到了。

限地：只限在我的直播间才有这个福利价格，在其他地方没有。

参考话术：姐姐们，不用想直接下单，这个价格目前我们家有，往后越来越贵。

价格锚点原则：参照价（价格锚点）-价格差-销售价

6、催单话术逻辑

重复强调产品效果与价格优势：营造出现在不买下次就不是这个价格的紧迫氛围。

不断提醒用户限时限量：反复强调时间，用倒计时的方式促使用户下单付款，营造出抢购氛围。

参考话术：姐姐，抓紧下单，这款福利只有最后（数字）件了，马上要被抢完了，再不下单以后就没有这个福利和价格了。

7、结束话术

结束强调产品已售完：产品限时限量结束后主播强调产品售完了，限制产品数量，再通过提问式的互动话术询问还想不想要，再补充一次少量的库存，营造出现在不下单付款，结束后就真的没有的氛围。

参考话术：没了没了，秒完了，抢完了，还可以加库存嘛。

直播复盘逻辑

1、复盘步骤

流程复盘、产品复盘、流量复盘

2、流程复盘

脚本复盘：流畅度-整体是否流畅、是否有环节出现问题。

配合程度：岗位配合-主播副播之间、主播场控之间、主播中控之间、主播运营之间

人员表现：感染力-表现力、节奏、话术、敏感词、熟练度；情绪-饱满、充实、起伏变化；其他情况-各岗位职责完成度、表现

3、ORID回顾法

客观事实：看到了什么、听到了什么、有什么具体问题，哪个环节有瑕疵。

客观反映：最直观的感受，第一反应是什么。

事实分析：这件事带给我的思考、意义或者启发是什么？

行动调整：我们下一步该如何做，怎么样调整，未来有什么具体措施

4、产品复盘

售卖数据：整体数据-GMV、产品销售额排名、件数、平均客单价、同环比；单品数据-超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。

定价策略：价格数据-价格高低、对销售额的影响。

排品情况：排品顺序-价格曲线、是否存在同质量产品接近；搭配方式-前后产品是否呼应

5、流量复盘

基础数据：加粉数/转粉率-用户转粉率、粉丝增长数、同环比；人均时长/停留时长-时长、同环比；观看数/场观-累计观看人次、粉丝占比；粉丝观看时长-时长、同环比；购物车点击次数-次数、粉丝占比、新用户占比；商品点击次数-次数、粉丝占比、新用户占比。

复盘场景及调整方向

1、复盘场景：直播转化率下降

调整方向：调整直播间场景、货品、直播话术

2、复盘场景：直播转粉率下降

调整方向：增加直播间互动内容场景

3、复盘场景：直播自然流量下降

调整方向：增加直播间新粉转化率

4、复盘场景：直播互动率下降

调整方向：调整直播间互动方式

5、复盘场景：直播流量峰值点行为

调整方向：是否打开自然流量端口（推流机制）

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4.34

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