《阿里铁军销售课》开启销售人生思维导图

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2022-11-18

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销售

销售行业

销售理论

对销售人生所会面临的问题进行概述

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思维导图大纲

干销售的特质

首先，销售有一定的形象要求，不管是电话销售还是面对面销售——电话销售的形象就是声音，面对面销售就是整个人的容貌、气质。

其次，更为重要的是性格特质。

我们可以用另外一个词形容，就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。

另一个必要的性格特质就是感恩。做销售这份工作，每天都要跟人打交道，不只是客户，也包括同事和上级，每天都在不停地聊。也就是说，我们是在向所有人不停地吸收知识，积少成多。

这位同事还特别喜欢分享，这就是我想要谈的第三个性格特质。

最后再谈一点，就是抗压性。销售这份工作，就是将一件简单的事情重复来做，一年365天日日如此，一般人是很难忍受的。

过去，对于阿里巴巴的产品，我们会编好一套销售说辞，再练习很多个版本，比如一分钟版本、三分钟版本、八分钟版本、一个小时版本，来应对现场的各种情况，有时候客户不可能给销售员那么多时间。不过，无论是一分钟版本还是三分钟、五分钟版本，实际上本质是一样的，只不过内容的宽度、张弛的力度有所区别而已。

社会上有很多非常优秀的平台。我总结了以下三个要点

第一，那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。

第二，平台应搭载健全的销售配套。销售部队在前线冲锋陷阵，如果后勤补给不到位，那也是白忙一场。

第三，平台的核心业务要有发展远景。

当我们选择了一个好的平台之后，我们还要选一个好的产品。

第一，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。

第二，产品要能给客户带来价值。

踏踏实实做好准备再出发

他们从销售前的准备到销售中间的执行再到销售后的服务，整个过程都是非常完整和体系化的，甚至一度成为教科书式的典范。

完整的拜访前准备包含心态和技术两个层面。

在心态方面，也包含两个点。

“销售感知”，指的是让新入行的销售员知道销售到底是怎么一回事，整个销售步骤是怎样的。

“信心”，也就是要帮助销售新人增强自信心。

在技术层面，又包含两个点。

第一个点在于“人”，叫做“个人形象识别系统”（Personal Identification System，简称PIS）。

销售的“第一面”很重要，也就是给客户的第一印象非常重要。

销售其实是一件非常商务化的事情，因此我们要特别注重商务礼仪。

技术层面的第二个点在于“事”。

首先是路线规划。

根据个人目标计划一天拜访的客户时，最好把客户安排在同一个区域，然后预估好当天整体的沟通时间，细化到每一家客户要谈多少时间，要选择什么样的交通方式。

其次得强调一定要有时间概念，要有时间管理的意识。

效率往往都隐藏在细节里面，一个好的路线规划一定是需要提前设计的。

再者是客户资料。当我们要去拜访一位客户的时候，首先要确定被拜访人是不是关键人（key person，简称KP）。

最后是销售资料，这也是最关键的一部分。在阿里巴巴，我们通常把销售资料叫做销售工具（sales kit）。

总之，在销售过程当中，我们千万不要只带着一张嘴去谈客户，这极不礼貌，也并不有效。

总而言之，销售前的准备实际上就是销售思路的准备。

“三步一杀”：如何快速签下第一单

每个销售员其实都有第一单的经历，这对我们的工作来讲是非常有意义的。而在成为销售团队的核心之后，我开始考虑能够有效帮助新人出单和破单的方法。

第一步，必须大量地拜访客户，这个数量是基础。

我要求他们每个人每天走访30家客户，持续一周。

第二步，到了第二周，就一定要从前一周拜访的客户里面挑出可以有效跟进的30家来。挑完以后，我会去陪访，每个客户我都会谈一遍，然后我们再来分析，从二次拜访的客户里面再挑出20%。

到了第三周，我们要去尝试签单，这就是第三步。

最后，把第四周作为机动时间。

其实，以上就是把三个销售步骤浓缩到一个月的时间轴里，分成四个小的阶段。这是一种勤奋加概率的方法，一个完全没有销售经验的人想要顺利出单，唯一能够做的就是靠勤奋，再找到一些概率。

做任何事情，策略和战术都非常重要。

在销售行业里面待久了，你就会发现有一些现象，是无法用科学或常识去解读的。

当心，别犯致命错误

销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。

播种理论，其实是告诉我们要做客户的积累：播种越多，将来采收的果实就越多；拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。

投机心理应该说是我们销售职业最大的绊脚石。每一个销售员都应该学会去挑战、解决、克服投机心理。新手经常在行为层上所犯的最大错误，则是“不能养成好习惯”。新人销售员在这里犯错的比例是最高的。

举例来说，销售员得有成交（close）的习惯。

再比如，销售员还要养成请客户帮转介绍的习惯

不管在哪一个销售环节，我们都要做很多动作。

翻牌理论说的是，客户筛选的速度更快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度更快才能比别人更快地签到大的合同。

采果理论则是讲客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户外，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走。践行这三大理论需要勤奋和积累。

采果理论

什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，而一旦到了某种场景，就会下意识地知道怎么去做，这就是“无招胜有招”

很多新人往往在这个方面比较欠缺，没有能够形成培养好习惯的意识，也没有注意到习惯的重要性。缺乏持久的练习，不能够长期执行和坚持，因为这些小动作太小太琐碎，很容易就会被忘记。但实际上，越是细小的碎片可能越容易凝聚巨大的力量，起到关键的作用。

找到标识，让客户记住你

记住，我们所做的大多数工作和努力都是为了让用户先记住自己。

技巧

首先是幽默。幽默的力量是无穷的，销售员一定要学会讲笑话，不管是“热笑话”还是“冷笑话”都可以，一句玩笑很可能会成为整个沟通中的润滑剂，能够化解紧张和尴尬。

其次，在关键时候，眼泪也是一把非常有效的“利器”。

最后，是微笑。

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