《阿里铁军销售课》迈出拜访第一步思维导图

U217001655

2022-11-18

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销售

客户

学习

销售过程中要多去拜访，请教他人

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思维导图大纲

陌生拜访：销售生涯第一关

首先，基于大环境。

其次，基于产品的特殊性。

最后，基于效率和效能。

陌拜有几个好处。

首先，中国人说“见面三分熟”。

其次，虽然陌拜时被拒绝的概率也很高，但比电话形式还是要低不少。

销售确实应该用智慧去签单，而不是用体力去签单。

攻克拜访路上的拦路虎

因此，在阿里巴巴，我们特别注重陌拜这个环节，并且总结了一句顺口溜，可以分享给大家：“过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。”

一次成功的陌拜，就必须过得了门卫，绕得了前台，方能见得上KP。

技巧

我们经常用的一招就叫“攀老乡”。

我们就要用第二招，叫“扮老板”。假装自己是某个公司的老板，是跟工厂的老板约好过来谈业务的。

第三招叫做“感情牌”，比如说请门卫抽根烟，聊一聊天，用感情拉近距离。

过门卫也好，过前台也罢，实际上是比较依赖“人情世故”的，别忽略也别鄙视，这还真是一种能力！那些在门卫和前台卡住的销售员，其实往往都是在人情世故方面比较缺失的。

（1）底气要足。只有克服紧张，谈吐大方，才能把来的目的讲清楚。

（2）要有礼貌。中国人有句老话，“不打笑脸人，礼多人不怪”，同样一句话，你微笑着说、哭着说或者面无表情地说，效果是截然不同的。

（3）要注重仪表。形象的确很关键，通过干净整洁的形象和大方的表达给对方带来比较好的体验，这样的沟通才有效。

（4）包里可以放包烟，再带些各种各样的小礼物，都会用得上。

所谓“先逻辑，后方法”，想要快速掌握一件事情的核心或本质，最快的途径就是先了解其背后的逻辑，然后再去找实现的方法。

三招快速找对关键人

不同行业以及不同规模企业里，关键人大致可以分为三类：决策型、引荐型和润滑型。

决策型KP，顾名思义就是拥有最终决定权的人，通常就是企业老板或者相关部门的负责人。

引荐型KP，虽然他们没有拍板的权力，但是可以提出建议，而往往决策者会依赖他们的建议。

润滑性KP，主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位上。

在这里，我给大家提炼了三个如何判断和识别KP的小方法。

（1）直接提问，了解对方具体职务及一些购买或者合作的相关流程

（2）间接获取，可以通过前台、门卫以及对方公司里的其他员工来进行了解，比如可以问公司具体负责相关业务的是哪一位，有没有负责相关业务的部门。

（3）了解公司的组织和人事架构，这也是我在阿里巴巴比较常用的。

很多时候，KP并不难找，可以是由下往上找，也可以是由上往下找。

所谓“由下往上找”，就是我们找的虽然不是KP，但是可以把这个人当成梯子，先把自己和产品“卖”给他，告诉这个团队的某个人“公司买了这款产品以后效益提升了，你能加薪、晋级”，这个人就会有动力。在这个过程当中，要注意一个技巧，就是一定要让这位“媒人”认为这样做跟自己的切身利益有关，从而产生动力去推动这件事情。

而“由上往下找”，就是单刀直入，通过陌拜直接去敲老板的门，要用一句话戳中要害：老板，我觉得您的企业在××环节上存在严重的问题，我今天过来是想和您谈怎么解决问题的，而不是向您销售什么东西，我认为今天带来的这个解决方案、这项服务能够把问题解决掉。

一句开场白，就让客户记住你

销售之所以需要预热，主要基于两个规律

一个是人性规律。“人们往往依靠本能做决策”，在接受你的产品和服务之前首先要接受你。

另一个是人情规律。“见面三分熟”，大部分人比较相信或接受“缘分”，能够见面就是缘分，朋友相见自当相互问候一番再续旧情。

下面给大家分享几种典型的错误。

（1）直切主题，风险是很高的

（2）封闭式的提问

正确的开场白应该怎么说

一段正确的开场白，结构顺序依次是：

第一部分是问候语

第二部分是公司信息

第三部分是个人信息

第四部分是拜访目的

整个开场白的具体内容可以自由组织，但是一定要分成这四个部分。

例子

“王总，您好，很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会。我是李立恒，可以叫我‘黑猫警长’，这是我的花名，也是我们公司的一种文化。今天拜访您主要是来向您学习的，众所周知您是汽车行业和售后领域的专家，坦白说，不仅我个人，包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难，所以希望您给我们一些建议和指导。当然我也知道您特别忙，所以我只有两个问题想向您讨教。您看方便吗？”

开场白和销售预热属于整个销售策略中比较靠前的部分，起到的作用也比较特殊，就是给销售员创造销售机会和销售场景，至少是获得一次沟通的机会。

大家了解了开场白的策略，清楚了开场白的结构后，剩下的就是因人而异地填充内容。

销售员的表达方式也很重要。语言是死的，情绪是活的。

在人与人的沟通这件事上，核心应该是驾驭情绪的能力。

最后有个小提示：大家千万不要误以为开场白必须一口气说完。客户想在什么时候互动都可以，只要客户愿意互动，就说明他愿意和你沟通，那也意味着咱们的机会来了。